Техніка закриття назад

Уявіть собі, якщо ви почали цикл продажів у зворотному порядку. Замість того, щоб шукати та проходити кваліфікацію, ви просили переходити на реферали і відкрили додаткові можливості для продажу. Хоча це може здатися божевільним, техніка Backwards Closing, коли вона виконується правильно, є не тільки ефективним інструментом продажу, але, як правило, є одним з найбільш вільних від стресів закриттів, і ви, і ваші клієнти, коли-небудь відчуєте.

Де все починається

Для швидкого перегляду типовий цикл продажів починається з пошуку та закінчується шляхом запиту на реферали. Більшість продавців працюють дуже важко, переходячи від першого кроку до останнього кроку, і часто втрачають продаж, тому що або вони не роблять достатньо хорошої роботи за один крок, або клієнт втрачає інтерес під час кроку. Хоча втрати продажів є частиною продажів, що робити, якщо ви використовували зворотний підхід до циклу продажів? Іншими словами, що, якщо ви почали цикл продажів, запитавши про реферали?

Це може здатися трохи божевільним для тих, хто був у продажу протягом тривалого часу, але за цим підходом існує перевірена частина психології. "Основна потреба людини полягає в тому, щоб бути узгодженою з нашим самооціною". Іншими словами, якщо ви щось скажете комусь про себе, то вам доведеться продемонструвати докази того, що ваше твердження є точним і відображає, хто ви є. Отримання перспективи, щоб дати вам список переходів людей, які вона знає, хто може скористатися вашим продуктом або послугою, ставить їх у положення того, щоб підтримувати свої рекомендації, дізнавшись більше, і зрештою використовуючи ваш продукт.

Отримання рефералів

Ходьба в чиїсь офіс і прохання про перенаправлення, швидше за все, змусять вас швидко вигнати з офісу. Якщо ви професійно презентуєте себе та свій продукт або послугу, оцініть рівень інтересу особи, якій ви представляєте, а потім попросіть декілька інших професіоналів, які, на їхню думку, можуть зацікавити те, що ви представляєте, ваші шанси різко зростають.

Найбільш "зворотне закриття" досвіду користувачів - те, що вони відчувають, що клієнт негайно стає легким, коли вони розуміють, що ви не намагаєтеся щось продати їм. Це зняття напруги призводить до того, що клієнт трохи розслабиться і відмовиться від охорони. Якщо ви збираєтеся отримати реферал, це, швидше за все, настане через секунди після того, як клієнт перестане охоронятися, і перш ніж вони матимуть можливість дати глибше думки вашому запиту.

Запитуйте запитання

Якщо ви успішно отримуєте ім'я або два, то ваше спостереження повинно полягати в тому, щоб попросити клієнта дозволу використовувати їхню назву під час наближення до особи, до якої ви посилалися. У більшості випадків клієнт не буде відповідати на це запитання, і, сподіваюся, хоче дізнатися більше про ваш продукт, щоб вони могли бути більш комфортними, якщо вам надали переадресацію або виявили, чи ваш продукт буде корисним для них. У будь-якому випадку, знайте, що якщо ви досягнете цього, ви знаходитесь в сильній позиції.

Пам'ятаючи про те, що люди хочуть дотримуватися власного іміджу і до того, як вони себе представляють, багато покупців, які надають напрямок, купують продукт. Вони вже давали своїм друзям або діловим партнерам рекомендацію, даючи вам своє ім'я (імена), і знаєте, що вони змушені залишатися послідовними у своїх діях.

Важливою частиною цього стилю продажу є чітке усвідомлення купівлі сигналів. Питання, які часто виникають після вашого запиту на перенаправлення, повинні розглядатися як можливість демонструвати або принаймні обговорювати цінності вашого продукту. Оскільки більшість клієнтів є досить досвідченими на зустрічах з фахівцями з продажу, використання стилю зворотного зв'язку, у багатьох випадках, створює певну цікавість у розумі вашого клієнта. З цікавістю виникають питання. Питання купують сигнали в масках.

Ця "техніка закриття назад" не для всіх і, швидше за все, призведе до більшої кількості відмов, ніж фактичні реферали. Можливості, які закриваються, зазвичай призводять до додаткових продажів, коли ви наближаєтеся до рефералів. Остаточна користь від цього стилю закриття полягає в тому, що ви завжди пам'ятаєте один із Золотих правил продажу: Запитуйте реферали !!!