Що таке системи управління контактами?

Для відстеження своїх відносин з клієнтами та перспективами корпоративних виконавців, багато компаній у галузі фінансових послуг мають створені системи управління контактами. Це особливо ймовірно, якщо фірма сегментує свої підрозділи продажів і обмежує зв'язок з такими особами з визначеними фінансовими консультантами з високою чистою вартістю, спеціалістами з високою чистою вартістю та / або старшими інвестиційними банкірами.

Кожного разу, коли один з цих представників фірми контактував з клієнтом або перспективною особою (особисто, по телефону, електронною поштою або поштою), він або вона повинні ввести дані цього контакту в управління контакту системи (або CMS, для короткого). Причини цього відстеження включають:

• Оцінити цих представників і встановити їхню компенсацію.
• Щоб забезпечити зв'язок клієнта або перспективи з відповідною частотою, не надто часто або надто рідко.
• Щоб відстежити результати цих контактів, наприклад, зібрані фінансові активи, або виграні інвестиційні банківські зобов'язання.

Як зазначено в останньому пункті, вхідні дані до всеосяжної CMS також повинні містити нотатки про результати цих контактів, включаючи види показників, які повинні бути частиною режиму управлінської звітності фірми. Досягнення, на які посилаються фахівці, які вводять CMS, повинні бути незалежними.

Приклад:

Високі фахівці, які працюють у відділі маркетингу високої вартості в Merrill Lynch, тоді відомому як Приватні консультативні служби, мали бонусну схему, яка була в основному фундаментальною, на основі зібраних активів домогосподарств. У CMS високої вартості Merrill Lynch фахівці будуть вводити суму активів, яку клієнт або потенційний клієнт поклав (або обіцяв внести) до фірми, відповідно до їх маркетингових зусиль. Згодом контролер приватних консультативних служб буде контролювати діяльність на рахунках цих клієнтів, щоб підтвердити, чи дійсно ці депозити відбулися.

Крім того, записи в CMS будуть використовуватися для суб'єктивної частини бонусів, щоб оцінити, наскільки активними були фахівці у виконанні завдань.

Більше того, записи в CMS будуть класифіковані з урахуванням конкретних маркетингових ініціатив, таких як Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout і спонсорство симфонічних чи музейних ночей. Ці дані також будуть використані для оцінки фінансових прибутків від спонсорства та просування по службі.