Кроки Брайана Трейсі в циклі продажів

01 Розвідка

Перспективи, яким ви довіряєте, знайдуть спосіб ведення бізнесу з вами. Якщо вони вам не довіряють, вони знайдуть привід ні купуйте у вас.

Після того, як ви знайшли деякі перспективи, вам необхідно перенести свою увагу на побудову довіри і взаєморозуміння. Якщо ви не зробите добре на цьому етапі, ви дійсно будете боротися через кожен інший крок.

Поширена помилка, яку роблять багато продавців, намагається занадто сильно сподобатися. Пам'ятайте, що в житті і в продажах важливіше дотримуватися і довіряти, ніж це подобається.

03 Визначення потреб

Продажі здійснюються лише для людей, які мають бажання або потребу, які ваш продукт або послуга можуть заповнити або вирішити. Чим більше потреб ви можете визначити, що ваш продукт може заповнити, тим краще ваші шанси виявити перспективи і закрити продаж.

Деякі потреби очевидні, в той час як інші потребують певної роботи для розкриття, але як тільки ви розкрили потребу і ваша перспектива погодиться, що потреба повинна бути заповнена, краще переконатися, що ваш продукт може доставити.

04 Надання переконливих презентацій

Багато продавців люблять прожектор. Бути центром уваги з можливістю проявити свої навички є важливою причиною, чому деякі потрапляють у продаж. Незалежно від того, чи ви є прихильниками уваги або є більш стриманими, ви повинні бути в змозі ефективно представити свої ідеї, рішення або компанію таким чином, що є переконливим, професійним і цілеспрямованим.

Незалежно від того, яка форма Вашої презентації береться, готуючись і маючи чіткі цілі, є двома найважливішими елементами її ефективності.

05 Подолання заперечень

Ваш цикл продажу буде заповнений запереченнями клієнтів.Вчіться очікувати від них, передбачати специфіку заперечень і відповідати відповідним чином. Коли ви робите це, вони втратять жало. Насправді, якщо ви навчитеся підходити до очікуваних заперечень від клієнтів як можливість рекламувати один аспект вашого продукту або послуги, ви прийдете до них. Чим ефективніша ваша відповідь, тим більша ймовірність того, що клієнт буде вражений.

06 Закриття продажів

Закриття - це лише один крок у тому, що часто є дуже довгим циклом продажів. Хоча це може бути найважливішим кроком, успішні закриття будуються шляхом завершення кожного з попередніх кроків, а не стрибком право на запит про продаж.

Існують сотні методів закриття, поради та хитрості, але найголовніше пам'ятати, що закриття продажу - це не окрема подія, а лише крок у процесі. Коли ви впевнені, що на всі запитання клієнта отримали відповідь, тоді ви можете шукати зобов'язання купувати.

07 Отримання повторних продажів та рефералів

Останній крок у циклі продажів - перший крок у вашому наступному циклі продажів. Запрошення на реферали від ваших клієнтів - це те, що кожен спеціаліст з продажу повинен робити.

Якщо ви не можете отримати реферали з будь-якої причини, ви повинні принаймні запитати своїх клієнтів, якщо ви можете використовувати їх як посилання. Наявність посилань на ваші перспективи закликає побудувати довіру значно легше. А наявність свіжих рефералів робить пошук більш легким і продуктивним.