Дізнайтеся, як додати значення вашим продажам

Продаж доданої вартості став одним з найпопулярніших підходів у продажу в ці дні, як свого роду неминуча еволюція консультативного продажу. У продажу з доданою вартістю продавець пропонує продукт або послугу, але потім також вводить щось унікальне, щоб зробити цей продукт більш цінним для перспектив. Продаж доданої вартості не тільки допомагає вам диференціювати продукт від конкуренції, але й мотивує покупців прийти до вас, а не купувати через Інтернет.

Тип вартості, який ви додаєте до рівня продажів, може змінюватись і змінюватиметься залежно від типу продукту, який ви продаєте. Елемент вартості повинен бути унікальним (або принаймні незвичайним) і мати високу відносну цінність для клієнта, щоб мотивувати їх до покупки. Деякі позиції вартості будуть розглядатися як дуже корисні для покупців на одному ринку, але здасться безцільним для покупців в іншому, тому знання ваших перспектив і їх переваг є ключовою частиною продажу додаткової вартості.

Можна стверджувати, що найскладнішим продуктом для продажу є товар. Товари є товарами або послугами, які, на думку покупця, однакові, незалежно від того, хто його продає. Це звичайно недорогі продукти, які були на ринку дуже довго. Наприклад, бензин є товаром, так що хтось прагне заповнити танк свого автомобіля, як правило, піде на заправку з найнижчою ціною.

Якщо ви продаєте товар, краще всього запропонувати товари, які стосуються зниження витрат та / або економії часу. Деякі з цих цінностей включатимуть швидку доставку, швидку і легку замінюваність, зменшену плату і так далі. Ви також можете спробувати групувати товарну продукцію, щоб зробити індивідуальний пакет, який точно відповідатиме потребам Вашого потенційного клієнта. Звичайно, якщо ви можете придумати спосіб диференціювати свій продукт, це найкращий підхід.

Недорогі продукти, які є новими для ринку, зазвичай легше продавати, оскільки вони ще не досягли статусу товару. Оскільки продукт є досить дешевим, перспективи не відчуватимуть великого ризику придбання цих продуктів. Значення доповнення для нових, недорогих продуктів часто центрі на концепції бути модним і раннім усиновителем. Ви також можете запропонувати елементи цінності, пов'язані з легкою установкою та встановленням - наприклад, професійна установка та шестимісячна технічна підтримка без додаткових витрат.

Дорогі, усталені продукти, як правило, не стають товарами, тому що вони є такою великою інвестицією, що компанії, які продають їх, роблять особливі зусилля для диференціації цих продуктів. Однак, оскільки вони досить дорогі, можна розраховувати на високий конкурентний тиск і тривалий цикл продажів, оскільки покупці шукають найкращу угоду.

Автомобілі - хороший приклад такого виду продукції. Елементи цінності є надзвичайно важливими для таких продуктів і часто обертаються навколо налаштування продукту та / або зниження витрат. Наприклад, ви можете запропонувати десятки варіантів, щоб покупці могли отримувати потрібні функції. Інші елементи цінності можуть включати в себе індивідуальне проектування продукту для задоволення специфікацій покупця, пропонуючи безкоштовні послуги, такі як технічне обслуговування та запасні частини, і швидку, зручну доставку.

Продукти, які є новими і дорогими, є найбільш ризиковими з точки зору покупця. Але вони також пропонують клієнтам найбільшу можливість, тому, якщо ви зможете подолати природний і неминучий страх перед перспективою змін, ви можете мати великий успіх з такими продуктами. Цінні додатки для цих видів продукції підкреслюють найсучасніші технології, престижність володіння такою продукцією або (краще за все) допомагають знизити ризик купівлі на перспективу.

Прикладами можуть бути гарантії певного рівня вдосконалення існуючих систем (наприклад, "Цей новий клас віджетів збільшить виробництво мінімум на 30%"), безкоштовне навчання по використанню продукції, модульні системи, які можна розширити або зменшити потреби клієнтів і так далі.