Переваги Ваших конкурентів

Будь-яка ниша продукту має тенденцію мати конкурентів з широким спектром стратегій. З одного боку, це "преміальні" пропозиції, які є більш дорогими, ніж інші, але мають додаткові функції та гарантії. На іншому кінці - пропозиції "скорочення скорочень", які продаються за нижчою (іноді значно нижчою) ціною, але не мають важливих особливостей, мають більш низьку якість і довговічність, і, як правило, розчаровують у довгостроковій перспективі. Щоб зробити справу більш складною, періодично один з ваших конкурентів середнього класу, швидше за все, запуститиме акцію, в якій вони різко знижують ціни, щоб заманити деяких клієнтів.

Крута знижка часто буде пов'язана з розширеним контрактом, що значно ускладнює перехід клієнтів, якщо вони вирішать, що вони зробили помилку.

Коли продавець одного з цих (тимчасових або постійних) конкурентів скорочує ставку, щоб заохотити ваших клієнтів, ви почнете отримувати телефонні дзвінки від тих клієнтів, які повідомляють вам про набагато нижчі ціни, які пропонують ваші конкуренти, і запитаєте, чи ви може зрівнятися з ним. У більшості випадків узгодження цієї круто зниженої ціни просто неможливо. І навіть якщо це можливо, це велика помилка, оскільки цей клієнт очікує на подібну ціну в майбутньому - це означає, що ви втратите прибуток від клієнта і, можливо, навіть продаєте йому збитки.

Замість того, щоб намагатися конкурувати за ціною, краще всього виграти конкурентів зі зниженою ставкою. Поясніть клієнту всі пільги і особливості, які він буде відмовлятися в обмін на цю нижчу ціну. Сподіваюся, ви знайшли час, щоб ознайомитися з продуктами своїх конкурентів, тому що це ідеальна ситуація, щоб зробити це дослідження. Чим більше ви знаєте про своїх конкурентів, тим легше вам точно викласти, чому перебування у вашій компанії є найкращим вибором для вашого клієнта.

Якщо клієнт не переконаний у вашому порівнянні вартості, наступний крок - витягнути свої відгуки. Відгуки від клієнтів, які або перейшли на конкурента, а потім пошкодували, або вважали, що перемикання, але потім зрозуміли, що це страшна ідея, дійсно є дуже цінними відгуками. Спробуйте зібрати кілька кожного виду і тримати їх на руках за ці моменти. Це сумно, але вірно, що клієнти будуть більше вірити в те, що інші клієнти говорять, то вони будуть в тому, що продавець говорить їм.

Деякі клієнти просто не хочуть слухати аргументи. Їх головний мотиватор отримує найнижчу можливу ціну, і незалежно від того, що ви говорите, вони просто продовжуватимуть повертатися до цього. Для таких клієнтів краще просто відпустити їх. Цінові мотиваційні клієнти, як правило, є найменш прибутковими клієнтами, оскільки вони орієнтовані на отримання найкращої угоди. Можливо, після переходу на більш дешевого конкурента, деякі з цих клієнтів нарешті зрозуміють різницю між вартістю та ціною, і в цьому випадку, коли вони повернуться до вас, вони будуть набагато кращими клієнтами з вашої точки зору (і не забувайте зібрати від них відгук!).

Оскільки ви можете дуже багато розраховувати на конкурентів, які намагаються викрасти ваших клієнтів у певний момент, це гарна ідея бути проактивними та вживати заходів для того, щоб зробити це важче для них. Програми лояльності - це чудовий спосіб зробити це - вони буквально винагороджують клієнтів за те, що вони стикаються, як правило, пропонуючи знижки давнім клієнтам або надаючи їм трохи кращу ціну на майбутні покупки після того, як вони придбали певну кількість матеріалу від вас. Оскільки клієнти, які перебували у вашому часі, зазвичай є набагато вигіднішими, ніж нові клієнти, надавши невелику знижку цим клієнтам, це не зашкодить прибутку.

І ці програми лояльності роблять Ваших клієнтів "більш чіткими", тому що, якщо вони підуть, вони втрачають переваги цієї програми.