Які стратегії ви використовуєте для визначення потенційних клієнтів?

Не всі на вашому радарі є перспективою для вашого продукту або послуги. Якщо ви катуєтеся до людей, які дійсно не потребують (або не можуть собі дозволити) купити те, що ви повинні продати, то ви витрачаєте свій час. Щоб звести до мінімуму цю проблему і стати більш ефективною (і продуктивною), знайдіть час, щоб кваліфікувати своїх потенційних клієнтів, перш ніж запустити презентацію. Наступні кроки допоможуть вам перетворити перспективу на покупців.

Якщо ваші лідери - це особи, які приймають рішення

Перше, про що ви повинні задатися, це те, чи уповноважена особа, з якою ви розмовляєте, купувати у вас. У продажах B2B вам може знадобитися звернутися до покупця, керівника відділу, керівника офісу або, можливо, до власника компанії. У продажах B2C перспективі може знадобитися (або хотіти) поділитися своїм остаточним рішенням з чоловіком, батьком або іншим. Чим більше інформації ви маєте, тим більше ви маєте права.

Провести інвентаризацію проспекту

Дізнайтеся, якою вже є перспектива, що знаходиться в тій же категорії, що й продукт (або продукти), і отримайте якомога більше детальної інформації. Наприклад, якщо ви продаєте стільникові телефони, не просто запитуйте, чи є клієнт вже телефоном, запитайте їх, як давно вони купили свій телефон, а якщо це звичайний стільниковий телефон або смартфон. Дізнайтеся, чи є у них інші високотехнологічні або мобільні пристрої, такі як ноутбук або планшет, і чи вони використовують телефон наземного зв'язку, а також мобільний телефон.

Вимірювати рівень комфорту з їх поточним продуктом

Після того, як ви отримаєте основну інформацію про поточний продукт, виконайте глибші пошуки, щоб дізнатися, якими є їхні вподобання та антипатії. Ця інформація стане в нагоді, коли ви досягнете фази презентації, оскільки ви вже зрозуміли їхні уподобання. Якщо перспектива зацікавлена ​​в стільниковому телефоні, ви б запитали, які функції вони використовують найбільше, і ті, які вони взагалі не використовують і чи задоволені вони розміром свого поточного телефону. Інші точки продажу були б розміром клавіш (для телефонів без сенсорного екрану) і якістю прийому.

Важливо, щоб копати глибоко, щоб ви могли задовольнити їхні потреби.

Запит про терміни

Навіть якщо перспектива зацікавлена ​​у вашому продукті, вони можуть бути не в змозі купити в даний час.Часто це зводиться до питання бюджету, і час не є правильним. Інший раз, це тому, що контракт не закінчився або ключовою людиною вони потребують консенсусу з є поза містом. Щоб визначити обставини, задайте чутливі до часу питання, такі як: "Як скоро ви хочете поставити це на місце?" І "Якщо я покажу вам, як ви можете заощадити гроші і час і поліпшити ситуацію, чи будете ви готові зробити придбати сьогодні?"

Бути чесним

Іноді перспективи вже володіють продуктом, який працює на них, і придбання вашого продукту не було б жодним поліпшенням. У такому випадку не намагайтеся швидко говорити або примушуйте їх купувати у вас. Набагато краще зізнатися: "Я думаю, що ваші поточні налаштування для вас зараз прекрасні." Перспектива оцінить вашу чесність, і ви будете мати хороші шанси зробити продаж пізніше, коли їхня ситуація зміниться (наприклад, продукт виходить з ладу або їх поточний постачальник піднімає плату).