Надання переконливих презентацій

Брайан Трейсі перейшов від лахміття до багатства і бачив незліченну кількість людей, які йдуть цим шляхом, перш за все, вивчаючи кроки в циклі продажів. Все починається з розвідки. Без ефективної (і частої) розвідки цикл продажів затягнеться. Після розвідки успішні продавці будують довіру і зв'язок. Коли довіра буде встановлена, настав час перейти до визначення потреб. Без визначених потреб, як реалізованих, так і нереалізованих, ваші шанси на успіх значно зменшуються.

Наступним кроком у циклі продажів є вивчення ефективності та переконливості презентацій. Як заявив Brain Tracy, "презентації повинні переходити від загального до конкретного".

Дотримуйтесь шляху

Переконливі презентації повинні мати початок, середину і кінець, і вони повинні слідувати заздалегідь розробленому шляху.Найкращий спосіб візуалізувати шлях презентації - побачити початок або відкриття презентації як час для обговорення загальних рис вашого рішення. Це може включати огляд вашої компанії (основна увага приділяється тому, як історія та досвід Вашого бізнесу можуть створити позитивне враження для Вашого клієнта.) Середовище може бути, коли Ви обговорюєте виявлені потреби та огляд Вашого рішення.

Закінчення може зосередитися на специфіці вашого рішення, як ваша компанія може найкраще виконати потреби ваших клієнтів, наступні кроки і, звичайно, закриття продажу.

Кожна презентація буде і повинна відрізнятися від усіх інших, але йти подібним шляхом. Він не повинен ніколи бути вашою стратегією під час презентації.

Судові закриття

Якщо ви плануєте та логічно організувати кожен крок вашої презентації, то ваш клієнт не тільки зможе краще стежити за презентацією, але й дозволить вам пройти процедуру закриття після кожного кроку, перш ніж перейти до наступного кроку.

Пробні закриття - це прості питання, які не тільки дають вам можливість прийняти "покупну температуру" Вашого клієнта, але й набути їхнього зобов'язання перейти до наступного кроку. Пробне закриття може бути таким же простим, як запитати клієнта "Ви згодні з тим, що ми охопили досі?" Пробне закриття також є прекрасним способом розкрити будь-які заперечення, які може мати ваш клієнт. Часто заперечення клієнта ніколи не подаються до остаточного закриття. Коли це відбувається, часто надто пізно, щоб зберегти цю можливість. Отримання заперечень від клієнта під час презентації дозволяє вам негайно вирішувати заперечення і дає вам час або змінити кінцеве рішення, або проконсультуватися з менеджером з продажу або фахівцями з продажів щодо методів подолання заперечень.

Один або багато

Якщо ви впевнені у своїх презентаційних навичках, то ви зможете самостійно контролювати потік і темп презентації і виключає можливість того, щоб ваш клієнт не любив одного з ваших доповідачів. Перехід його наодинці, як правило, кращий вибір, якщо ви встановили сильні і позитивні відносини зі своїми клієнтами, але це не є гарною ідеєю, якщо ваш зв'язок не вистачає.

Ви також повинні подумати про те, щоб попросити колег приєднатися до вашої презентації, якщо ваші презентаційні навички слабкі або якщо ваша презентація передбачає технічні обговорення, які стоять за вашими навичками. Важливо пам'ятати про тих, хто представляє технічні презентації. Переконайтеся, що Ваш технічний спеціаліст не використовує технологічний жаргон, який Ваші клієнти не зможуть зрозуміти, або що Ваші клієнти є технічно підкованими.

Ваше місцезнаходження

Якщо ваш офіс знаходиться або в підвалі вашого будинку, або в офісі, який був відремонтований в 1974 році, ви можете розглянути можливість розміщення презентації на місці розташування. У багатьох готелях є приміщення для проведення зустрічей, які можна орендувати, і вони можуть допомогти створити позитивне враження на ваших клієнтів. Ніколи не переходьте на відгуки, коли йдеться про вибір місця. Вам необхідно відвідати будь-яке місце, яке ви розглядаєте, та переконатися, що кімната для презентацій відповідає очікуваним стандартам вашого клієнта.

Ви поклали багато роботи, щоб дістатися до цього етапу циклу продажів, так чому ризикнути, не переконавшись, що ваше презентаційне розташування буде таким, що допоможе вашим зусиллям і не відволікає від них.

Нарешті, майте на увазі, що пересування за межі вашого місцезнаходження може призвести до зворотного ефекту від Вашого наміру. Залучення клієнтів, які "свідомі ціни" до рясної кімнати для зустрічей, де ви не шкодуєте коштів, може привести їх до думки, що ви або намагаєтеся придбати свій бізнес, або що ви створили багато прибутку у своїй угоді.