Перш ніж розпочати пошуки потенційних клієнтів

Розвідка - це перший крок у циклі продажів, але це не означає, що перше, що потрібно зробити, це захопити жовті сторінки та розпочати набір. Маючи низьку якість призводить може бути гірше, ніж не призводить на всіх, оскільки ви в кінцевому підсумку витрачати багато часу, роблячи холодні дзвінки для людей, які не можуть купити від вас, навіть якщо вони хочуть. Деякі швидкі попередні пошукові роботи з вашого боку допоможуть вам придумати призводи, які насправді сумісні з вашим, що ви продаєте.

Визначте п. Проспект

Першим кроком у пошуку ідеальної перспективи є визначення того, ким може бути ця міфічна людина. Якщо ви продаєте ті ж самі продукти протягом деякого часу, ви, мабуть, маєте уявлення про те, що шукати на основі ваших улюблених клієнтів, як зараз, так і в минулому. Все, що вам потрібно зробити, це сісти з ручкою і аркушем паперу (або комп'ютером і улюбленою програмою для обробки текстів) і записати список якостей, якими діляться ваші найкращі клієнти. Якщо ви новачок у сфері продажів або до конкретного продукту, який ви намагаєтеся продати, вам може знадобитися поговорити з деякими співробітниками, щоб отримати ідеї.

Це може включати інших продавців, менеджера з продажу і навіть людей в інших відділах, таких як обслуговування або маркетинг.

Виберіть стратегію

Скажімо, ви зробили вищезазначені вправи і визначили, що ваш ідеальний клієнт одружений, у середині тридцятих років він має річний дохід у розмірі 100 000 доларів або більше, володіє власним будинком і має виконавчу роботу. Тепер ви можете почати думати про те, де ви знайдете таку людину. Звичайне правило з пошуком дійсно хороших лідерів, як і з більшістю аспектів продажу (або життя в цьому відношенні), полягає в тому, що вам потрібно або вкласти багато часу або багато грошей, щоб зробити це добре.

Час інвестування

Якщо ви вирішили інвестувати час у залучення потенційних клієнтів, це означає, що це дослідження. Для наведеного вище прикладу ідеальної перспективи, ви можете почати з визначення найбільш багатих районів у вашому районі. Потім ви можете підготувати лист з продажу та пошту або доставити його в ці місця. Або ви можете просто спробувати двері до дверей. Якщо онлайн-продажі є вашою сильною стороною, ви можете визначити веб-сайти, на яких можуть перебувати ваші перспективи, як веб-сайт асоціації місцевих домовласників, а також купувати рекламний простір або розміщувати інформацію на сайті.

Іншим варіантом є членство в організаціях, де можна знайти ваші перспективи - місцеві церкви, торгові палати, яхт-клуб, дорогий тренажерний зал ваших клієнтів середнього класу, тощо. і вітати перспективи в неформальній обстановці. Тільки будьте обережні, щоб не надто наполегливі, або ваша тактика не пошкодить. Якщо ви продаєте B2B, ви можете спробувати приєднатися до місцевої торгової палати або навіть переглянути бізнес-довідники в найближчій великій бібліотеці.

Інвестування грошей

Якщо ви хочете інвестувати гроші, щоб знайти потенційних клієнтів, ви можете придбати існуючі списки. Будьте обережні, щоб працювати з авторитетним брокером списків, таким як Dun і Bradstreet, інакше ви можете виявити, що ви просто витратили свої гроші. Ви також можете спробувати придбати потенціал безпосередньо з джерела, наприклад, журнал, який, очевидно, читатимуть ваші перспективи. Нарешті, ви можете придбати рекламний простір у тих журналах, щоб отримати перспективу прийти до вас.