5 причин, чому Ваші перспективи зупиняють Вас

Перспективи найчастіше не поспішають купувати, ніж продавати. Зрештою, у вас є важкий термін, до якого можна досягти квоти продажів; Ваші перспективи, ймовірно, мають набагато більше простору щодо того, коли і як вони купують. Але деякі перспективи вийдуть за межі нормального розслабленого темпу купівлі і продовжуватимуть затягувати вас однією з причин за іншою. Вони затримуватимуть і затримуватимуть і затримуватимуться, поки, нарешті, ви не дуже здивовані, дізнавшись, що продаж пішов комусь іншому.

Чи означає це, що ви повинні списати будь-яку перспективу, яка затримує вас? Точно ні. Це правда, що якщо ви просто сидіти склавши руки і нехай природа йде своїм ходом, провал перспективи - це втрачена перспектива. Однак, якщо ви можете визначити справжню причину, чому ваша перспектива зупиняється, ви все одно зможете зберегти продаж. Ось деякі з найпоширеніших причин, чому перспективи призупинять покупку.

• Вони не можуть дозволити собі купити від вас: Перспектива, у якої немає грошей, щоб купити те, що ви продаєте, навряд чи скаже вам це. Зіткніться з цим, це незручно визнати близьким, що ви просто не можете дозволити собі його продукцію. Замість цього, хтось із цією проблемою, швидше за все, підніме дим-завіру заперечень і в кінцевому підсумку повернеться до зриву, поки ви не підете.
• Вони взагалі не довіряють продавцям: Перспективи мають різні рівні комфорту з продавцями як групи. Деякі перспективи, які були погано спалені в минулому, займають набагато більше відносин, перш ніж вони відчують себе досить комфортно з вами, щоб купити.

• Вони не довіряють вам конкретно: Можливо, перспектива Googled вас і знайшли деякі негативні коментарі або друга друга, придбаного у вас в минулому, і мали деякі неприємні речі, щоб сказати, або, може бути, ви і він просто не натискали. Або, можливо, ви не доклали достатньо зусиль у побудові відносин з ним. Для будь-якої причини, перспектива, яка не довіряє вам, швидше за все, не буде купувати у вас.
• Вони бояться отримати шанс: Зміна - страшна річ, і чим більше зміна, тим страшніше вона. Якщо ви продаєте продукт, який коштує тисячі доларів (або навіть більше, якщо ви продаєте B2B), ваші перспективи будуть набагато більш нервовими з приводу того, що ви будете продавати продукт, який коштує десять центів. Тим не менш, деякі перспективи потребують набагато більшого затишку, перш ніж вони будуть готові купувати, навіть для невеликих покупок.

• Вони не думають, що ваш продукт варто вартості: Цінність завжди є відносною: вигода, яку одна перспектива вважає надзвичайно привабливою, може бути не дуже важливою для іншої перспективи. Якщо ви ще не потрапили на правильні вигоди, щоб запропонувати свою перспективу, він може подумати, що він може легко знайти той самий продукт для менших де-небудь ще.

Ви можете помітити, що всі вищезазначені причини мають щось спільне. Всі вони в тій чи іншій мірі пов'язані з відсутністю довіри до вас. Перспектива, яка довіряє, що ви будете готові визнати, що він не може дозволити собі ваш продукт, буде безпечніше витрачати багато грошей на те, що ви можете запропонувати, і буде більш відкритим щодо того, як вони відчувають цінність продукту для них.

У самому своєму основному, перспектива, яка затримує вас, дійсно є проблемою взаєморозуміння. Рішення полягає в тому, щоб знайти спосіб зробити зв'язок і побудувати довіру з цією перспективою. Як тільки ви зробите це, він повинен бути готовим принаймні розповісти вам про те, що таке справжня проблема, і тоді ви зможете працювати з ним, щоб виправити це.