Все про ціноутворення - Скільки потрібно стягувати?

Почнемо з деяких дуже основних припущень. По-перше, багато фахівців з продажу мають гнучкість, коли мова йде про ціноутворення, яке вони пропонують своїм перспективам. Ця гнучкість варіюється від MSRP або опублікованої роздрібної ціни виробника, а також від вартості для вас або вашої компанії, щоб купити товар (и). Ця вартість, як правило, називається витратами на товари, або короткостроковою ціною. Між цими двома цифрами є валовий прибуток.

Ви, як професіонал з продажу, повинні вирішити, де за цією шкалою ціноутворення встановити запропоновані вами витрати, які ви представите своєму клієнтові. Встановіть його занадто низьким, і ви або залишите гроші на столі, або ви створюєте враження, що у вашого клієнта є "низька ціна" постачальника. У будь-якому випадку, ви програєте.

Якщо ви цінуєте запропоновану пропозицію занадто високо, і ви ризикуєте втратити угоду з більш агресивно конкурентним ціноутворенням або оцінити себе поза зоною комфорту клієнта.

Сприйнята цінність

Встановлення ціни - складне завдання, яке займає чимало ділової проникливості та досвіду, або постріл у темряві. Якщо вам не вистачає досвіду, дуже важливо, що ви покладаєтеся на вашого менеджера з продажу або штатних співробітників, щоб допомогти вам. Якщо ви працюєте в поодинці, потрібно довго і довго думати, перш ніж викидати ціну клієнту.

Ваш клієнт визначить, чи є ваша ціна занадто високою або занадто низькою, на основі того, яку цінність вони бачать у вас, вашій компанії та, головне, продукт або послугу, яку ви пропонуєте. Під час всього циклу продажів ваша робота полягає в тому, щоб показати якомога більше вартості. Покажіть своєму клієнтові, скільки їхніх проблем вирішить ваше рішення. Продемонструйте, як багато інших ваших клієнтів відчувають чудові результати в результаті прийняття рішення про покупку. Нагадайте своєму клієнту про їхні болі і чому вони почали шукати рішення в першу чергу.

Якщо ви зробите достатньо значення, рівень, на якому ви встановлюєте ціноутворення, майже не виникає.

Ринкова вартість і середні витрати

Якщо ви не зробили такої дивовижної вартості будівлі в очах ваших клієнтів, ви повинні бути стратегічними у вашій моделі ціноутворення. Якщо вам не вистачає досвіду, який міг би запропонувати правильну ціну, вам потрібно знайти інші джерела для дослідження. І нічого не виграє в Інтернеті для цього типу досліджень.

Імовірно, є кілька місць, де продається той самий або дуже схожий продукт, який ви продаєте. Перевірте сайти ваших конкурентів, щоб дізнатися, для чого вони продають продукт. Переконайтеся, що ви порівнюєте яблука з яблуками і приймаєте до уваги будь-які додаткові послуги з доданою вартістю, які ви вбудовуєте у свою пропозицію.

Якщо ви виявите, що середня ринкова ціна дає вам достатній валовий прибуток, то використовуйте середній ринок. Якщо, однак, ринкова середня величина складає або нижче вашої вартості товару, у вас є ще робота.

Працюючи на ніщо

Якщо ви отримуєте комісійні від своїх продажів, ви вже знаєте, що продаж за вартістю мало робить для вашого банківського рахунку. Продаж за ціною може допомогти вам вийти з квоти на прибуток і, залежно від вашого плану компенсації, ви зможете заробити гроші на розміщення або просто за допомогою квоти. Але, якщо вам виплачено валовий прибуток, продаж за вартістю нічого не робить для вас.

Ви не працюєте безкоштовно, і ваш клієнт не повинен чекати від вас.

Якщо середня ринкова ціна дає вам нульовий прибуток, зверніться до вашого клієнта, і дайте їм знати, що вони отримають при покупці від вас. Звичайно, ваші ціни можуть бути вище, ніж у інших місцях, але, якщо ви зробили хорошу роботу і встановили довіру і зв'язок, ваш клієнт може бути готовий заплатити трохи більше, щоб зберегти вас як свого представника.