Кар'єра в управлінні продажами

Ви заслужили повагу вищого керівництва і пропонували просування в дивовижний світ управління продажами. Поряд з просуванням приходить збільшення базової зарплати, можливість підбирати і формувати свою команду продажів, додавати напругу і відповідальність, а в якості остаточного бонусу - більші очікування і кілька безсонних ночей!

Перш ніж приймати акцію, є ряд речей, які потрібно враховувати та знати. Хоча позиції управління продажами різко відрізняються від компанії до компанії, існує кілька спільних рис, кожен з яких впливатиме на вас певною мірою.

Це вже не просто Ви

У позиції продажу, ви маєте тільки себе і ваші результати, щоб піклуватися про себе. Хоча ви можете бути найбільшим гравцем команди в історії компанії, продуктивність вашого колеги, хороша чи погана, ймовірно, мало впливає на ваш дохід. Скільки дзвінків ви робите, залежить від вас і чи варто брати відпустку чи не впливає тільки на вас.

Не так, коли мова йде про менеджмент. Менеджерів з продажу оцінюють за загальною ефективністю всієї команди. Якщо команда працює добре, ваші старші керівники будуть відчувати, що ви ефективно завершуєте свою роботу. Якщо ваша команда не справляється добре, часто буває протилежне.

Це створює очевидну і універсальну проблему для менеджерів з продажів: незалежно від того, наскільки жорсткий менеджер працює, і як би не був талановитий менеджер, якщо команда слабка, не надихається або просто бореться, менеджер з продажу приймає тепло. Після того, як фахівець з продажу прийме просування до управління продажами, вона більше не повністю контролює рівень успіху.

Важко знайти хороший талант

Одним з найбільш складних і важливих завдань, за які відповідає більшість менеджерів з продажу, є вербування. Оскільки більшість організацій, що здійснюють продаж, мають коефіцієнт обороту до 15%, рекрутинг - це те, що має відбуватися весь час. Менеджер знає, коли фахівець з продажу своєї команди не збирається це зробити і може почати шукати заміну, як тільки представник починає падати нижче мінімального рівня очікування. Той же менеджер зазвичай не має попередження, коли середній або високопоставлений респондент може звернутися до них у своє повідомлення.

Сюрприз для працевлаштування є ворогом результатів роботи команди продажів.

Крім ярмарків кар'єри, внутрішніх і зовнішніх рекрутерів і відкритих будинків, успішні менеджери часто використовують "правило 5 футів". По суті, правило 5 футів означає, що будь-кого, з ким менеджер з продажу вступає в контакт, який виявляє обіцянку або інтерес, повинен бути доданий до "трубопроводу людей". Цей конвеєр завжди повинен бути заповнений потенційними кандидатами, і кожен з них повинен часто зв'язатися. Наявність повного трубопроводу значно пом'якшує наслідки несподіваних вакансій, а також дозволяє швидше замінювати припинених представників.

Менеджер, тренер і терапевт

Перехід до управління з думкою, що ваша єдина задача буде керувати вашою командою для досягнення очікуваних результатів - це ознака або відродження, або неправильне вербування від вищого керівництва. Управління - це лише частина роботи менеджера з продажу. Ефективні менеджери розуміють, що вони повинні бути лідерами, тренерами, менеджерами і часом терапевтами.

Для ясності важливо зрозуміти, що ви керувати процеси, ви вести і тренер Люди. Кожен у відділі продажів - це людина, з набором навичок, сил, слабкостей, цілей, бажань та особистих проблем. Спроба «керувати» людьми схожа на випасання кішок. Ведучий і коучинг набувають характеру, майстерності, терпіння і поваги.

Нагороди

У більшості організацій з продажу, робочі місця з найбільшим потенціалом заробітку є позиціями продажів, тому перехід до управління продажами може бути дещо зниженим. Проте, більшість менеджерів з продажу отримують більш високу базову зарплату та перевизначення продуктивності своєї команди. Чим краще ваша команда робить, тим більше ви будете заробляти. Тренуйте, керуйте, керуйте і тренуйте вашу команду так, щоб всі вони були успішними і ваш банківський рахунок приносить усмішку на ваше обличчя щоранку.

Хоча, окрім доходу, є й інші винагороди, найчастіше цінується нагорода, яку отримують менеджери з продажу, коли вони бачать, що їхні зусилля окупаються для когось іншого. Величезне відчуття допомагає подолати велику справу, долати страх або будувати впевненість у собі. Робити це не тільки корисно в даний момент, але він платить дивіденди, які тривають кар'єрою.