Сценарії телефону, які працюють для продажу

Коли ви відповідаєте на телефон і телемаркетер на іншому кінці починає явно і робототехнічно читати з скрипту, прагнення сказати "не дякую" і повісити телефон майже непереборне. Небагато речей вимикатимуть перспективу швидше, ніж почути, як продавець відчитується від телефону. Але це не означає, що використання сценарію прирівнюється до поганого холодного дзвінка. Нижче наведено кілька порад щодо виклику скриптів, які можуть працювати.

Сценарії телефону, які звучать природно краще

Подумайте про останній дуже хороший фільм, який ви бачили. Актори, здавалося, говорять і реагують спонтанно. Все, що вони говорили і зробили, природно виникли з того, що відбувалося навколо них. І все ж ці актори, звичайно, використовували сценарій! Різниця полягає в тому, що їхні сценарії були написані з використанням мови, що звучало природно, і актори поставляли ті ретельно підібрані слова, передаючи відповідні емоції.

Ваші власні акторські навички можуть не бути на рівні з кращим голлівудським, але у вас є одна вигода, яку вони не поділяють. Ви можете писати свої власні сценарії, використовуючи слова та фрази, які приходять вам природно! Немає потреби «діяти», якщо у вас є добре написаний сценарій телефону, тому що слова на сторінці - це ті самі слова, які ви могли б сказати спонтанно. Але, написавши ці слова наперед, вам не доведеться турбуватися про те, що ви втратите свій потік думок або похитнувши крок.

Більшість телефонних скриптів не спрацьовують, тому що вони написані як література з продажу

Ті гладкі, відполіровані, переконливі фрази працюють у брошурі або навіть по електронній пошті, але говорять голосно, вони будуть холодні і штучні - або ще гірше, гладкі і "продажні". Сценарії телефону повинні звучати так само, як і ви, коли ви говорите випадково.

Коли ви пишете сценарій, дотримуйтесь слів, які ви використовуєте кожен день у звичайній розмові, включаючи паузи, фрагменти речення і навіть випадкові 'uh'. Якщо у вас виникли проблеми з написанням сценарію в такому стилі, запишіть себе під час виклику холоду, а потім відтворюйте стрічку і запишіть, що ви сказали саме так, як ви сказали. Потім використовуйте цей основний вміст як основу для сценарію, який буде звучати так, як ви робите на своїх найкращих холодних дзвінках.

Якщо ви новачок у сфері продажів, а досвідчений колега достатньо люб'язно поділитися своїм телефонним сценарієм з вами, будьте обережні у внесенні істотних змін. Сценарій, який є надзвичайно успішним для вашого співробітника, упакований з корисними методами продажу та переконливою мовою. Вам краще займатися цим сценарієм, поки це не звучить природно, замість того, щоб приймати власні формулювання. Як тільки у вас є досвід роботи з холодним викликом і знаєте, що працює, ви можете дати собі трохи більше свободи, щоб змінити існуючі сценарії.

Гарні сценарії телефону повинні включати кожну частину виклику

Гарний телефонний сценарій повинен включати кожну частину дзвінка, від "Привіт" до "До побачення". Коли ви зіштовхнетеся із загальними запереченнями холодних дзвінків, ви можете створити свої улюблені відповіді та включити їх у нижній частині сценарію. Завжди тримайте ручку під рукою під час виклику, щоб ви могли записувати будь-які нові заперечення, з якими ви зіткнулися разом із вашою відповіддю.

Навіть найкращий скрипт телефону стане в кінцевому підсумку застарілим. Ви придумаєте нові і більш ефективні способи захопити інтереси перспектив і отримати це призначення. Або колега може надати вам свій холодний сценарій виклику, з якоюсь потужною мовою, яку ви хочете використовувати. Оскільки Ваша компанія запускає нові продукти та змінює існуючі, потрібно змінити фрази вигод, щоб вони відповідали новим деталям продукту.

Найкращий спосіб вирішити, які зміни потрібно зберегти, а які відхилити, - спробувати їх. Якщо у вас є значні зміни, які ви розглядаєте для свого сценарію, скористайтеся новою редакцією на 25 холодних дзвінків … потім перейдіть на старий скрипт і зробіть ще 25 дзвінків. Якщо під час цього тестування у новій версії ви отримаєте більше призначень, ніж стара версія, вам слід зберегти зміни.