Методи та стратегії придбання клієнтів.

Придбання клієнтів - це процес залучення нових клієнтів до вашого бренду. Це, як правило, здійснюється через маркетинг, і однією з цілей є підтримка послідовного припливу нових клієнтів.

Цей процес майже завжди має пов'язані з ним витрати. Хоча існує багато різних способів придбання клієнтів, деякі методи можна відслідковувати легше, ніж інші. Зрештою, ви хочете зробити найменший обсяг роботи і витратити найменшу суму грошей, щоб отримати якомога більше клієнтів у складку.

Методи придбання клієнтів

Всі форми реклами і маркетингу призначені для залучення людей до продукту або послуги з надією, що вони з часом стануть лоялістами бренда. Реклама вище лінії такі, як рекламні щити, телевізійні та радіопередачі, плакати, друковані видання та кінопокази роблять велику роботу над створенням бренда перед мільйонами очей, але вони рідко закривають продаж або включають методи для відстеження конверсій клієнтів.

В через лінію і рекламу нижче процес стає набагато більш науковим і інформативним. Наприклад, пакет прямих поштових повідомлень, який містить телефонні номери або поштові адреси, надає рекламному агентству дані, які можуть допомогти їм відстежити:

• Скільки штук було відправлено
• Скільки штук було відкрито і на що відповіли
• Скільки штук призвело до продажу або конверсії

Придбання клієнтів знайшло подібний будинок у соціальних мережах, оскільки Facebook та Twitter, зокрема, є перевіреними ресурсами для пропаганди. Ви можете орієнтуватися на клієнтів і інформувати їх про спеціальні пропозиції або нові лінії продуктів. Ви можете змусити їх відчути свою цінність, поговорити один з одним з людьми і поділитися думками, які будують бренд.

Витрати на придбання клієнтів

Витрати на залучення клієнтів відомі як вартість придбання клієнтів (CAC). Це простий розрахунок, який розділяє маркетингові витрати на кількість придбаних клієнтів. Наприклад, якщо ваша компанія витрачає 5000 доларів на маркетингову кампанію, яка приваблює 500 нових клієнтів, ваш CAC буде $ 10 ($ 5,000 поділено на 500).

Розрахунок, однак, зазвичай набуває набагато складніше. Наприклад, для розрахунку маркетингових витрат необхідно також розрахувати все, що потрапляє в маркетинг, від фактичних витрат конкретних кампаній до накладних витрат, пов'язаних із підтримкою відділу маркетингу. Ваш CAC може бути виміряний кампанією, кварталом, щорічно, або, однак, є корисним для вашого бізнесу.

Найбільш важливою причиною цього числа є важливість визначення кількості вартості кожного нового клієнта. Наприклад, якщо ви продаєте віджети, які призводять до прибутку до CAC у розмірі 9 доларів за кожну продаж, то ваш CAC на $ 10 явно занадто високий; це коштує вам $ 10, щоб придбати кожного клієнта, але це призводить до повернення всього лише $ 9. Мета полягає в тому, щоб придбати клієнтів, які витратять достатньо, щоб компенсувати витрати на їх придбання.

Приклад соціальних медіа

Якщо ви хочете збільшити кількість відвідувачів на вашій сторінці Facebook, ви можете скоординувати просту роздачу, яка вимагає від абітурієнтів привернути ваш бренд до уваги людей, які ще не слідують за вами.

Почніть, вирішивши, що віддати. Для цього прикладу розглянемо пару віджетів, кожен зі значенням $ 20. Потім створіть пост Facebook, пропагуючи "вільну пару віджетів одному щасливчику". Включіть малюнок віджетів у творчий та привабливий спосіб, і напишіть повідомлення у спосіб, який повинен заінтригувати тих, хто його бачить. Поясніть, що вступ до конкурсу так само простий, як позначення друга в розділі коментарів для публікації, а друг не повинен бути послідовником сторінки вашої компанії на Facebook.

Витратьте ще 20 доларів на просування цієї посади на Facebook, а потім тримайте свій онлайн-малюнок на певну дату на тиждень або близько того після створення повідомлення.

За допомогою такої кампанії ви витрачаєте лише 60 доларів (два віджети за 20 доларів за кожну та ще 20 доларів для просування повідомлення на Facebook) і час, необхідний для створення повідомлення. У свою чергу, у вас є потенціал для розвитку вашого онлайн наступні і, можливо, додати більше платять клієнтів.

Вимірювання успіху

Кампанії соціальних медіа є одними з найпростіших для відстеження, оскільки ви можете бачити, скільки людей переглядає вашу публікацію, скільки їх натискає, коментуючи її, позначаючи друзів тощо. У прикладі безкоштовного віджету ви можете відстежувати, скільки потенційних нових послідовників було позначено, скільки з них сподобалася вашій сторінці, і скільки з них зробили покупку в Інтернеті. Якщо всього чотирьох нових послідовників достатньо вразило ваш бізнес, щоб купити віджет, ваші продажі перевищили вартість вашої кампанії, і ви сподіваєтеся, придбали кілька лояльних клієнтів, які витратять більше грошей у майбутньому.

Цей приклад, очевидно, найбільш придатний для малого бізнесу в невеликих масштабах, але великі кампанії працюють так само.

Поліпшення поглинання клієнтів

Одним з ключів до придбання нових клієнтів є пошук їх там, де ви раніше не дивилися. Іншими словами, диверсифікуйте маркетингову стратегію. Якщо ви покладаєтеся лише на друковану чи телевізійну рекламу, ймовірно, час перекласти більше ресурсів на онлайн-стратегії або на радіо. Зміни у вашій стратегії, ви будете отримувати своє повідомлення до абсолютно нової групи людей.

Також важливим є створення лояльності до бренду. Придбання клієнтів - це хороший перший крок, але ці клієнти будуть найбільш цінними, якщо вони повертаються знову і знову. Сподіваюся, вони навіть розповідають своїм друзям, допомагаючи вам придбати нових клієнтів через уст в уста, що може бути навіть частиною вашої стратегії. Здійснюючи серйозний маркетинг своєї продукції до лідерів думки у вашій громаді, ви можете швидше побудувати лояльних, які можуть рости за допомогою переходів з надійних джерел.

Інший спосіб побудувати лояльність до бренду - бути видимим у вашій громаді. Складіть календар місцевих подій і виділіть ті, які найімовірніше привернуть ваш цільовий ринок. Наприклад, якщо ви продаєте продукт або послугу, які б приносили користь батькам дітей шкільного віку, цільові події, спрямовані на молодь цього віку. Подивіться на спонсорство або партнерські можливості. Якщо постачальникам дозволяється на деяких заходах, запитуйте про отримання таблиці. Чим більше ви робите свою присутність регулярною частиною громадських подій, тим частіше люди зможуть ознайомитися з вашим ім'ям і вашим продуктом і хочете спробувати його.