Керівництво по кар'єрі в продажах B2B і B2C

Якщо б ви згрупували кожен тип продажів у два відра, відро було б B2B і B2C. B2B означає "Бізнес для бізнесу", а B2C означає "Бізнес для споживачів". Хоча не всі продажні кар'єри є ексклюзивними для одного з цих ковшів, багато хто з них, і розуміння унікальності кожного важливо для тих, хто зацікавлений в тому, щоб почати кар'єру в продажах або вивчати зміни кар'єри.

Продажі B2B

Загалом, компанії, що займаються продажами B2B, працюють безпосередньо з іншими підприємствами, яким можуть знадобитися продукти, які вони виробляють, або послуги, які вони надають. Більшість торгових компаній В2В мають штатні відділи продажів або можуть передавати свої продажі зусиллям незалежних фахівців з продажу.

Ті, хто займається продажами B2B, користуються перевагою «нормального» робочого часу, цільового переліку бізнес-перспектив і, як правило, деякого представництва в «ринкових» мережевих групах.

Основними недоліками для тих, хто займається продажами у В2В, є обмежені перспективи, конкуренція та їх життєдіяльність часто сильно залежать від економічного клімату галузі, до якої вони продаються. Уявіть професіонала з продажу B2B, який фокусується на продажі важкої техніки в обробній промисловості. З падінням американського виробництва, його робота безпеки, ймовірно, не високо в списку "речей, які я люблю про свою роботу!"

Що стосується недоліку обмежених перспектив, то чим більше галузевих продуктів або послуг, які продають фахівці з продажу B2B, тим меншою кількістю потенційних клієнтів вона має. Наприклад, фахівець з продажу, який продає синтетичну рідину, призначену для зниження зносу двигуна в 10-ти дизельних двигунах, обмежується продажем свого продукту лише тим, хто в 10-ти клапанному, дизельному ринку. Продайте щось на зразок комерційних лампочок і ваш список перспектив, ймовірно, нескінченний.

Продаж B2C

Для тих, хто займається продажами B2C, кожен є потенційним клієнтом. На відміну від B2B-продажів, коли фахівці з продажу зосереджуються лише на продажі іншим компаніям, фахівці з продажу B2C продають будь-кому, хто може потребувати, отримувати вигоду, хоче або має достатньо грошей, щоб придбати свій продукт або послугу. Список продажів B2C практично нескінченний, з більш популярними з них - продаж автомобілів, продаж додому, домашні комп'ютери та інвестиційні засоби.

Хоча не всі продукти B2C пристосовані до всіх на увазі, найбільш успішні продукти або послуги мають "широку привабливість". Це означає, що багато людей будуть зацікавлені у володінні / використанні продукту. Чим вища привабливість, тим менше потенціал для продажу.

З продажу B2C, найбільш ефективним способом збільшити або зменшити обсяг привабливості є модель ціноутворення. Якщо ви хочете зробити власність дещо ексклюзивною, призначте ціну, яка знаходиться поза досяжністю середнього споживача. Якщо ви хочете отримати свій продукт у стільки будинків, наскільки це можливо, знизити ціну, наскільки ви можете зробити свій продукт доступним.

Резюме

Вибір між кар'єрою в B2B або B2C продажу зводиться до того, де професіонал відчуває, що може знайти найбільше задоволення. Обидва мають переваги, і обидва мають недоліки. І хоча ці дві категорії кар'єри продажів не завжди ексклюзивні, більшість фахівців з продажу зосереджують увагу на B2B або B2C. Цикли продажів подібні, як і потреба у важкій роботі та відданості справі.

Ті, хто є типовими "людьми", і які люблять працювати безпосередньо з людьми, можуть краще працювати в B2C, тоді як ті, хто бажає працювати на більш професійному рівні, можливо, виберуть і процвітають у світі продажів B2B. Обидва ці навички будуть використовуватися як у B2C, так і в B2B, але кожен з них буде використовуватися в більшій мірі в будь-якому з цих кар'єрних полів.

Зрештою, це зводиться до особистих цілей, завдань, потреб доходу і пристрасті професіонала з продажу.