Розуміння різних методів підходу до продажу

Немає кращого підходу до продажу. Ваша особистість та фон визначатимуть, який саме метод продажу є найбільш ефективним для вас. Навіть якщо у вас є методологія, яка добре працює, то хороша ідея, щоб спробувати по-іншому.

Спроба нових методів утримує вас від колії, і ви можете бути здивовані тим, наскільки добре підходить новий підхід до продажу. Насправді, багато продавців краще за все використовують комбінацію підходів.

Миттєвий приятель

Люди краще відчувають покупку від когось, кого вони люблять. Продавці, які використовують підхід Buddy, є теплими і дружніми, задають питання і виявляють інтерес до їхніх перспектив. Вони намагаються з'єднатися на емоційному рівні з кожним потенційним клієнтом.

Такий підхід може бути дуже ефективним, але тільки в правильних руках. Як правило, продавці, які природно теплодушні і люблять заводити нових друзів. Не намагайтеся використовувати цей підхід з перспективою, якщо ви не маєте на увазі це, - люди можуть сказати, що ви це підробили, і вони будуть дуже незадоволені вами.

Вам також потрібно буде продемонструвати, що вам подобається і піклуватися про перспективу. Наприклад, якщо ви спілкуєтеся з одинадцятимісячною дитиною під час вашої зустрічі, вам слід звернутися за допомогою картки та невеликого подарунка або обох на перший день народження дитини.

Гуру

Продавці, які віддають перевагу більш логічному і менш емоційному підходу, ставлять перед собою завдання стати експертами в усьому, що стосується їхньої галузі. Вони позиціонують себе як розв'язувачі проблем, здатні відповісти на будь-яке питання і вирішувати будь-яке питання, яке перед ними стоїть перспектива.

Гуру підхід вимагає великої кількості роботи з вивчення відповідної інформації та підтримки змін у вашій галузі. Але якщо ви готові покласти час, який потрібно, ви можете зробити дуже добре, як у продажу вашим перспективам і генеруючи багато рефералів. Після того, як клієнти зрозуміють, який великий ресурс ви перебуваєте, вони, швидше за все, посилають друзям і колегам питання прямо до вас.

Консультант

Цей підхід поєднує підходи "гуру" і "приятель". Продавець, який обирає використовувати консультаційний підхід, представляє себе як експерта, який має на увазі найкращі інтереси клієнта. Вона знає все про продукти своєї компанії і, задаючи перспективу декільком питанням, може відповідати йому з найкращим продуктом для його потреб.

Як підхід, який поєднує найкращі якості перших двох методів, він надзвичайно ефективний. Але це також вимагає багато часу і зусиль у частині продавця. Ви повинні бути обізнаними і здатними зробити емоційний зв'язок з вашими перспективами. Якщо ви можете керувати обома цими подвигами, ваші продажі вилетять, як ракета.

Мережа

Робота в мережі може бути великою допомогою для будь-якого продавця. Присвячений мережеві переносить його на наступний рівень, створюючи та підтримуючи мережу друзів, колег, продавців з інших компаній, клієнтів та колишніх клієнтів, та всіх, кого він зустрічає. Досить сильна мережа створить постійний потік теплих провідників, які можуть забезпечити більшість або навіть всі потреби продавця.

При такому підході ви будете витрачати багато часу на культивування людей. Це високоефективна техніка для продавців, які люблять відвідувати різні події, вечірки і так далі, а також зустрічатися з новими людьми. Пам'ятайте, що вам потрібно відповісти, роблячи послуги та відправляючи до людей, які допомогли вам у свою чергу.

Важкий продавець

Найкраще описаний як "лякати перспективу в купівлі", важко продати підхід є те, що дає продавці погану репутацію. Жорсткий продаж передбачає придбання продукту, навіть якщо він цього не хоче або не потребує. Методи варіюються від знущань (наприклад, "Купіть це зараз, або ви будете відчувати себе дурним завтра"), до маніпуляцій (наприклад, "Якщо ви не купуєте у мене я втрачу роботу"), до прямої обману (наприклад,, “Цей продукт має набагато кращий рівень безпеки, ніж конкуренція”).

Жоден етичний продавець не повинен використовувати жорсткий підхід до продажу. На жаль, є ще продавці, які використовують цей тип стратегії продажів, незважаючи на те, що результатом є клієнт, який ніколи не купує знову і, рано чи пізно, погана репутація для компанії в цілому. Дотримуйтеся одного або декількох перших чотирьох підходів - всі вони є ефективними і етичними.