Що потрібно знати про чотири стовпи продажів

Кожен відділ продажів підтримується тими самими чотирма функціями, незалежно від того, чи складається з підприємця, який продає свій власний продукт, або тисяч професійних продавців, які працюють у величезній корпорації. Якщо будь-яка з цих допоміжних функцій не дорівнюватиме, то команда не зможе працювати в повному обсязі. Чотири стовпи продажів:

Операції з продажу

Операції забезпечують щоденну структуру продажів. Щотижневі зустрічі, журнали викликів, графіки, форми та контракти, цілі продажів і квоти - все це частина операцій з продажу компанії. Цей компонент забезпечує рамки, в межах яких може працювати команда з продажу. Добре продумана операція продажів допомагає команді працювати максимально ефективно, дозволяючи продавцям витрачати якомога більше часу на фактичну продаж. У той же час він повинен надавати необхідні дані для відстеження ефективності кожного продавця.

Погано розроблена операція з продажу болот торгової команди в нескінченних пачках документів і безглуздих зустрічей, не в змозі забезпечити засоби відстеження їх продуктивності.

Процес продажу

Процес збуту є специфічним підходом A-Z, який команда продажів приймає, щоб закрити продаж. Вона починається з того моменту, коли вони відкривають головний список і закінчується або успішною продажем, або відмовою від спроби продати цій конкретній особі або підприємству. Деякі компанії мають процеси продажу, які продовжуються навіть після закриття продажу, щоб охопити, як продавці обробляють існуючих клієнтів. Хороший процес продажів забезпечує чіткий, визначений шлях для кожного продавця, який має прийняти, але має достатню гнучкість, щоб дозволити імпровізації.

Це дорожня карта, яка дозволяє команді збуту забезпечити якомога більше перспектив. Бідний процес продажів є перешкодою для команди, що вимагає від них робити непотрібні кроки або просто залишати кожного продавця, щоб скласти свій власний процес.

Коучинг продажів

Менеджер з продажу, як правило, відповідає за тренування своєї команди з продажу. Коучинг - це процес уважного спостереження за кожним продавцем, щоб побачити, як вони робляться з дня на день і тиждень на тиждень. Продавець, який бореться, може звернутися до тренера за допомогою та керівництвом. Той, хто добре працює, може чекати похвали і нагороди від тренера з продажу. Хороший тренер збуту знаходиться на вершині даних про продуктивність, зібраних операцією з продажу, і використовує його для виявлення проблем. Вона регулярно розмовляє зі своїми продавцями, чи мають вони проблеми.

Вона знає, яку допомогу може запропонувати і коли конкретний продавець просто не скорочує її, і його потрібно вилучити з команди. І вона щедро і публічно в її похвали продавців, чия продуктивність йде вище і далі. Бідний тренер з продажів або залишає свою команду, коли він засмучується, або приймає протилежний підхід, підставляючи їх під мікроскопом і контролюючи їх кожну секунду, надаючи їм враження, що вона їм не довіряє.

Навчання з продажу

Кожен продавець, від гуру, який протягом десятиліть перебував у бізнесі, до нового представника, який був найнятий минулого тижня, повинен продовжувати навчання і розвиватися, щоб бути ефективним. План тренінгу з продажу, що зазвичай виконується менеджером з продажу, є важливим інструментом для того, щоб підтримувати команду в актуальному стані та пропонувати їм нові та різні способи продажу. Ринок постійно змінюється, і продавці повинні йти в ногу з цими змінами. Часто пропозиція продукту компанії змінюються з часом, тобто продавці повинні бути поінформовані про ці зміни та розуміють що вони означають для замовника.

І продавці схильні потрапляти в колії, коли вони використовують один і той же сценарій або презентацію кожного разу. Такі продавці повинні похитнути свій підхід і спробувати щось нове, перш ніж вони стануть повністю застарілими. Хороший план тренінгу з продажу дозволяє для всіх цих факторів і дозволяє легко для продавців придбати знання, які вони потребують у формі, яка працює для них. Поганий навчальний план з продажу або з'їдає занадто багато часу команди, надає знання, які вони не потребують, або залишає продавців, які намагаються створити власні системи навчання.