Остаточний посібник для ділових мереж

Робота в мережі - це потужний інструмент для будь-кого в бізнесі на будь-якому рівні, але це особливо корисно для продавців. Мережеві контакти дають вам доступ до можливостей, які ви навіть не знали б інакше. Найскладнішою частиною мережі є початок роботи з першими контактами. Після того, як ви почали створювати мережу, все, що вам потрібно зробити, це правильно поводитися з ними, і ви зможете тримати її нескінченно зростаючою, створюючи нові з'єднання через існуючі контакти.

Як до мережі

Першим кроком у створенні мережі є визначення того, кого ви хочете в ньому. Складіть список ваших ідеальних контактів так само, як можна визначити потенційні перспективи для продажу. Список контактів Вашої мрії повинен містити людей, які можуть бути корисними для Вас і Вашої роботи в довгостроковій перспективі. Деякі з цих контактів будуть вести, але не обмежуйте себе цілями продажу. Мережеві контакти можуть допомогти багатьма іншими способами - вони можуть бути людьми, які можуть зв'язатися з вами з великими перспективами; або люди, які можуть надати корисну інформацію про різні теми; або навіть людей, які можуть допомогти вам отримати роботу своєї мрії.

Якщо ви не впевнені, кого шукати, почніть з назв компаній, а потім працюйте всередині. Визначте людей, які працюють для цієї компанії, і орієнтуйтеся на тих, чиї посади вказують на те, що вони можуть бути правильними для ваших потреб. Якщо ви не можете дістатися до найкращої особи відразу, почніть з когось, хто працює в цій компанії. Після того, як ви встановили його в свою мережу, він може допомогти вам досягти вашого цільового контакту.

Помилка, яку багато продавців роблять під час першого створення мережі, - це прийняти підхід "розпилення і молитви" до пошуку нових контактів. Ця стратегія не працюватиме краще з мережею, ніж з продажем. Перегони через мережу подію вихоплюючи візитні картки ліворуч і праворуч або запитуючи з'єднання з половиною LinkedIn - це марна трата часу (ваша і їхня). Замість цього зверніться до своїх потенційних мережевих контактів з тим самим ставленням, яке ви використовуєте, щоб звернутися до нового керівництва з продажу.

Першим кроком у придбанні мережевого контакту є фаза кваліфікації. Запитайте себе, чи є ця людина тим, хто може допомогти вам, і хто також може вам допомогти. Якщо відносини не будуть взаємними, це не спрацює. Ви можете бути трохи більш гнучкими у кваліфікації мережевих контактів, ніж у кваліфікаційних лідерах продажів, оскільки можливо, що хтось, кого ви отримуєте, як контакт, зараз не дуже корисний, але це буде величезною допомогою протягом року-двох.

Використовуйте подібний процес кваліфікації, коли ви вирішуєте відвідувати певну мережеву подію або вибираєте платформу соціальних медіа. Мережеві заходи можуть бути значними інвестиціями часу з вашого боку, тому не переходьте, якщо ви не впевнені, що ви зіткнетеся з великою кількістю кваліфікованих потенційних контактів. Аналогічно, якщо люди, з якими ви хочете з'єднатися, витрачають більшу частину свого часу на певній платформі соціальної мережі, саме тоді ви повинні витрачати більшу частину свого часу в Інтернеті.

Після того, як ви визначили та визначили потенційного контакту, ваше наступне завдання - представити себе. Не чекайте, щоб він підійшов до вас, так як багато людей не хочуть робити перший крок - особливо коли мова йде про те, щоб представити себе абсолютно незнайомому. Як продавець, у вас є велика перевага в тому, що ви набагато більш досвідчені і зручні з ініціювання контакту. Як тільки ви зробили кілька сотень холодних дзвінків, представляючи себе людям у місцевому міксері, це шматок пирога.

Коли особисто зустрічаєтеся з потенційними контактами, перші дві хвилини розмови налаштують тон для всіх ваших стосунків. Що стосується соціальних медіа та інших онлайнових інструментів, ваше перше повідомлення комусь настільки ж важливе. Надзвичайно важливе перше враження, особливо якщо ви культивуєте когось, хто вже має сильну мережу, або хто перебуває в силі.

Ваша перша бесіда - це ваш перший і, можливо, останній шанс побудувати зв'язок з потенційним контактом. По-перше, спробуйте допомогти іншій людині розслабитися. Для особистих зустрічей, посмішки, дії дружніх, контакту з очима і використання позитивної мови тіла. Потім задайте питання або два і використовуйте активне прослуховування, щоб показати, що ви зацікавлені в тому, що він має сказати. Якщо ви представляєте себе в Інтернеті, збережіть своє первинне повідомлення дружнім і оптимістичним. Спробуйте зробити цю початкову розмову про іншу людину.

Якщо є відкриття, не соромтеся сказати щось коротко про те, як ви можете додати йому користь, але здебільшого ви повинні задавати питання, а не говорити йому про себе. Після декількох хвилин розмови, настав час перейти з максимально природного рівня. Один хороший спосіб завершити розмову на позитивній ноті полягає в тому, щоб припустити, що ви розмовляєте по телефону або особисто на вказану пізнішу дату.

Нарешті, як тільки ви зробили початковий контакт і попередньо підписали особу як частину своєї мережі, не забувайте про свій нагляд. В ідеалі, ви хочете зробити кілька прихильності для нього, перш ніж попросити про себе. Відповідні послуги можуть включати відправку йому теплих провідників або може бути чимось таким простим, як пересилання статті, яку ви знаєте, що його зацікавить. В першу чергу, потреби ваших контактів зроблять його щасливим, довгостроковим членом вашої мережі.

Не переслідуйте контакти, які вам не можуть допомогти. Зберігання вашої мережі може зайняти багато часу, і якщо ви витрачаєте багато часу на контакти, які фактично не можуть допомогти вам певним чином, ви витрачаєте цей час. Зберігайте список контактів і вкажіть причину, чому вони вам корисні. Якщо хтось у вашому списку контактів більше не може допомогти вам, виведіть його з мережі.

Пам'ятайте, що ваші контакти в мережі не є коровами для доїння, вони - люди, часто зайняті, важливі люди, - які чекають віддачі. Якщо ви хочете додати когось до своєї мережі, вам потрібно показати йому, що саме для нього, так само, як і з перспективою. Найкращий спосіб заманити контакт у вашу мережу - це зробити щось для нього відразу. Це може бути щось маленьке, як відправити йому корисну статтю або представити його комусь іншому, якого ви знаєте. Якщо це місцева людина, ви можете запросити його на каву.

Справа в тому, щоб показати йому, що ви можете допомогти або принаймні приємною компанією.

Ознайомившись з новими контактами, стежте за їхніми інтересами. Часто можна знайти хобі та ін., Перераховані на сторінках соціальних медіа, особливо у Facebook. Ви зможете отримати додаткову інформацію з повідомлень та електронних листів ваших контактів. Знання цих подробиць полегшить вам взаємність, коли хтось допоможе вам. Це також допоможе вашим контактам почуватися краще про вас, оскільки вони побачать, що ви звертаєте увагу на їхню лайку та антипатія.

Коли ваша мережа абсолютно нова, забудьте про запит ваших контактів на користь. Ви повинні витратити деякий час на знайомство з ними і робити перші послуги. Якщо хтось пропонує допомогти якимось чином, це добре, але не питайте, поки ви не встановили послужний список корисним.

Після того, як ви отримаєте достатню кількість налаштувань, наступне завдання полягає в тому, щоб виховувати ці контакти та тримати їх щасливими. Робота в мережі не є завданням «вогню і забуття»; Ви не можете просто додати контакти до списку LinkedIn, а потім ігнорувати їх. Ви повинні виходити періодично, навіть якщо це просто сказати привіт і запитати, як вони це роблять. Якщо у вас є місцеві контакти, налаштуйте випадкову зустріч. Вона може бути такою ж простою, як зустріч контактів за кавою раз на місяць. Для не локальних контактів, зателефонуйте їм та поспілкуйтеся.

Ці випадкові розмови підуть довгий шлях до встановлення себе як друга, а не просто назви на екрані комп'ютера.

Пам'ятайте, що золоте правило WIIFM застосовується як до мережевих контактів, так і до перспектив. Якщо ви бачите запитання або запит від контакту і можете допомогти їм, зробіть це. Чим більше ви допомагаєте своїм контактам, тим більшою мірою вони зможуть допомогти вам, коли вам чекає звернення. Намагайтеся робити щонайменше дві або три прихильності для кожної послуги, яку ви запитуєте про контакт. Це збереже ваші контакти щасливими, а мережа міцною. Послуга може бути чимось невеликим і простим, як відправка статті або посилання на контакт.

Ви також можете допомогти своїм контактам, будучи свата. Якщо ви знаєте двох людей, які можуть принести користь один одному, всіма засобами, приведіть їх разом. А якщо ви отримаєте запит на допомогу, якого ви не можете виконати, переконайтеся, що хтось інший у вашій мережі може це зробити. Встановлення себе як людини, яка знає багато корисних людей, може дати вам величезний імпульс в очах ваших мережевих контактів.

Коли ви робите запит ваших контактів - будь то вступ до певного генерального директора або прохання про перенаправлення - будьте дуже чіткі про те, що вам потрібно. Не просто скажіть: "Я хотів би отримати роботу в компанії XYZ, чи можете ви допомогти?" Замість цього скажіть щось на кшталт: "Я хотів би зв'язатися з генеральним директором, ОГС і, можливо, менеджером з продажу в Компанія XYZ, щоб я міг дізнатися більше про їхню культуру і, можливо, просунутися в роботі. ”Якщо ви хочете перенаправити, розкажіть саме те, що ви шукаєте, будь то власники малого бізнесу з близько 2 млн. Доларів на рік у доходах, споживачів з дітьми віком до п'яти років, або керівників морських виробничих компаній.

Якщо ви точно вказали, що вам потрібно, ви не будете витрачати час і добру волю контактів, і ви також врятите собі біль просіювання через непотрібні провідники.

Коли мережа зростає, зробіть керування нею легким, підтримуючи організацію. Якщо ваша мережа стає досить великою, що важко відстежувати всіх (що може статися дуже швидко, якщо ви активний мережевий користувач), ви можете і повинні розбити її на менші групи. Залежно від ваших потреб у мережі, ви можете або розірвати мережу за типом (наприклад, Особистий, Реферал, Колега, Перспектива) або за пріоритетом. Розподіл пріоритетів буде сортувати контакти за потенційною цінністю для вас. Тримайте контакти в базі даних і записуйте кожен раз, коли ви зв'язуєтеся з кожним контактом.

Ви навіть можете встановлювати нагадування, щоб завжди доходити до кожного контакту з відповідною частотою.

Завжди підтримуйте свою мережу свіжою, обертаючи людей, які більше не відповідають вашим потребам, і культивуючи нові. Наприклад, якщо виконавча влада, яку ви ввели в мережу в якості потенційного клієнта, вибуває, не продовжуйте вимагати його - або виведіть його з мережі взагалі, або пересуньте в іншу категорію.