Техніка закриття щеня

Прогуляйтеся в будь-який магазин цуценят з любителем собак і спостерігайте, як емоційно прив'язані вони можуть стати. Тепер, що, на вашу думку, станеться, якщо власник магазину дозволить любительці вийняти щеняти додому на кілька днів, перш ніж вирішити, чи купувати цуценя чи ні. Як ви думаєте, що станеться?

Ви здогадалися. Цуценя ніколи більше не побачить усередині магазину. Дозволяючи потенційним клієнтам "спробувати" продукт без зобов'язань, щеня собака вважається близькою. Він може бути високоефективним засобом закриття, якщо він використовується правильно.

Емоційна продаж

Люди купують на емоції, а потім виправдовують логікою. Знання і розуміння цього є ключем до розуміння того, як і коли використовувати щеня собаку близько. Якщо ви займаєтеся продажем домашніх тварин, то цілком очевидно, як, коли і чому працює ця техніка закриття. Але чи може це працювати для будь-якого іншого типу продажу продукції? Ви краще вірите, що це можливо, і ви можете бути здивовані тим, як багато галузей продажів можуть ефективно використовувати продаж цуценят.

Автомобілі та копіювальні апарати

Автодилери використовували модифіковану версію щенятих собак протягом багатьох років. Вони називають це "тест-драйв". Автомобільним покупцям дозволяється брати наш автомобіль на тест-драйв і відразу ж починати бачити себе в якості власників автомобіля. Професійний фахівець з продажу автомобілів завжди повинен припускати, що клієнт веде машину до будинку клієнта і залишає його на дорозі. Що шлях, сусідів замовника бачать їх ведення нового автомобіля, та вони отримують візуальний відгук мати новий автомобіль у їхній driveway.

Все це дуже потужні та емоційні інструменти продажів!

Ті, хто продає офісне обладнання, часто пропонують безкоштовне, не обов'язкове випробування для своїх продуктів. Клієнт отримує можливість використовувати нове обладнання у своєму офісному середовищі і може скористатися всіма новими можливостями та удосконаленнями нової системи над старим обладнанням.

Небезпеки

Є лише кілька небезпек, про які потрібно знати. На щастя, вони дещо керовані. Перший - це відправка продукту додому з перспективою, яка не має належної кваліфікації. З якихось причин люди, які не можуть дозволити собі продукт або не мають повноважень на покупку, люблять діяти так, як ніби вони можуть або можуть це зробити. Ці перспективи будуть готові прийняти вашу пропозицію взяти продукт додому, але, можливо, не мають коштів, щоб заплатити за це. Необхідно переконатися, що Ви маєте право на оплату товару і прийняти рішення про покупку.

Пам'ятайте, що в продажах багато людей можуть сказати "ні", але лише деякі з них роблять авторитет, щоб сказати "так".

Наступне, якщо продукт не є тим, що хоче або потребує клієнт. Цього можна уникнути, виконуючи хорошу роботу, переконавшись, що те, що ви пропонуєте, є правильним продуктом. Даючи клієнту взяти додому Мерседес, коли їм потрібний пікап, ймовірно, не приведе до продажу.

Наступна небезпека - найменш уникнути. Саме тоді, коли продукт, який ви надсилаєте з клієнтом, не відбувається. Уявіть собі, що відправляєте машину додому з клієнтом, який зазнає серйозної (або навіть незначної) оперативної проблеми. Якщо пропозиція на автомобілі є дійсно надто гарна відмовитися, автомобіль буде назад у вашій долі коли тільки замовник може отримати це там. Розміщення комп'ютера або будь-якої іншої частини офісного обладнання, що має щось неправильне з ним, не тільки підірве вашу угоду, але також може знищити ваш авторитет у клієнта.

Це означає, що ви не тільки втратите початковий продаж, але й ніколи не зможете продати їм нічого.

Переваги переважають небезпеки

Врешті-решт, щеня собака закриття є дуже ефективним інструментом закриття, який, якщо використовується правильно, призводить до більш закритих продажів, ніж у втрачених продажів. Переконайтеся, що ви повністю кваліфікуєтесь, надішліть додому правильний продукт і переконайтеся, що те, що ви відправляєте додому з вашим клієнтом, ретельно перевірені і перебувають у робочому стані верхнього рівня.

Це закриття, очевидно, не буде працювати для всіх галузей, але воно буде для більшості. Отримати творчість і створити "кращу практику" каденції для вашої компанії. Незважаючи на те, що ви не можете закрити кожного щеня-собаку близько, ви, напевно, закриєте набагато більше, ніж ви втратите.