Визначення переконань і приклади переконливих навичок

Переконання на робочому місці (або в інших середовищах) тягне за собою переконання інших дотримуватися ходу дій, погодитися на зобов'язання або придбати продукт або послугу. Роботодавці особливо цінують переконливі навички у своєму персоналі, оскільки вони можуть впливати на багато аспектів робочого місця, що призводить до підвищення продуктивності праці.

Методи переконання також використовуються в політичних та фандрейзингових кампаніях, у зв'язках з громадськістю, у юридичних процедурах та інших сферах.

Переконливі навички потрібні, коли потрібно впливати на зацікавлених сторін проекту. Ці зацікавлені сторони можуть включати клієнтів, співробітників, поточних або потенційних начальників, ділових партнерів, підлеглих, донорів, джерел фінансування, суддів, присяжних, споживачів, виборців і потенційних співробітників.

Процес переконання

Процес переконання зазвичай включає наступні стадії:

1. Оцінка переваг, потреб і схильностей цільової особистості або групи.

Переконувати інших можна найпростіше, пояснивши, як пропозиція, яку ви пропонуєте, була б взаємовигідною. У секторі продажів цей етап процесу переконання називається «консультативне консультування», під час якого вмілий продавець спочатку запитає клієнта про свої уподобання або вимоги перед тим, як представити рішення про продукт.

Приклади:

• Аналізуючи роботу і пристосовуючи спеціальний лист, щоб він синхронізувався з ключовою кваліфікацією позиції.
• Розробка програми стимулювання для команди продажів.
• Розробка слоган кампанії для політичного кандидата.
• Пошиття рекламної копії на уподобання цільової демографічної групи.
• Написання сценарію для збору коштів для збору коштів для того, щоб зібрати гроші для благодійної організації.

2. Встановлення взаємодії з зацікавленими сторонами.

Після того, як ви визначите, чого потрібні цільові зацікавлені сторони, ви можете скористатися цією інформацією, щоб розпочати співпрацю з ними. Майте на увазі, що у багатьох робочих середовищах побудова раппорту є нескінченним процесом. Наприклад, навіть після того, як ви домоглися бай-іну для проекту, ви повинні продовжувати будувати зв'язки для майбутнього співробітництва, вихваляючи членів команди, протягом етапів завершення проекту, для добре виконаної роботи.

Приклади:

• Запитуючи клієнта, як її син чи дочка йде в коледж, як частина побудови відносин зі студентом та їх сім'єю.
• Комплімент працівника на успішне виконання завдання.
• Складання листа або електронного листа потенційним донорам від імені фахівців школи.
• Хвалити когось після завершення особливо суворої стадії програми тренування.
• Рекрутування добровольців для проекту громадської роботи.

3. Чітко сформулювати переваги прийняття запропонованого порядку денного або курсу дій.

Провівши деякий час на першому етапі переконання, перерахувавши потреби ваших зацікавлених сторін, які ви можете надати, ви будете добре підготовлені, щоб описати їм переваги прийняття вашої пропозиції. У продажах цей етап іноді описується як пропозиція “доданої вартості” - але фокусування на користь вашої пропозиції є гарною стратегією незалежно від обставин.

Приклади:

• Сформулюючи переваги роботи для роботодавця в рамках інформаційного заходу, що проводиться на території університету.
• Заохочення пацієнта до більш здорового способу життя.
• Представлення аргументу судді для подання клопотання під час судового розгляду або досудового розгляду.
• Рекомендуючи вищому керівництву, щоб вони найняли додатковий персонал для вашого відділу.
• Забезпечення та написання відгуку про знаменитості як частину реклами для продукту або послуги.

4. Активно слухати проблеми зацікавлених сторін і розкривати будь-які заперечення щодо пропозиції.

Коли ви перебуваєте в ситуації, коли потрібно переконати інших про хід дій, краще передбачити і бути готовими до можливих заперечень (завжди є хтось, хто намагатиметься кинути гайковий ключ до робіт!). Заперечення буде легше подолати, якщо ви чітко доклали зусиль, щоб вислухати та поважати занепокоєння інших людей щодо нового проекту чи підприємства.

Приклади:

• Зустріч з співробітником, щоб оцінити його або її реакцію на запропоновану реструктуризацію компанії.
• Забезпечення підписів під петицію.
• Прийняття рішення з вашою управлінською командою щодо скорочення штату чи фінансування.
• Пояснення необхідності контролю якості та затримки термінів виконання будівельних проектів.
• Ведучий комітет найму, який оцінює декілька найкращих кандидатів на одну позицію.

5. Представлення контрапунктів для подолання будь-яких заперечень.

Це один з найбільш складних етапів процесу переконання. Якщо ви точно передбачили можливі заперечення, ви маєте змогу переконливо підготувати контрапункти.

Приклади:

• Навчання клієнта більш детально про численні переваги продукту або шляхом представлення аналізу конкурентів.
• Обговорення підвищення зарплати або додаткового часу відпустки.
• Обговорення або перегляд умов контрактної угоди.
• Представлення обґрунтування вищому керівництву з метою розширення відомчого бюджету.
• Під час судового розгляду справи відповідаючи на супротивника.

6. Визнання будь-яких законних обмежень щодо пропозиції.

Люди, як правило, більш схильні до переконань і переговорів, якщо ви демонструєте прозорість процесу, а також бажаєте визнати чинні заперечення вашому плану.

Приклади:

• Приймаючи, що вашій команді доведеться працювати з меншим бюджетом, ніж ви сподівалися.
• Приймаючи, що ви не зможете отримати додатковий відпустку, якщо є дефіцит штату.
• Визнаючи, що хтось надав вам конструктивну інформацію, про яку ви не знали, коли ви вперше запропонували проект.
• Розуміючи, що вам потрібно буде збільшити свою зарплату, щоб забезпечити першокласного працівника.

7. Змінити пропозицію як необхідно для того, щоб знайти спільну мову з зацікавленими сторонами.

Більшість пропозицій - ініціатив з продажу або переговори на робочому місці - вимагають компромісу. Добре знати заздалегідь, які елементи пропозиції ви можете бути гнучкою.

Приклади:

• Проведення профспілкових переговорів щодо підвищення зарплат або поліпшення пільг.
• Переконавши протилежних сторін у розлученні посередництва прийняти справедливу пропозицію.
• Пропонуючи пропозицію найняти помічника для головного продавця в компанії, яка вказала, що він або вона можуть піти через занепокоєння з приводу їхнього робочого навантаження.
• Зниження встановленої ціни товару або послуги.

8. Уточнення умов будь-якої остаточної угоди.

Ніхто не хоче повертатися назад і починати процес переконання знову, тому що зацікавлена ​​сторона не зрозуміла остаточних умов угоди або контракту. Чіткість у поясненні очікуваних наслідків угоди має вирішальне значення.

Приклади:

• Виховання нового працівника щодо умов їх найму та / або припинення.
• Встановлення контрактів на навчання з учнями в аудиторії.
• Перегляд контракту з клієнтом перед остаточним означенням.
• Надання двох тижнів попередження про намір залишити роботу, вказавши останній день роботи.

9. Проведення подальших заходів з метою визначення того, чи мають зацікавлені сторони сумніви щодо пропозиції.

Не тільки ведення контактів із зацікавленими сторонами створює зв'язок, але вони також допомагають вам відстежувати успіх узгодженого підприємства.

Приклади:

• Проектування та поширення опитувань клієнтів.
• Перегляньте онлайн-огляди продуктів після запуску продукту.
• Виклик пацієнта за медичною або стоматологічною процедурою для перевірки стану їх відновлення.
• Запитувати клієнта, якщо вони вимагають остаточних змін до їхнього офіційного підписання проекту.

Чи можна набувати навички переконання?

Переконання, як рішучість або харизма, є «м'якою майстерністю» для багатьох людей, яка часто є вродженою рисою особистості.

Проте, мистецтво переконання можна, звичайно, поліпшити (наприклад, відчутні жорсткі навички) з правильним навчанням. Багато програм продажів, зокрема, пропонують навчання на робочому місці, як вдосконалювати свої сили переконання.