2 Безперечні стратегії збільшення доходів від продажу

Успіх у продажах зводиться до одного: продавати достатньо, щоб отримати прибуток. Це буде метою кожного власника продавця і власників малого бізнесу. Це легше сказати, ніж зробити! Є дві різні стратегії, які ви можете добитися, щоб дістатися до точки прибутковості.

Якщо ви не працюєте так добре, як ви хотіли б з продажем, у вас є два основних варіанти, щоб допомогти вам поліпшити свої числа.

Збільшіть продажі

Збільшення продажів, як правило, є першою стратегією, яку приймають продавці. Це просто означає збільшення загальної кількості продажів. Якщо ви звичайно продаєте 100 віджетів щомісяця, ви можете встановити замість цього 125 продажів на місяць. Це означає збільшення обсягів продажів (наприклад, 50 викликів у день замість 40), а також підвищення рейтингу конверсій (до 40 холодних дзвінків на день, але перехід на новий холодний скрипт дзвінків, що дає вам більший відсоток зустрічей).

Збільште свої межі

Друга стратегія трохи більш тонка, але також може бути більшою рушійною силою доходів. Замість збільшення загальної кількості продажів, ви намагаєтеся підвищити якість продажів. Ви орієнтуєтеся на продаж тих продуктів і послуг, які повертають більш високий прибуток. Таким чином, замість того, щоб збільшувати щомісячну мету від 100 до 125, ви б подивилися на розбивку ваших продажів і спробуйте збільшити відсоток продажів преміум-класу. Якщо ви продаєте 75 регулярних віджетів і 25 віджетів преміум-класу на місяць, ви можете замість цього продати 50 регулярних і 50 преміум-віджетів.

Причина цього може призвести до того, що ви отримаєте більший прибуток, ніж перша стратегія, полягає в тому, що норми прибутку, як правило, вище на високопродуктивну продукцію, ніж на більш низькі ціни.

Вибір стратегії

Отже, яка з них є кращою стратегією для вас у поточній ситуації? Щоб вирішити, необхідно уважно ознайомитися з діяльністю з продажу та показниками.

По-перше, сідайте і складіть список ваших щоденних робіт на робочому місці. В ідеалі, ви б витратили кілька днів, записуючи все, що ви робите, включаючи, як довго ви витрачаєте на кожне завдання. Це може стати дуже втомливим, але результати часто відкриваються. Ви хочете з'ясувати, скільки часу ви витрачаєте на діяльність з продажу (перспективи виклику, відвідування зустрічей тощо) у порівнянні з іншими видами діяльності (написання звітів, участь у зборах компаній тощо).

Якщо ваш час з'їдається від непродажних завдань, ви можете або спробувати делегувати ці завдання комусь іншому, або працювати над способами скоротити кути і відрізати ще більше часу для виконання завдань з продажу. Продажі - це гра чисел. Чим більше часу ви витратите на фактичну діяльність, пов'язану з продажем, тим більше продажів ви зробите.

З іншого боку, якщо ви витрачаєте багато часу на діяльність з продажу та показники продажів виглядають добре (тобто, ви перетворюєте респектабельний відсоток перспектив у продаж), то настав час перенести фокус із кількості на якість. Зрештою, продаж 100 віджетів на 1 долар прибутку не так добре для вас і вашої комісії чек, як продаж 25 преміум віджетів на $ 10 прибутку.

Якщо ви працюєте у відділі продажів, ви можете налаштувати зустріч з менеджером з продажу та попросити його чи її стратегію краще для вас. Менеджер з продажу, ймовірно, краще зрозуміє цілі компанії в цілому і може запропонувати вам іншу точку зору, яка може допомогти вам відірватися від неправильного шляху.

Інший варіант - спробувати першу стратегію на місяць, потім спробувати другу стратегію на місяць, і порівняти свої номери. Ви мали дійсно тяжкий час знаходите першосортні перспективи? Тоді перша стратегія, напевно, найкраща для вас. Або якщо ви дійсно боролися, щоб вписатися в більш холодний час виклику, то ви, ймовірно, повинні зосередитися на підвищенні якості замість кількості.

Наприкінці дня стратегія, яка найкраще відповідає вашому стилю продажу, працюватиме краще для вас.