Дізнайтеся про методи консультативного продажу

Розроблені в 1970-х роках, консультативні продажі дійсно увійшли у власність у 1980-х роках і досі користуються популярністю. У консультативному продажі продавець діє як радник (або консультант), збираючи інформацію про потреби потенційного клієнта і подаючи йому рішення. Взагалі консультативні продажі - це «теплий і дружній» підхід, який використовує мало або взагалі не важко продавати. Ідея полягає в тому, що до того моменту, коли ви закінчите процес продажу, закриття буде майже автоматичним, оскільки ви зможете точно показати, як ваш продукт відповідає потребам перспективи.

Які консультативні продажі

Методи консультативного продажу базуються на методах, що використовуються професійними консультантами. Подумайте, як доктор або юрист ставиться до клієнта. Зазвичай вони починаються, сідаючи і задаючи ряд питань про історію клієнта, а потім більш конкретну серію питань про поточну проблему. Потім вони поєднують цю інформацію зі своїми професійними знаннями і придумують план вирішення проблеми.

Перший крок - зробити деякі заздалегідь дослідження. Якби перспектива не була проблемою, вона б не потрудилася встановити зустріч з вами, тому хитрість полягає у вивченні специфіки. Проте, багато перспектив не захочуть відповісти на довгий ряд питань від незнайомця. Виявлення якомога більшої кількості інформації, що випередила час, допоможе вам розпочати роботу, не беручи до уваги багато часу (або змусити його відчути, що ви його допитуєте). Хороші джерела інформації включають записи клієнтів (для існуючих клієнтів) і онлайн-ресурси, такі як Google, LinkedIn і Facebook.

Збір даних

Після того як ви зібрали якомога більше даних, настав час зустрітися з перспективою і отримати більш конкретну інформацію. Ключ полягає в тому, щоб представити себе як вирішувача проблеми з самого початку. Після того, як ви познайомитеся з призначенням, скажіть щось таке: Перспектива, я вважаю себе проблемою-вирішувач - моя робота полягає у визначенні найкращого продукту для ваших потреб. Тому мені доведеться задати вам кілька основних запитань про поточну ситуацію. Чи можу я зайняти кілька хвилин вашого часу, щоб зібрати цю інформацію? ”Тоді перспектива не буде здивована, коли ви почнете задавати йому ряд часто особистих питань.

Будівництво Rapport

Будівельний зв'язок є другою важливою частиною будь-якої консультативної техніки продажу. Перспективи треба довіряти вашому досвіду, або ваші поради будуть для них нікчемними. Ви повинні розвивати і підтримувати міцну базу знань про свою галузь. Наприклад, якщо ви продаєте серверне обладнання, ви повинні знати різницю між серверним програмним забезпеченням Linux і Windows і плюсами і мінусами кожного з них.

Якщо ви продавець B2B і продавати в основному клієнтам в одній галузі, то ви повинні знати основи про цю галузь, а також. Тоді ви можете передати свої знання за характером запитань і / або за те, як ви реагуєте на відповіді перспективи.

Після того, як ви повністю зрозумієте поточну ситуацію в перспективі та проблеми, з якими він стикається, прийшов час представити йому рішення. Якщо ви добре кваліфікували перспективу, то ваш продукт майже завжди буде принаймні частковим вирішенням проблем перспективи. Все, що вам потрібно зробити, це показати перспективу, як це станеться.

Представлення рішення

Представлення рішення зазвичай є двокомпонентним процесом. По-перше, викладіть проблему так, як ви її розумієте. Скажіть щось подібне: Перспектива, ви згадали, що ваш сервер збої на регулярній основі і були часті проблеми з відмовою в обслуговуванні атак. Це правильно? »Запитуючи підтвердження, ви можете прояснити будь-які непорозуміння, а також запропонувати перспективі подальшого роз'яснення проблеми. Коли ви обидва погоджуєтеся з характером проблеми, другий крок показує перспективу того, як ваш продукт є гарним рішенням для цієї конкретної проблеми.

Якщо ви зробили свою домашню роботу, задали інтелектуальні питання, виклали проблему правильно і показали, як ваш продукт відповідає потребам потенційного клієнта, є хороший шанс, що ви щойно закрили продаж. Якщо перспектива коливається в цьому місці, ви, напевно, гуляєте десь на цьому шляху. Ви все ще можете відновити справу, задавши декілька запитувальних запитань, щоб визначити заперечення потенційного клієнта, після чого перезапустіть процес продажу.