Що таке комплексна продаж?

Комплексний продаж - це той, що включає більше ніж одного виробника. Щоб закрити складний продаж, продавець повинен переконати принаймні більшість осіб, які приймають рішення, а не впливати на одну людину. Це завдання ще більше ускладнюється тим, що продавець зазвичай не знає, хто саме приймає рішення, а може навіть не отримати шанс поговорити з усіма!

Комплексні продажі особливо поширені у великих середовищах збуту B2B, але також невідомі в менших продажах. У ситуаціях з споживчим продажем, особи, які приймають рішення, можуть включати чоловіка і дружину, дітей, сусідів по кімнаті тощо. Зазвичай, є один особа, що приймає рішення, яка несе відповідальність за прийняття остаточного рішення, тоді як інші особи, які приймають рішення, які мають частку в придбати з тієї чи іншої причини, спробує вплинути на головного виробника рішень.

У продажах В2В головним виробником рішень зазвичай є або виконавча влада, яка контролює відповідну сферу влади (наприклад, технічний директор з продажу технологій), або особу, відповідальну за всі операції з купівлі. Інші зацікавлені сторони можуть включати помічника головного керівника і воротаря, призначених користувачів продукту, особи або осіб, які будуть відповідати за створення та підтримку продукту, членів юридичної команди компанії і так далі.

Комплексні продажі будь-якого типу ускладнюються існуючою політикою і боротьбою за владу в групі прийняття рішень. Наприклад, якщо ви продаєте чоловікові і дружині, які мали постійний аргумент про те, який тип продукту купувати, їх реакція на ваші продажі може бути заснована на речах, які вони обговорювали раніше і можуть бути несподіваними для вас. Аналогічним чином, віце-президент компанії, який займається боротьбою за владу з керівником іншого департаменту, може або підтримати, або виступити проти продажу на основі факторів, які не мають відношення до вас.

Кращий спосіб зробити цю внутрішню боротьбу роботою для вас - отримати адвоката зсередини. В ідеалі, цей захисник буде одним з тих, хто приймає рішення, але ви можете погодитися з тим, хто розуміє, що змушує тих, хто приймає рішення, (наприклад, помічник, що приймає рішення). Адвокат також може підказати вам, хто має контроль над процесом закупівель і хто лише має вплив. Він може наповнити вас деталями минулих продажів і тим, які питання будуть найбільш важливими для тих, хто приймає рішення.

Часто ідеальним захисником є ​​воротар. Він є тим, хто контролює доступ до різних осіб, які приймають рішення, тому він може або полегшити, або зробити неможливим для вас безпосередній доступ до них. Він також зазвичай знає всіх акторів, на відміну від того, щоб бути знайомим лише з одним відділом. Нарешті, воротар, як правило, має найменше втратити, якщо ваш продукт не спрацює, тому він, ймовірно, більш схильний ризикувати, допомагаючи вам, ніж інші особи, які приймають рішення, чия робота може бути на лінії.

Іншим корисним адвокатом у складному продажу є людина, яка має найбільше виграти від особливих переваг вашого продукту. Наприклад, припустимо, що ви продаєте програмний пакет, що базується на хмарі (тобто він розміщений на сайті), який замінює традиційне програмне забезпечення на сайті. Трохи запитання розкриває той факт, що технічний директор є надто бюджетним і намагається максимально скоротити витрати. Потім можна вказати, що ваша хмарна система заощадить багато грошей, усуваючи необхідність обслуговування на місці та апаратне забезпечення для розміщення пакета.

Якщо пощастить, ви можете перетворити технічного директора на свого адвоката, і ви будете мати чудові шанси закрити продаж.

Іншою важливою перевагою комплексних продажів є перший продавець на сцені. Якщо ви ініціює процес покупки, ви можете налаштувати обговорення з точки зору переваг вашого продукту. Наприклад, якщо ви продаєте обладнання, яке є надзвичайно надійним, але не таким швидким, як деякі інші продукти на ринку, ви можете підкреслити важливість надійності та навести цифри про витрати, пов'язані з відмовою обладнання у вашій презентації. Коли інші продавці роблять свої презентації, команда покупців вже буде усвідомлювати важливість надійності - і оскільки ваш продукт є кращим у цій галузі, ваші конкуренти будуть виглядати слабкими в порівнянні.