Як продати вартість за ціною

Шанси на те, що ваш продукт не є найнижчою ціною у вашій галузі. Але не вважайте це проблемою; насправді, більш висока ціна може реально допомогти вам у ваших зусиллях з продажу. Зрештою, всі знають приказку: «Ви отримуєте те, за що платите». Якщо ви можете показати свої перспективи, що вартість вашого продукту перевищує ціну, яку ви просите, вам не доведеться турбуватися про дешевші конкуренти. Продаж вартості замість продажу, заснованої на ціні, також допоможе вам отримати кращий калібр клієнта - один з меншою ймовірністю скине вас другий кращої угоди.

Більшість продажів, які не в змозі зробити це через страх. Будь-яка покупка вимагає змін у житті перспективи, і зміни страшні. Чим більшим буде вплив змін, тим страшніше вона. І вартість грає велику роль у зміні фактора покупки. Якщо перспектива стикається з витратами багато грошей на продукт це означає, що він не буде мати, що гроші навколо витрачати на інші потенційні покупки. Дорогі покупки також викликають страх пограбування. Витрати більше грошей, ніж продукт, коштує незручно і може призвести до серйозних проблем.

Ви можете подолати ці два перешкоди: страх зміни і страх бути обдуреними. Показуючи вашу перспективу ЧОМУ ваш продукт коштує те, що він робить, і як продукт буде позитивною зміною в їхньому житті, а не негативним. Якщо ви можете довести ці два пункти до задоволення перспективи, ви не повинні мати великих труднощів закриття продажу.

Відгуки та відгуки

Відгуки клієнтів, наукові дані та огляди продуктів - це прекрасні способи довести свою точку зору. Відгуки особливо корисні для того, щоб прокласти свій шлях до кінця, оскільки вони розповідають історію про когось у ситуації Вашого потенційного клієнта, яка отримала користь від наявності вашого продукту. Тематичні дослідження та опубліковані огляди також допомагають показати, що нейтральні сторони також схвалюють цінність вашого продукту. Для трохи додаткового удару, ви можете організувати для вашої перспективи говорити з одним з ваших поточних клієнтів, бажано хтось в подібній галузі або життєвої ситуації, як ваша перспектива.

Очевидно, ви повинні запитати клієнта, який, безумовно, має хороші речі, щоб сказати про ваш продукт!

Дайте шанс спробувати перед покупкою

Інший спосіб зменшити сприйняття ризику вашим потенційним потенціалом і дати конкретний доказ вартості продукту - дати йому можливість спробувати продукт перед покупкою. В ідеалі ви можете запропонувати безкоштовну пробну версію свого продукту протягом декількох днів або тижнів. Якщо ваша компанія або природа продукту робить складні безкоштовні випробування, подивіться, чи можете ви отримати демо-модель, щоб взяти на себе зустрічі. Якщо ваша перспектива може обробити продукт, використовуйте його коротко і подивіться, як він працює в реальному житті, він буде більш відкритим для здійснення покупки.

Пропонуємо гарантію

Нарешті, дорогі покупки будуть трохи менш тривожними, якщо ви можете запропонувати гарантію. Гарантії та пропозиції щодо повернення грошей зменшують ризик нового клієнта. Якщо ваш продукт типу, який може зламатися, дешевий або навіть безкоштовний план обслуговування є іншим варіантом. Ви також можете запропонувати псевдо-судовий розгляд, організувавши затримку виставлення рахунків для нервової перспективи. Це дає їм можливість покласти продукт через його темпи, перш ніж вони повинні передати свої гроші вашій компанії.

Продемонструвати цінність продукту для перспективи досить часто, щоб повністю зірвати цінові заперечення. Проте, потенційна особа, яка вже зробила дослідження, може розкрити деталі цін ваших конкурентів. Якщо ваша перспектива виховує конкретного конкурента, який пропонує подібний продукт за нижчою ціною, викопайте деталі. Якщо запропонована ціна набагато нижча, ніж у вас, шанси на те, що продукт конкурента не вистачає важливих функцій, або приховані витрати не відображаються в опублікованій суми.