Продаж для осіб, які приймають рішення на різних рівнях

Коли ви продаєте B2B, ви можете в кінцевому підсумку говорити з керівниками на будь-якому з трьох різних рівнів. Насправді, цілком можливо, що ви будете приймати рішення на всіх рівнях на одній продажі, тому що не є рідкістю для тих, хто приймає рішення, щоб підняти або знизити рівень, щоб ви могли подати до тих, хто приймає рішення так само.

Єдина проблема полягає в тому, що особи, які приймають рішення на цих трьох різних рівнях, мають різні визначення вартості. Вона «запечена» тим, що саме такий особа, що приймає рішення, знаходиться на цьому конкретному рівні. Іншими словами, це частина його роботи. Якщо ви не знаєте, як перемикати передачу, коли стикаєтеся з різними рівнями, ви опинитеся блискуче успішними з одним типом осіб, які приймають рішення, але розбиваються і спалюються, коли ви говорите з керівниками на інших рівнях.

Менеджер і покупець

Першим і найнижчим рівнем тих, хто приймає рішення, є менеджер відділу та професійний покупець або обидва. Малоймовірно, що ви знайдете когось з покупкою авторитету на нижчому рівні. Керівні особи, які приймають рішення, найбільше зацікавлені в самому продукті і тому, як він працюватиме на них. Це ті, хто приймає рішення, які, швидше за все, говорять на технічному рівні, і вони очікують, що продавці будуть знайомі з технічними аспектами продукту та зручно обговорювати його.

При продажі на управлінському рівні вам потрібні сильні знання про продукти та добре розуміння індустрії проспекту. Ці особи, які приймають рішення, хочуть почути, як продукт полегшить їх роботу. Висновки про користь є потужним інструментом для доведення цінності для керівників, що приймають рішення, особливо заяви, що стосуються використання самого продукту. Керівні особи, які приймають рішення, також дуже зацікавлені в легкому впровадженні і сильній підтримці вашої компанії, оскільки ці особи, які приймають рішення, є людьми, які будуть відповідати за роботу продукту.

Віце-президент

Другий рівень тих, хто приймає рішення в B2B, є віце-президентом. Віце-президенти не дбають про те, як продукт працює, тому що це проблема менеджера відділу. Про те, про що турбується віце-президент, досягають корпоративних цілей. Ці цілі обертаються навколо грошей, так що ті, хто приймає рішення, хочуть почути, як ваш продукт або збільшить доходи, або зменшить витрати.

При продажі на віце-президентському рівні необхідно мати можливість демонструвати рентабельність інвестицій (ROI). Якщо компанія хоче бути прибутковою, вона повинна мати сильну рентабельність інвестицій - іншими словами, гроші, які вона інвестує, повинна мати позитивний результат. Таким чином, ваше завдання для цих осіб, що приймають рішення, - показати їм фінансову вигоду, яку запропонує покупка вашого продукту. Щоб зробити це, вам необхідно отримати інформацію про поточну ситуацію та місце, де вони хочуть бути в майбутньому.

Озброївшись цією інформацією, ви зможете надати їм конкретні цифри, які підтверджують рентабельність інвестицій вашого продукту.

Керівники та Президенти

Третій і найвищий рівень, що приймає рішення, належить керівникам вищого рівня - керівникам, президентам тощо. Керівники на цьому рівні не дбають про деталі продукту; Розмовляючи про те, як продукт працює, ви отримаєте швидке відправлення на управлінський рівень. Вищі керівники зосереджені на розмірі ринку. Вони хочуть збільшити контроль компанії над ринком і відвести клієнтів від своїх конкурентів.

При продажу на рівні вищого керівництва, ви повинні бути в змозі продати на загальну картину. Ці особи, які приймають рішення, зацікавлені в тому, як ваш продукт допоможе компанії збільшити частку ринку та досягти довгострокових цілей. Одним з потужних підходів для продажу вищим керівним органам виконавчої влади є усунення ризиків. Оскільки керівники вищої ланки часто орієнтовані на майбутнє компанії, вони дуже зацікавлені в продуктах та послугах, які зменшать ризики для їхніх компаній.