Як закрити презентацію з продажу

Ви почали з розвідки, перейшли до побудови відносин перед тим, як визначити потреби та подати презентацію. Далі, ви перейшли до подолання заперечень, перш ніж отримати право закрити продаж або отримати роботу. Якщо ви зробили хорошу і ретельну роботу під час кожного з попередніх кроків, закриття продажу може бути простим.

Або це може бути найскладнішим, найскладнішим і найскладнішим кроком, який може залишити вас зачепивши голову і тонкого короля про зміну своєї кар'єри.

Там, де гума ударяє дорогу

Якщо ви перебуваєте в продажу або намагаєтеся отримати позицію з продажу, закриття продажів - це те, за що ви платите або отримаєте роботу. Не закривайте і не закривайтеся, і ви приєднаєтеся до ряду безробітних. Простим фактом є те, що ваш роботодавець найняв вас, щоб принести дохід, закривши продажі і перетворивши перспективу на клієнтів. Закриття - це місце, де гума виходить на дорогу, і ви доводите свою цінність, і ті, хто вважає, що закриття продажів - це щось, що належить до старих шкільних способів продажу, швидко виявлять, наскільки вони неправильні.

Закриття - це те, де більшість професіоналів з продажу відчувають занепокоєння, втрачають довіру, намагаються наполегливо або просто уникають закриття взагалі. Хоча існують сотні, якщо не тисячі підказок і прийомів закриття, найкращий спосіб закрити продаж - це бездоганно завершити кожен крок до завершального кроку.

Простіше сказано, ніж зроблено

Отже, як ви знаєте, якщо ви зробили хорошу роботу на перших 5 етапах циклу продажів або інтерв'ю, і що більш важливо, як ви можете дізнатися з одного циклу, щоб зробити наступний ще краще? Проста відповідь - звернути пильну увагу на те, як ваша перспектива відповідає на ваші запитання, що закриваються. Якщо вони здаються незрозумілими, нерішучими, неохоче чи навіть ображеними, ваше завдання - переглянути кожну з попередніх кроків і проаналізувати, що ви, можливо, пропустили.

Наприклад, якщо ви не виявили і не подолали всі заперечення ваших перспектив, ви, швидше за все, не зможете закрити продаж. Якщо ваша перспектива виглядає заплутаною щодо того, як саме ваш продукт / послуга / навички вирішать їхні потреби, ви повинні переглянути свої навички презентації.

Кожен крок у циклі продажів Брайана Трейсі призводить до наступного кроку. Цей логічний прогрес має вбудовані стримування і противаги, які, якщо їх дотримуються, допомагають переконатися, що ви дійсно готові перейти до наступного кроку. Тим не менш, тільки тому, що ви переходите від кроку презентації до кроку закриття, це не обов'язково означає, що ви охопили все в кроці, який потрібна вашій перспективі. Часто фахівці з продажу просувають цикл, перш ніж переконатися, що їхня перспектива готова до просування. Коли це відбувається, продажів не відбувається.

Отримання роботи

Для тих, хто проводить інтерв'ю для роботи, завершуючий крок, коли ви просите про роботу. Такі запитання - Коли я почну? може здатися вибагливим, але сміливими питаннями, які доставляють повідомлення менеджеру по найму. Сміливі питання говорять їм, що людина, з якою вони беруть інтерв'ю, зацікавлена ​​в цій позиції, якщо вона впевнена в собі і не боїться просити того, чого вони хочуть. У той же час, задаючи сміливе питання, не заручившись правом просити на роботу, відривається як надмірно агресивний, недбалий і рідко призводить до отримання роботи.

Кращі поради щодо закриття

Почніть з кінця на увазі. Хоча ця порада може здатися простою, вона ставить вас у правильному розумінні, як тільки ви починаєте новий цикл. Знаючи, що ви розшукуєте, щоб відокремити підозрюваних від перспектив, заважає вам витрачати свій цінний час на людей, які ніколи не стануть вашими клієнтами.

Будівництво відносин з людьми, які намагаються зробити свою заробітну плату, може заробити вам друга, але, ймовірно, не заробить вас клієнтом. Надання презентації компанії, яка використовує ваш час і ресурси для створення важелів впливу на свого поточного постачальника, може допомогти вам поліпшити свої навички презентації, але не допоможе поліпшити ваш банківський рахунок.

Кожен крок веде до наступного, і кожен крок повинен розглядатися як його повний цикл. Великою і потужною технікою продажу є закриття перспективи після кожного кроку перед тим, як перейти до наступного. Закриття на кроці запевняє вас, що перспектива на борту і визнає значення, яке ви представляєте. Закриття на кожному кроці також є потужним способом розкрити заперечення.

У продажі є старий вираз, який підсумовується трьома простими буквами: ABC. Це означає "Завжди закриватися". Це означає, що ви не повинні зберігати будь-які закриваючі питання на Крок Закриття, але повинні використовувати судовий розгляд, часто закривається, рано і, звичайно, перед тим, як перейти до наступного кроку в циклі.