Що таке дзеркальне відображення і як вона працює у сфері продажів?

Дзеркальне відображення, техніка, що використовується в продажах, може добре працювати, коли вона виконана належним чином або створити катастрофічну ситуацію при неправильному використанні. В основному, одна людина приймає фізичні та словесні поведінки іншого як спосіб побудови взаєморозуміння та згоди під час процесу продажу. Хоча це може здатися трохи моторошним, це тонкі, коли зроблено добре, і дослідження підтримують його ефективність.

Віддзеркалення в загальному сенсі

Дзеркальне відображення відбувається автоматично між людьми, які добре знають один одного. Хороші друзі часто використовують ті ж слова або фрази, і приймають ті самі жести, особливо коли вони разом. Подружжя теж це роблять, і кожен, хто має малюка, знає, що маленькі діти є експертами у віддзеркаленні людини. Тільки подумайте про останній раз твій трирічний вік з одним з ваших улюблених епітетів. Таке ненавмисне віддзеркалення часто відбувається в сім'ях з дітьми, які приймають поведінку, яку вони бачать у своїх батьків і старших братів і сестер.

Використання дзеркального відображення у продажу

Дзеркальне відображення може служити потужним інструментом продажу, тому що це може привести вашу перспективу до підсвідомої думки, що ви дієте, як він, тому що ви його друг, або ви робите великого друга, тому що ви так багато схожи на нього. Продавці можуть використовувати дзеркальне відображення для швидкого побудови відносин і довіри з їхніми перспективами.

Надзвичайно важливо бути тонким, адже дзеркальне відображення працює тільки, якщо перспектива не усвідомлює, що ви робите, і що ви робите це навмисно. Якщо перспектива дійсно підхоплює вашу поведінку, він може подумати, що ви знущаєтеся над ним. Це особливо стосується, якщо ви імітуєте те, що є унікальним для нього, наприклад, як він говорить певні слова. Відкрите дзеркальне відображення може відчувати образи для клієнта, і ви ризикуєте перетворитися на його карикатуру, яка обов'язково образить.

Підбирати підказки про вашу перспективу допомагає, особливо якщо ви можете зробити це, перш ніж насправді зустрітися з ним лицем до лиця. Якщо ви помітили наклейку NRA на своєму автомобілі на стоянці, ви можете швидко змінити заставку на логотип NRA і трохи налаштувати свій ноутбук, щоб він міг його побачити, коли він підійде до вашого столу. Знову ж таки, тонкість є ключовою.

Специфічні методи дзеркалювання

Одна з найпростіших методів - це копіювання обсягу та темпу мовлення клієнта. Якщо ваш клієнт говорить голосно і швидко, ви б зробили те ж саме. Розмістіть своє тіло безпосередньо людині, зробивши потрібну кількість очей і надавши їй всю свою увагу. Дослідження показують, що коли ви тричі поспіль киваєте під час прослуховування, потенційні клієнти відчувають себе більш важливими і говорять три-чотири рази довше. Фізичне дзеркалювання може бути складним, особливо якщо ви збираєтеся це зробити успішно.

Уникайте відображення акценту людини або копіювання будь-яких незвичайних фраз. Крім того, уникайте віддзеркалення будь-якої негативної мови тіла, наприклад, схрещених рук, відвернення або закриття очей.

Краща платформа

Як правило, дзеркальне відображення краще підходить під час двосторонніх розмов «один на один», а не на зустрічах або презентаціях продажів, які можуть стосуватися лише одностороннього спілкування з групою інших людей. У цих ситуаціях, однак, вам не доведеться відмовлятися від віддзеркалення. Якщо ви помітили перспективу, використовуючи певне слово або фразу під час розмови, ви можете додати його до презентації для тонкого підвищення пізніше.