3 основні стратегії закриття продажу

Один з найважчих уроків для нових продавців, щоб дізнатися, важливість закриття кожного продажу. Закриття не повинно бути таким важким, як здається. Якщо ви зробили хорошу роботу з представлення продукту і відповіли на заперечення перспектив, близький слід природно. Однак, якщо речі не йдуть настільки гладко, вам, можливо, доведеться надати перспективі трохи підштовхнути, щоб успішно закрити продаж. Ось кілька стратегій, які можуть допомогти, коли простий підхід не вдається.

Припущення закрити

Припущення закриття є найбільш загальним і один, щоб використовувати, якщо ви не змогли підігнати перспективу більш індивідуальні близько. Після презентації та відповіді на запитання проспекта, задайте питання, яке передбачає, що ваша перспектива збирається придбати продукт. Ось кілька прикладів.

• Ви віддаєте перевагу червоний або синій?
• Наша стандартна доставка може мати це до вівторка, або вам знадобиться наш варіант доставки?
• Чи почнуть робити десять одиниць?
• Я можу отримати вам знижку 10%, якщо ви платите за рік наперед, це буде для вас роботою?
• Чи будете ви їсти фрі або цибульні кільця?

Добре, ви, мабуть, не будете використовувати цей останній дуже часто. Це не повинно бути занадто важко, щоб придумати кілька прикладних питань, які відповідають вашим продуктам або послугам.

Ліміт часу закривається

Це корисно, якщо ваша перспектива висловить фатальну фразу: «Я б хотіла подумати над цим першим». Пауза на ритм, потім задумливо кивнувши і сказавши щось на зразок цього:

«Я, безумовно, можу зрозуміти, що ви хочете подумати про це, але я хочу, щоб ви знали, що модель, яку ви хотіли, є популярною, і ми, як правило, маємо недостатньо. Я б не хотів, щоб ви застрягли з моделлю, яка не настільки хороша, як тільки тому, що цей завтра не доступний! "

Або згадайте знижку, яка закінчиться через два дні, або акцію, наприклад, подарунок з покупкою, що закінчується. Звичайно, це працює тільки, якщо існує таке обмеження - ніколи не брешіть на перспективу! Можливо, ви зможете працювати зі своїм менеджером з продажу, щоб запропонувати обмежені терміни використання, якщо у вас немає загальнонаціональних.

Користувацьке закриття

Якщо ви кваліфікували клієнта добре, ви, напевно, зібрали багато інформації про свої уподобання (колір, розмір, особливості, рівень якості, суму, яку вони готові витратити, і т.д.). Коли ви готові закрити, подивіться на ваші записки про потреби потенційного клієнта і скажіть щось подібне:

«Отже, вам потрібен РК-телевізор, який є достатньо великим для того, щоб кожен у вітальні чітко бачив, що коштує не більше 500 доларів, і ви віддаєте перевагу його в сріблі. Чи хотіли б ви скористатися іншими функціями? ”

Зачекайте, щоб відповідь була на перспективу, тоді припускаючи, що вони говорять "ні" посмішку і говорять …

«На щастя, наш XCL 5560 ідеально підходить для вас! Він має всі ці особливості плюс він поставляється з нашою вдосконаленою системою звуку, і це ваше за $ 399. Все, що мені потрібно, - це ваш підпис, і я зроблю його прямо до вашого будинку до кінця тижня.

Все ще посміхаючись, здайте контракт і вкажіть лінію підпису. Оскільки ви вже врахували все, що каже перспектива в телевізорі, навряд чи вони відійдуть зараз. Якщо перспектива в цьому випадку сумнівається, він, мабуть, має деякі невирішені заперечення. Вам потрібно з'ясувати, що вони є, і допомогти перспективі подолати їх, щоб закрити продаж.