Діагностика потреб ваших перспектив

Як продавець, ваша роль полягає в тому, щоб допомогти вашим перспективам вирішувати проблеми і створювати нові можливості. Ваш продукт або послуга покращить їхнє положення певним чином. Але перш ніж ви зможете показати перспективу, як це станеться, ви повинні розкрити їхні потреби.

Знаходження потреб перспективи багато в чому схоже на призначення лікаря. Перспектива готова поговорити з вами, бо бачить, що у нього є проблема, але він може не знати або усвідомлювати специфіку своєї проблеми. Як і лікар, ваше завдання полягає в тому, щоб задати детальні питання, щоб визначити конкретні симптоми, а потім використати цю інформацію для діагностики лікування (сподіваюся, продукт, який ви продаєте).

Зробіть свій проспект комфортним

Перший крок у процесі діагностики полягає в тому, щоб надати перспективі рівень комфорту. Пізніше ви запитаєте деякі питання зондування, і якщо перспектива не сподобається вам розмовляти, вона, можливо, не захоче чесно відповісти на ці питання. Один із способів зробити вашу перспективу безпечнішою - це швидко продемонструвати своє розуміння її ситуації. Якщо ви зробили свою домашню роботу заздалегідь, запитавши якісь кваліфікаційні питання і зробивши деякі дослідження в Інтернеті, ви можете дати короткий огляд того, що ви розумієте її ситуацію, а потім попросити її підтвердити.

Вона буде відчувати себе набагато краще, коли буде розмовляти над проблемами, якщо вона вірить у ваш досвід і професіоналізм.

Відкрийте для себе перспективи

Після того, як ви зламали лід, ви повинні отримати уявлення про загальний стан розуму. Почніть з деяких досить широких запитань, наприклад: «Яка ваша найбільша мета зараз? Що заважає вам досягти цієї мети? Які кроки ви вжили, щоб подолати цю перешкоду? ”Ці питання визначатимуть найбільшу потребу вашої перспективи, оскільки він розуміє її і дає вам змогу побачити, як він зараз думає.

Тепер, коли ви визначили найважливішу проблему або проблеми, як їх розуміє перспектива, ви можете глибше дослідити деякі більш конкретні питання. Ви почнете з деяких питань про минуле, які можуть допомогти вам визначити базову лінію. Наприклад, якщо ви продаєте інструменти для підвищення продуктивності, ви можете почати з запитання про те, наскільки добре працівники вашої перспективи виконували свої дії в минулому, наскільки добре вони працюють зараз, які його очікування відносяться до їх ефективності, як його клієнти реагували на їх рівень ефективності і так далі.

Ця лінія опитування дасть вам чітке розуміння того, як змінилися перспективи перспектив (якщо взагалі) і де він стоїть по відношенню до мети, яку ви виявили на останньому кроці.

Відкрийте для себе рівень задоволеності ваших клієнтів

Якщо перспектива, здається, працює досить добре в порівнянні з його минулою ситуацією, тепер ваше завдання - дослідити способи, якими він може робити ще краще. Питання, такі як: “Чи задоволені ви поточним рівнем продуктивності? Які області ви хотіли б покращити? »І так далі може допомогти визначити області, які можуть допомогти вашому продукту. З іншого боку, якщо перспектива явно йде вниз по відношенню до минулої продуктивності, тепер ви можете продемонструвати, наскільки поганою є проблема.

Часто найкращим способом розкрити справжню проблему є запитання: «Чому?» Наприклад, якщо ваша перспектива говорить, що він не задоволений кількістю помилок вводу даних, запитайте: «Чому ваші співробітники мають вищий відсоток помилок? Він може сказати, що вони бореться з новою програмою. Потім ви можете запитати: "Чому вони мають важкий час з програмою?", Після чого він може пояснити, що він не синхронізується з існуючою системою. Тепер у вас є набагато краще уявлення про точне питання, яке стоїть перед цією перспективою.

Запитувати діагностичні питання є потужним інструментом у продажах, тому що це не тільки дозволяє розкрити потреби перспективи, але й допомагає йому зрозуміти, що таке є насправді. Багато перспектив ніколи насправді не проаналізували свою ситуацію, і те, що вони вважають першочерговою потребою, може бути лише симптом більш глибокої потреби, яку можуть допомогти ваші питання.