Найкращі методи та поради щодо навчання продавців

Два типи тренінгу підпадають під парасольку навчання з продажу. Перший - це викладання основної механіки продажів - як продавати в загальному сенсі, з акцентом на найкращі методи продажів для вашої галузі або клієнтської бази. Другий тип - це спеціальне навчання компанії - звернення до деталей про ваші продукти та послуги, процес продажу, який використовує ваша команда, а також інструменти та ресурси, які використовує ваша компанія.

Кожен продавець, незалежно від того, наскільки досвідчений, може отримати вигоду від обох типів тренінгу з продажу, тому що навчання, як продавати, є постійним процесом. Продавці завжди мають нові стратегії та нові технології для ефективного продажу.

Коли ви привезете на борт нового продавця, пріоритетом буде завершення спеціального навчання компанії. Якщо ваш новий працівник не є початківцем, ця людина матиме хоча б базове розуміння механіки продажу. Однак, ймовірно, що новий продавець не знатиме багато про продукти вашої компанії або про те, як працює процес продажу компанії.

Починаємо

Найпростіший спосіб розпочати роботу - посадити нового продавця з командою обслуговування клієнтів. Люди з обслуговування клієнтів тісно знайомі з вашою продукцією та знають, що найбільше подобаються клієнтам або найменше. Нехай новий продавець прислухається до кількох дзвінків на обслуговування клієнтів і надасть новому доступу до прокату якомога більше документації про продукцію. Документація варіюється від посібників користувача до брошур до ваших веб-сайтів.

Ознайомившись з лінійкою продуктів, партнера нової особи з досвідченим членом відділу продажів. Прослуховування телефонних дзвінків і поїздка на зустрічі дає новому співробітнику уявлення про те, як працює цей процес. Тільки відчуття однієї продажу - від початку до кінця - може мати тривалий вплив.

Навчання внутрішньо або зовні

Якщо ваш новий продавець демонструє слабкі місця в певній області (наприклад, вона прекрасно отримує призначення, але задихається біля кінця), то настав час для базової підготовки. Ви можете тренуватися внутрішньо (тобто робити це самостійно або призначити старшого продавця) або зовні (наприклад, підписати нового співробітника на офіційне навчання, наприклад, навчальний клас з продажу).

Внутрішнє навчання дешевше, і ви можете налаштувати його на потреби працівників, але це вимагає багато часу. Це може в кінцевому підсумку коштувати вам більше в довгостроковій перспективі, якщо ваш кращий продавець витрачає дорогоцінний час, роблячи навчання замість того, щоб продавати. Альтернативою є поєднання обох підходів: підпишіть нового співробітника на зовнішній клас, а потім організуйте цю особу для внутрішньої практики, організувавши рольові заняття або відправивши його на зустрічі.

Що стосується досвідчених продавців, у будь-який час, коли ви додаєте новий продукт або послугу, всі ваші продавці повинні знати про це, а не тільки про початківців.

4 Загальні поради щодо навчання

1. Використовуйте Empathy. Будь-який хороший продавець - хороший вирішувач проблем. Якщо продавець поставить себе в взуття своїх перспектив, є хороший шанс, що вони зрозуміють проблему перспективи - і, сподіваюся, проблема перспективи не знають. Хороший продавець має можливість дивитися вперед. Вони можуть сказати перспективі: "По дорозі (через два-три місяці) ви зіткнетеся з проблемою з XYZ." Після того, як ви виявите проблему, про яку клієнт не знав (і ви пропонуєте рішення), ви стаєте цінними.

1. Сценарій. Переконайтеся, що ваша сила продажів має міцну основу, на якій можна стояти. Значення, без звучання, як робот, переконайтеся, що ваша команда знає основи того, що вони продають. Ви хочете, щоб їхній сценарій, так би мовити, став другим характером при розмові з клієнтом. Таким чином, вони не заплуталися з необхідністю запам'ятовувати довідкову інформацію і могли зосередитися на конкретних потребах конкретного клієнта.
2. Визначте поганого клієнта. Важливим є виявлення ознак клієнта, який купує вікна або хронічний скаржник, який просто закінчить повернення продукту. Дві червоні прапори, які ви можете передати своїм продавцям, включають потенційних клієнтів, які є грубими під час процесу продажу (і не варто погіршувати) і потребуючих перспектив, які будуть надсилати вам листи п'ять разів на день (і не варто витрачати час). Допоможіть торговцям виявити поганих клієнтів, щоб вони могли зосередитися на продажі хорошим клієнтам, тому що це ті, які збережуть ваші продажі.

1. Подолання страху. Особливо, коли мова йде про менш досвідчених продавців, потрібно допомогти їм подолати страх. По-перше, більшість людей побоюються відмови - і відмова приходить з кожної роботи. Дозвольте вашим продавцям знати, що вони отримають відхилення - багато. І пам'ятайте, що навіть самі соціальні люди мають страх перед публічними виступами. Щоб допомогти їм підготуватися, будь-який член вашої команди практикує проведення презентацій іншим членам збуту, щоб вони (повільно) подолали свій страх перед продуктивністю.

Найкращі методи навчання з продажу

Нижче наведено огляд найбільш поширених форматів для проведення навчання з продажу:

Курси.Типовий формат курсу, або особисто, або в Інтернеті, є відмінним способом передати свої знання про продаж товаришам по команді. Крім того, формат курсу дозволяє вашим продавцям проводити навчання за розкладом, який працює для них, дозволяючи відстежувати їхній прогрес.

Особисті семінари.Короткий семінар в особистому порядку розбиває робочий день і є хорошим способом побудувати хвилювання навколо вашого поточного тренінгу з продажу.

Наймання зовнішніх консультантів.Якщо у вас занадто багато людей для навчання, або ви не можете забезпечити ефективну внутрішню підготовку, настав час звернутися до наймання зовнішнього консультанта, який би прийшов і пройшов навчання. Досвідчений консультант може додати велику цінність на основі багатого досвіду, цінної ринкової інформації та можливості налаштувати інструменти продажу. Це також може допомогти вам отримати бай-ін, залучивши експерта.

Конференції.Конференції дозволяють співробітникам вчитися у перевірених лідерів і отримувати пульс на тенденціях вашого ринку. Конференції також надають можливість залучити всю вашу команду до того, щоб кожен отримав вигоду від участі у навчанні галузі.

Внутрішнє тестування команди.Іноді найкращим способом вчитися є кидання в глибокий кінець. Проведення аудиту минулих циклів продажів, як успішних, так і безуспішних, є відмінним способом підготовки продавця з використанням реальних додатків.

Польовий тренінг є ключовим.Найбільше розвиток талантів відбувається на місцях. Проте аналіз і зворотній зв'язок, який продавець отримує після дзвінка, є резонансним. Якщо ви підкреслюєте, що слухаєте клієнтів і розумієте потреби клієнта в реальній ситуації з продажу, а потім надаєте конкретний відгук (хороший і поганий), ви будете впливати на здатність людини продавати.

Поради щодо навчання

Використовуйте електронне навчання для навчання.Якщо ваші відділи продажів не знають вашого продукту попереду, навіть найкращі слухачі не зможуть закрити продаж. Продавці, особливо новобранці, повинні розуміти деталі продукту, щоб підвищити їхню впевненість у продажі. Завдяки достатній підготовці продукту, вони можуть визначити конкретні питання клієнта та добре розуміти деталі продуктів, щоб позиціонувати продукт як ідеальне рішення.

Електронне навчання дозволяє командам збуту освітити свої знання про продукти, де б вони не були. За допомогою онлайнових відео та модулів можна також відстежувати прогрес, щоб забезпечити, щоб усі переглянули необхідні матеріали.

Спробуйте мікро-навчання.Продавці так само, як і всі інші: загалом, вони не можуть зберігати величезну кількість інформації за один раз.

Більшість багатоденних тренінгів з продажу є по суті марною тратою, тому що учасники страждають від чогось, що називається ефектом MEGO ("мої очі переливаються"). Тримайте всі тренінги коротко і викладайте їх так, щоб співробітники мали час поглинути і перевірити їх.

Заохочуйте конкретні досягнення.Продавці керуються цілями (можливо, більше, ніж іншими співробітниками), що робить програму навчання, засновану на досягненнях, ще одним чудовим варіантом.

Однак не узагальнюйте успіх вашої команди. Набагато ефективніша методика навчання продажів полягає в тому, щоб розповісти людям, що вони роблять хорошу роботу, тому що вони перевищили свою щоквартальну мету на певний відсоток або визнали свою діяльність у завершенні особливо важкої продажу.

Поділіться історіями успіху.За даними Національного інституту бізнес-досліджень, ставлення співробітників впливає на 40-80% задоволеності клієнтів.

Високий рівень залучення працівників та моральний дух безпосередньо впливають на суть справи. Обмін взаємними успіхами також прищеплює почуття єдності у ваших продавців і заохочує їх працювати важче і розумніше.