Дізнайтеся, як висловлюється вигода від продажу

Продавці, які пройшли базові тренінги з продажів, зазвичай виходять з іншого кінця, дуже добре знайомі з клішею "функції розповідають, переваги продають". Переваги - це те, що ваші клієнти будуть виходити з використання продукту. Іншими словами, особливості - на основі фактів, а переваги - на основі емоцій. А продаж - це використання емоцій, щоб перейти до ваших перспектив.

Приклад

Припустимо, ви продаєте супутникове радіо. Прикладом такої функції можуть бути тисячі станцій, які абоненти можуть почути незалежно від того, куди вони йдуть. Але ваші перспективи не піклуються про цей факт; вони піклуються про переваги, які виникають при наявності тисяч станцій. Є багато можливих переваг, з якими можна об'єднати цю функцію. Можна сказати: «Наявність тисяч станцій доступними одним натисненням кнопки набагато зручніше, ніж основне радіо». У цьому прикладі «зручним» є слово «вигоди».

Але ви можете так само легко сказати: "Ви будете мати безпеку, знаючи, що ваша улюблена станція завжди доступна, навіть якщо ви виїжджаєте за місто", або "Наявність всіх цих станцій дає вам спокій, тому що права станція не працює там, "або" Маючи всі ці станції економить ваші гроші, тому що вам не доведеться купувати MP3-файли ваших улюблених пісень ".

Як ви знаєте, яка правильна користь використовувати для конкретної перспективи? Ви просите перспективу. Частиною процесу кваліфікації є розуміння того, чого Ваша перспектива хоче і потребує від Вас. Він повинен щось потребувати (і / або хотіти), або він не відкладав би часу, щоб говорити з вами. І деякі перспективи прийдуть прямо і скажуть вам, що вони шукають. Але багато інших не пояснить свою мотивацію, якщо ви не запитаєте.

Після того, як ви маєте уявлення про бажання Вашого потенційного клієнта, Ви можете відповідати цим бажанням із сумісним викладом переваг. Деякі приклади часто використовуваних переваг включають зручність, економію часу, економію коштів, безпеку, престижність і легкість у використанні. З невеликим мозковим штурмом, ви, ймовірно, можете придумати багато інших переваг, які застосовуються до вашого продукту або послуги.

Можливості та переваги

Заява про вигоду повинна перекрити розрив між функцією вашого продукту та потребою клієнта. Почніть, повторивши необхідність вашої перспективи, як ви її зрозумієте. Ви можете сказати щось на кшталт: «Ви згадали раніше, що ви багато подорожуєте і розчаровуєтеся, що ваша радіостанція не доступна, коли ви виїжджаєте з міста, правильно?» Потім зупиніться і дайте йому шанс або виправити, або погодитися з вами. Тоді, припускаючи, що він згоден, ви можете вдарити його з заявою на користь: “Ну, як тільки ви підписалися на супутникове радіо, ви будете мати безпеку, знаючи, що ваша улюблена станція все ще доступна, коли ви виїжджаєте за місто."

Позитивні висловлювання ефективні лише в тому випадку, якщо вони відповідають їх потребам або бажанням. Якщо ви не знайдете часу, щоб зібрати цю інформацію спочатку, ви знімаєтеся в темряві. У наведеному вище прикладі, якщо ви не дослідили мотивацію перспективи і виявили, що бажаєте мати доступ до станцій у всьому світі, ви могли б замість того, щоб витягти з рахунку вигоди “заощаджують ваші гроші”. І ця заява на користь не перенесла б перспективу ближче до купівлі. Фактично, це могло б відсунути його далі, тому що ви ігноруєте його первинну потребу.

Невелика підготовка завчасно також допоможе вам максимально використати заяви про вигоди. По-перше, зробіть список функцій продукту, а потім створіть список з однією або двома операторами вигоди для кожної функції у вашому списку. З цим списком в руках ви будете готові чітко реагувати на потреби більшості перспектив. Звичайно, жоден список не буде охоплювати всі можливі ситуації, але ви отримаєте правильний відповідь, підготовлений для 95% перспектив, які ви зустрічаєте.