Дізнайтеся про провідний маркетинг у сфері продажів

Точне визначення свинцю має тенденцію дещо змінюватися від людини до людини. Насправді, одним з найбільших спотикаючих кута між продажем і маркетингом може бути визначення того, що вважається провідним, а що ні. Важливо переконатися, що кожен, хто бере участь у свинцевому поколінні, погоджується з людьми, відповідальними за наступні дії.

Визначення свинцю

Більшість продавців визначають лідерство як особу, яка відповідає критерію, встановленому продавцем, і який має потребу, причину та / або зацікавленість у реалізації продукту. Проте фахівці з маркетингу схильні визначати лідерство, як і будь-хто може мають ті якості, і вважають, що свинцеві, які доводять бажані атрибути, вважаються "перспективою".

Обидва ці визначення є розумними, але переконайтеся, що всі учасники погоджуються щодо того, яке визначення вони використовуватимуть. Якщо ви читаєте поради на сайті, наприклад, ви можете припустити, що письменник має на меті перше, пов'язане з продажем визначення провідної позиції, тоді як автори маркетингу частіше використовують друге визначення.

Деякі експерти з продажу вважають за краще використовувати термін "підозрюваний" замість свинцю, частково для усунення плутанини, яка може виникнути внаслідок кількох визначень.Посилаючись на когось як підозрюваного в порівнянні з перспективою, це також дуже чіткий спосіб класифікувати, наскільки далеко за процесом продажу ви знаходитесь з певним лідером. Хтось, кого ви тільки що бачили у списку лідерів, але ще не подзвонили, є підозрюваним; хтось, кого ви хоча б частково кваліфікували, - це перспектива.

Оцінка та кваліфікація

Не всі приклади однаково цінні з точки зору продажів. По-перше, деякі джерела джерел забезпечать високий відсоток «сміттєвих» причин, тобто призводять до того, що потенційні перспективи не мають потенціалу. Наприклад, якщо ви використовуєте телефонну книгу в якості головного джерела, то більшість людей, яких ви закликаєте, будуть небажаними. Це одна з причин, чому продавці і компанії готові платити досить багато грошей, щоб купити якісні провідні списки. Чим більш цілеспрямованим і точним є перелік, тим менше часу продавцю доведеться витрачати на неперспективні.

Але навіть лідери, які мають потенціал бути перспективними, можуть відрізнятися за вартістю. Свинець, який тільки має потенціал зробити одну покупку найдешевшого продукту вашої компанії, набагато менш цінний, ніж той, хто зробить багато великих покупок протягом тривалого періоду.

Частиною кваліфікаційного процесу є визначення того, які з потенційних клієнтів мають потенціал, щоб ви могли витрачати більшу частину свого часу та енергії на вирощування цих потенційних клієнтів.

Не судіть по інстинкту

Деякі продавці роблять помилку з вишневих свинців, вважаючи, що вони можуть інстинктивно розповідати про те, що призводить до того, що вони будуть хорошими, а які вони не повинні заважати навіть холодному дзвінку. Створення цієї помилки може коштувати вам великих продажів. Ви набагато краще помиляєтеся в напрямку досягнення до кожного свинцю, щоб ви могли максимально використовувати те, що ви отримуєте.