Як подолати заперечення часу в продажах

Це не рідкість почути перспективу продажу говорять: "Мені потрібно думати про це", або "Дозвольте мені подумати про це і повернутися до вас", тільки коли ви збираєтеся закрити продаж. Це класичні приклади затримок або заперечень часу. Звичайно, одна з двох речей відбувається - або перспектива розглядає вашу пропозицію, але потребує більше часу, щоб зробити деякі інші речі, перш ніж він готовий купити, або він не має наміру купувати і просто хоче позбутися від вас.

У останньому випадку, ви майже напевно не збираєтеся закрити продаж - хоча ви можете мати кращу долі декілька місяців вниз дорога. Якщо перспектива не зацікавлена, то наступна діяльність на цьому етапі - це марна трата вашого часу. Таким чином, першим кроком у вирішенні заперечень часу є з'ясування, чи перспектива навіть розглядає можливість придбання у вас.

Отримати додаткову інформацію

Щоб розкрити правду, потрібно більше інформації. Як правило, найкращим способом дізнатися можна безпосередньо. Ви можете сказати щось на кшталт: “Абсолютно. Чи можете ви розповісти мені трохи більше про те, що вас затримує? Ваша перспектива може тоді визнати, що йому потрібно отримати схвалення від свого начальника або що він розмовлятиме з кількома вашими конкурентами. Якщо він не дасть вам жодної специфіки, це попереджувальний знак, що він може бути просто незацікавлений.

Перспектива може також відчути, що йому потрібно більше інформації. У такому випадку, ви можете мати можливість рухатися одразу, даючи йому факти, які він хоче. Наприклад, перспектива може використовувати своєчасне заперечення, щоб дати можливість перевірити відгуки вашого продукту в Інтернеті і подивитися, чи є у вас хороша або погана репутація у клієнтів. Якщо ви можете змусити його визнати стільки, то вручення йому декількох свідчень або навіть виклику існуючого клієнта для того, щоб він говорив з ним, може бути достатньо, щоб закрити продаж тоді і там.

Встановлення ліміту часу

Якщо ви не можете отримати докладнішу інформацію, спробуйте встановити обмеження за часом. Наприклад, ви можете сказати: «Добре, давайте поговоримо на наступному тижні і подивимося, чи готові ви далі. Я дам вам дзвінок - чи працює четвер на 11 у вас? Перспектива, яка відмовляється встановити наступну бесіду, не серйозно ставиться до подальших кроків, і ви можете також поставити їх у свій неактивний файл. Якщо перспектива погодиться встановити час для іншого чату, ваша продаж ще йде на шляху.

Ви також можете спробувати перевірити інформацію з іншими людьми, які знають вашу перспективу. Це може означати, що ви розмовляєте з воротарем (ви зробили те, щоб бути доброзичливим і симпатичним до неї, чи не так?) Або перевіряти свою мережу, щоб дізнатися, чи є хтось, хто знає, або його колега.

Один з підходів, який, безумовно, не буде працювати, полягає в тому, щоб спробувати підштовхнути цикл продажів по тому і там. Заперечення часу - це спосіб просити вас дати можливість працювати на покупку по-своєму. Він може просто хотіти «спати на ньому», або йому, можливо, доведеться зібрати більше інформації, перш ніж він буде задоволений завершенням речей. Якщо ви спробуєте підштовхнути його до прийняття рішення зараз, ви відмовляєте йому в цьому шансі, і ви тільки зробите його більш незручним і, ймовірно, сердитися на вас. І, звичайно, якщо він просто не зацікавлений у купівлі, то він заважає йому лише зробити його більш рішучим, щоб не робити бізнес з вами.