Як встановити квоти продажу для вашої команди

Квота або продажні цілі - це встановлена ​​кількість продажів або загальна вартість продажів, що очікується, що продавець зустрінеться за певний період часу. Майже всі компанії встановлюють квоти для своїх продавців, оскільки практика гарантує, що продавець знає, чого очікується від нього, і тому, що це простий спосіб визначити, які комісії належить цьому продавцю.

Квоти можуть сильно змінюватися від компанії до компанії

Хоча квоти широко поширені в індустрії продажів, вони приймають різні форми і можуть дещо змінюватися від компанії до компанії.

Малий бізнес лише з невеликою кількістю продавців і одного або двох продуктів часто встановлює дуже просту систему квот. Метою може бути, щоб кожен продавець продавав продукцію на суму $ 100 000 за календарний квартал.

Велика компанія з тисячами торгових представників і багатьма різними продуктами або послугами може запропонувати дуже складну квоту з різних цілей для різних продуктів. Очікується, що продавець перемістить 100 одиниць продукту A, 50 одиниць обслуговування B і $ 1 000 додаткових послуг, таких як гарантії.

Цілі можуть відрізнятися на основі сприйнятого потенціалу

У випадку великої компанії з офісами, розташованими на широкій географічній території, цілі для кожного офісу або місця розташування, ймовірно, будуть відрізнятися залежно від його потенційного потенціалу. Іншими словами, офіс, який традиційно робить багато продажів і має багато ринкового потенціалу, матиме більш високі цілі для своїх продавців, ніж один в районі з меншою кількістю потенційних клієнтів.

Періоди часу можуть змінюватися

Квоти можна встановити для періодів часу від тижня до року, але квартальні квоти є найбільш поширеними. Щоквартальний період дає продавцям достатньо часу, щоб вирівняти свої стратегії збуту з їхніми цілями і запровадити план продажів.

Квартальні квоти також дозволяють компаніям брати до уваги сезонність продукції. Якщо конкретний продукт продається набагато краще в літні місяці, ніж взимку, то компанія може мати більш високу квоту в Q3, ніж у 4-му кварталі, і робити більше доходу, не примушуючи надто напружувати свою команду з продажу.

Квоти можуть бути встановлені на основі історичних даних

Керівники відділу продажів, як правило, встановлюють квоти на основі історичних даних у поєднанні з прогнозами того, що вони очікують від своєї галузі в найближчому майбутньому. На жаль, навіть найкращі моделі прогнозування можуть виявитися далекими від реальності, особливо коли ринок зазнає раптових і несподіваних змін.

Наприклад, конкретна галузь може потрястися скандалом, або нова технологія може зробити існуючий продукт застарілим. У будь-якому випадку, продавці не матимуть шансів задовольнити свої квоти, оскільки вони були визначені без урахування цих факторів.

Менеджери з продажу, можливо, захочуть скорегувати свої комісійні виплати, щоб звільнити частину більшості команди продажів, завжди припускаючи, що вони чітко докладають усіх зусиль і не вдаються через обставини, які не піддаються контролю.

Комісії зазвичай прив'язані до квот

Комісії зазвичай пов'язані з квотами. Іноді це проста кореляція, наприклад, 5% для кожної одиниці, проданої за квотою, і 10% після перевищення цієї квоти. В інших випадках компанії можуть створювати комісії на основі складних математичних розрахунків, які впливають на продуктивність продавця при продажу багатьох різних продуктів.

Взагалі кажучи, прив'язування комісій з продажу до суми доходу, яку приносить продавець, є хорошим способом справедливо компенсувати його, зберігаючи при цьому компенсацію відповідно до того, скільки грошей компанія зробила з його зусиль.

Як встановити квоту

Безкоштовні калькулятори надаються в Інтернеті, але якщо ви хочете створити більш персоналізовану систему квот або скоригувати ту, яку ви використовували, почніть з цілей та існуючої продуктивності.

Як правило, багато експертів з продажу стверджують, що квота є справедливою, якщо близько 80% продавців можуть задовольнити її протягом більшості періодів квот. Якщо менше 80 відсотків команди з продажу в більшості випадків відповідає квоті, це свідчить про те, що вона може бути нереальною, а цифри повинні бути скореговані вниз.

Але якщо вся команда завжди відповідає або перевищує свою квоту, вони можуть бути недостатньо оскаржені, і ви можете розглянути питання про збільшення числа вгору. Майте на увазі, що це без попередження чи пояснення може бути деморалізуючим для ваших продажів і може не досягти результату, який ви шукаєте, особливо якщо зміна є значною.

Розгляньте зустріч з вашим торговим персоналом. Що за їх цілей?

Терміни можуть бути критичними

Розглянемо сезонне затишшя не є пов'язані з продажами, коли ви встановлюєте часові рамки. Ви можете взяти до уваги інші речі, якщо ваш бізнес знаходиться на невеликій стороні. Чи більшість ваших співробітників відпочивають у літні місяці через погоду, не обов'язково тому, що ваш бізнес переживає затишшя?

У цей час ви можете налаштувати свою квоту, а не вводити продавців у період часу, який вже знає, або принаймні вірити, що вони не можуть задовольнити квоту. Все про психологію. Наскільки ймовірно, що вони висунуть свої найкращі зусилля, якщо вони йдуть на те, що вони вже приречені?

Пам'ятайте, що ваша система квот не повинна бути точно однаковою щокварталу або щомісяця. Ви можете піднімати цілі або знижувати їх від періоду квот до наступного - просто переконайтеся, що ви оголосили тимчасову зміну голосно і чітко, і поясніть, чому ви це робите, щоб ніхто не був здивований, коли виплачувалася заробітна плата. Це не допоможе доброї волі.

Інша ідея полягає в тому, щоб встановити конкретні цілі продуктивності за винагороду, які відповідають їхнім досягненням один або два рази на рік, коли ви знаєте, що ваші співробітники, ймовірно, намагаються отримати готівку, наприклад, на святковий сезон.

Тепер посидьтесь і спостерігайте за результатами, вносячи необхідні корективи.