П'ятий крок у циклі продажу: подолання заперечень

Якщо в циклі продажів не було заперечень, кожен міг би продаватися. Закриття угоди не займе більше нічого, як передати ручку і доручити клієнтові, де підписати. Однак у реальному світі продажі та інтерв'ю заповнені запереченнями після заперечення. І єдиний спосіб укласти угоду - це ефективно подолати головне заперечення і більшість незначних заперечень.

Важливо мати на увазі, коли навчається подолати заперечення, є порада Брайана Трейсі. "Ніхто не дбає про те, що ваш продукт. Все, що вони дбають про те, що ваш продукт робить".

Дорога до заперечень

Припускаючи, що ви почуєте заперечення (які ви хочете) під час циклу продажів або інтерв'ю, перша критична уміння полягає в тому, щоб витягти всі заперечення вашого клієнта або інтерв'ювання менеджера. Не існує жорстких правил, які б обговорювали заперечення, але якщо ви дотримуєтесь кроків до процесу продажу та інтерв'ю, як це визначено в цій серії статей, ви вже подолали кілька заперечень і знаєте про багато інших. На етапі розвідки заперечення буде фронтом і центром.

Якщо ви змогли перейти до етапу побудови зв'язків, знайте, що ви подолали найбільше заперечення, принаймні, отримавши початкові лінії оборонної перспективи.

Більшість заперечень, з якими ви зіткнетеся, будуть висунуті під час презентації. Під час цього кроку ви будете повідомляти клієнта, чому ваш продукт, послуга або навички допоможуть їм задовольнити їхні потреби. Деякі клієнти можуть вільно висловлювати свої заперечення щодо вашої презентації, тоді як інші будуть тримати свої почуття близько до своїх жилетів.

Щоб визначити заперечення, потрібно задати питання і, що більш важливо, питання закриття проб. Якщо ваш продукт задовольнить більше ніж одну необхідність, потрібно запитати, чи погодився ваш клієнт, що ви зможете допомогти їм у задоволенні їхніх потреб. Якщо вони згодні, перейдіть до наступної вигоди. Якщо вони не згодні, зрозумійте, що ви щойно виявили заперечення і прийшов час розпочати продаж.

Основні та неповнолітні заперечення

Заперечення або "головні", або "незначні". Головними запереченнями є порушники угоди, які, якщо не будуть подолані, перешкодять Вам закрити угоду або забезпечити роботу. Незначні заперечення зазвичай є переконаннями, які викликають у Вашого клієнта питання про Вас, Ваш продукт, Вашу послугу або Вашу компанію.

Відмінність між основним і дрібним займає поєднання досвіду і гостроти. Досвідчений професіонал очікує від клієнтів певних заперечень на основі того, на що заперечували інші клієнти. Менш досвідчені фахівці повинні покладатися на свої навички слухання та гостроту. Гострота відноситься до вашого "шостого почуття", яке говорить вам, коли щось не йде так добре, як хотілося б. Розвиваючи свою гостроту, ви даєте змогу розповісти, коли клієнт або менеджер-інтерв'ю з вами погоджується або щось запитує.

Хоча не існує заміни для досвіду, гострота може бути побудована шляхом вивчення ефективних навичок опитування, навчання читання мови тіла та навчання, як слухати.

Не робіть занадто добру роботу

Хоча важливо висловити заперечення, це ще важливіше не допомагати клієнту придумати більше заперечень. Іншими словами, якщо особа, з якою ви зустрічаєтеся, погоджується з заявою, яку ви зробили, рухайтеся далі і не приводьте жодних додаткових подробиць.

Для заперечень, що належать клієнту, основним вашим фокусом має бути отримання якомога більше деталей щодо заперечень. Найчастіше головні заперечення - це не більше, ніж купа дрібних заперечень, складених разом. І якщо ви не знаєте міркувань заперечень, немає ніякого способу розірвати це. Знову ж таки, ставити питання важливіше, ніж говорити більше про свій продукт, послугу або самого себе.

Якщо ви запитаєте достатньо запитань про те, чому ваш клієнт чогось заперечує, вони розкриють свої причини і можуть навіть навчити вас, як їх подолати, але якщо ви не ставите запитань, ви можете добре боротися з втраченою битвою.