Дізнайтеся про класичні методи продажів

Досвідчені продавці знають, як використовувати психологічні методи, щоб допомогти утримати продаж уперед. Ці стратегії працюють, розбиваючи або прокрадаючись повз природну стійкість вашого потенційного покупця. Оскільки всі ці підходи є маніпулятивними, вам потрібно буде подбати про їх використання. Наприклад, не використовуйте таку тактику, щоб продати щось, що насправді не підходить для перспективи. Однак використання цих методів для виштовхування перспективи з їхньої інерції м'яко зазвичай.

Нога в двері

Цей дуже старий підхід до продажу базується на отриманні перспективи погодитися на щось невелике, а потім попросити щось більше. Класичним прикладом буде продаж невеликого продукту за дуже низькою ціною (також відомий як лідер збитків), а пізніше продаж тієї ж перспективи щось більш дороге. Ця методика є найбільш корисною для некомерційних продажів, і багато благодійних організацій використовують цю техніку, просячи невелику послугу або пожертвування, а потім поступово вимагають все більшої допомоги. Foot-in-the-door є менш корисним з прибутковими продажами, але все ще може бути ефективним, якщо початковий запит та пізніші запити тісно пов'язані.

Двері в обличчя

Навпаки техніки «двері-в-двері», «двері-в-обличчі» починають з великого прохання, що ви знаєте, що перспективи знижуватимуться, після чого відразу ж через менший запит (другий запит - це те, що ви дійсно хотіли перспективу зробити). Вона працює з двох причин: по-перше, ваша перспектива часто погано ставиться до того, щоб відмовитися від вашого первинного запиту, і буде більш схильна погодитися на менший запит, щоб виправити його; по-друге, у порівнянні з вашим дуже великим запитом, другий запит здасться незначним.

Двері в обличчі працюють тільки в тому випадку, якщо другий запит зроблений відразу після першого, коли відчуття провини і контраст між ними є найсильнішим.

І це не все

Ознайомившись з рекламодавцями, ця методика передбачає відключення серії подарунків або поступок. Існує кілька можливих варіантів цієї тактики. Ви можете сказати комусь все, що ви плануєте робити. ("Не тільки ми отримаємо продукт до вівторка, ми відправлятимемо його безкоштовно і навіть встановимо його для вас безкоштовно"). ("Як корпоративний клієнт ми зазвичай надаємо вам 10% від ціни списку, і оскільки ви також були з нами більше року, ми б зробили знижку в 20%, але в цьому випадку я" m збираюся вибити повний 30% від ціни. ”)

Або, ви можете почати з високою ціною, а потім перерахувати ряд скорочень. ("Цей пункт оцінюється в $ 2000. Оскільки ми маємо затоварення, ми продаємо його за 1600 доларів. Але оскільки ви лояльний клієнт, я збираюся знизити ціну до 1500 доларів для вас сьогодні".) -Не все працює краще, якщо ви не даєте перспективі багато часу, щоб думати про це, так що зробити його обмеженою пропозицією часу набагато ефективніше.

Перерва та виправлення

Техніка перерви і фіксує ваші перспективи з його нормального мислення і робить його більш готовим погодитися з тим, що ви говорите далі. Вона включає в себе щось незвичайне або тривожне, а потім негайно слідуючи за ним чимось раціональним. В одному дослідженні психологи розповіли одній групі клієнтів, що пакет з восьми карт коштує $ 3,00. Вони сказали другій групі, що "пакет з восьми карт коштує 300 копійок, що є угодою". Лістинг ціни, як 300 пенні, порушив нормальний порядок думок клієнтів і зробив їх більш прихильними до наступного твердження про його угоду.

У дослідженні тільки 40% першої групи купили карти, а 80% другої групи зробили покупку.