Розрахунок обсягу продажів

Одним з найважчих аспектів існування продавця є фактор невизначеності. Завжди можна мати поганий місяць або навіть кілька поганих місяців поспіль, що може поставити будь-якого продавця в реальні фінансові труднощі. Хороша новина полягає в тому, що ви можете зменшити шанси довгої втрати, знаючи, які саме види продажів слід проводити, і як часто їх переслідувати.

Показники продажів

Щоб дізнатися, які саме дії будуть найкращими для вас на основі поточної ситуації, потрібно регулярно відстежувати показники продажів. Тримайте лист відстеження холодних викликів і заповнюйте його кожен раз, коли ви здійснюєте дзвінки - це допоможе вам з'ясувати ваші відсотки викликів. Зокрема, ви можете відстежувати кількість циферблатів, які потрібно в середньому, щоб отримати одне призначення. Це число буде змінюватися з дня на день в залежності від вашого настрою, підходу та простої удачі (добре чи погано). Отже, якщо ви відстежуєте цей номер з плином часу, у вас буде набагато точніше уявлення про реальне середнє значення.

Відсоток зустрічей

Вам також потрібно буде відстежувати наступний важливий відсоток продажів - відсоток призначень, які вам вдалося закрити. Знову ж таки, ви повинні озирнутися на свою діяльність протягом кількох місяців, щоб отримати надійне середнє значення. З цими двома відсотками, ви будете мати відмінне уявлення про те, як побудувати трубопровід продажів, який буде тримати ваші продажі протікають гладко.

Перш ніж ви зможете скористатися цим номером, необхідно врахувати результат. Якщо у вас немає поставленої мети, ви будете так само, як і в темряві, як якщо б ви не намагалися відстежувати свою діяльність взагалі. Ваша мета продажу повинна бути досяжною, і вона повинна бути достатньою, щоб покрити ваші витрати з певними грошима. Ці додаткові гроші можуть піти на покриття ваших витрат протягом повільних місяців.

Минулі продажі

Після того як ви вибрали мету, настав час оцінити ваші колишні продажі. Якщо ви не стежили за цими номерами, ваш менеджер з продажу, можливо, надасть вам свої записи з попередніх місяців. Зокрема, ви шукаєте, скільки грошей ви заробляєте в комісіях на середній продаж. Цей розрахунок може ускладнитися, якщо ви перебуваєте на розсувній комісійній шкалі (наприклад, якщо ви отримуєте один відсоток комісії для задоволення вашої квоти, а потім вищий відсоток комісій, якщо ви перевищуєте квоту). Можливо, вам доведеться жонглювати деякі цифри на основі того, скільки продажів ви вважаєте, що можете закрити в середньому місяці.

Не використовуйте свої надзвичайно добрі місяці як стандарт для порівняння; ви хочете отримати номер, який ви можете досягти принаймні половині часу, і ви безпечніше, якщо ви виберете більш песимістичний підсумок.

Наприклад, скажімо, ви отримуєте комісію в розмірі 10% від кожної продажу, а середня продаж - за $ 4,000. У такому випадку ви робите (в середньому) $ 400 за кожну закриту продаж. Якщо ваша мета взяти додому $ 3200 на місяць в комісіях, ви повинні закрити вісім продажів на місяць послідовно. Пам'ятайте, що краще бути песимістичним, ніж оптимістичним у цих розрахунках, або ви, мабуть, вичерпаєте гроші в банку. Якщо вісім продажів на місяць є справжнім розтягненням для вас, вам доведеться внести значні зміни.

Ви можете або скоротити ваші витрати, або ви можете почати крах курс продажу, поки ви не покращили загальну продуктивність до рівня, який вам потрібно.

Який номер?

Припускаючи, що вісім продажів на місяць є робочим числом для вас, тепер ви можете підключити два відсотки, які ви зрозуміли раніше. Припустимо, що в середньому потрібно 12 викликів на холод, щоб встановити одну зустріч, і ви закриваєте кожну з чотирьох призначених вами зустрічей. У такому випадку потрібно зробити 48 холодних дзвінків, щоб закрити один продаж. А оскільки Вашою метою є зробити 8 продажів на місяць, Вам знадобиться 384 холодні дзвінки на місяць, щоб зробити свою мету.

Краса мати ці цифри на кінчиках ваших пальців є те, що вам не доведеться дивуватися, якщо ви робите достатню розвідку або якщо ви збираєтеся задовольнити свою квоту в цьому місяці. Ви завжди будете точно знати, наскільки ви близькі до досягнення ваших цілей, і знаючи, що допоможе підвищити вашу довіру - тим самим допоможіть вам зробити ще більше продажів.