Продаж малого бізнесу

Для певних продуктів і послуг перспектива «солодкого місця» - це малий бізнес. Такий вид продажів B2B вимагає зовсім іншого підходу від продажу до великих корпорацій або, в тому числі, від продажу споживачам. Малі підприємства мають свої потреби та обмеження, і якщо ви можете визначити їх і вирішити їх, ви можете мати значний успіх на цьому ринку.

Що таке малий бізнес?

Адміністрування малого бізнесу (SBA) визначає малий бізнес як прибутковий, приватний і не домінуючий у своїй галузі. Малі підприємства, як правило, мають дохід у розмірі до 20 мільйонів доларів на рік і наймають менше 500 працівників (іноді набагато менше). Підприємства такого розміру, як правило, не мають потреби або коштів, щоб утримувати фахівця з купівлі персоналу. Так що якщо ви продаєте малим підприємствам і ваш продукт щось дорожче, ніж офісне приладдя, шанси ви будете продавати власнику або власникам бізнесу.

Доброю новиною є те, що продаж малим підприємствам, як правило, означає коротший цикл продажів, на відміну від великих бізнес-клієнтів, тому що вам не доведеться проходити довгий і залучений процес затвердження. Насправді, у вас є гарні шанси закрити продаж на першій зустрічі. Коли ви маєте справу безпосередньо з власником бізнесу, він не повинен чекати на схвалення згори.

Приймач рішень

Перед тим, як зустрітися з особою, яка приймає рішення, зробіть дослідження та розкрийте принаймні основи своєї компанії. Тільки дивившися на ваш сайт перспектива, як правило, розповість вам, хто власники, як довго вони були в бізнесі, чи нинішні власники заснували компанію або купили її у когось іншого, що їх основні успіхи були, і так далі. Деякі компанії навіть перераховують своїх значних клієнтів, які можуть бути надзвичайно корисними для презентації ваших продажів. Якщо ви згадуєте під час Вашого призначення, наскільки корисним буде ваш продукт у майбутніх продажах компанії X і підтримайте його з прикладом-двома, ваша перспектива буде вражена.

Власники малого бізнесу добре обізнані з похмурими статистичними даними, які оточують відсутність малих підприємств. Незалежно від того, наскільки вони успішні в індивідуальному порядку, вони знають, що не існує мережі безпеки, і що один дійсно поганий рік може знищити їх. Як наслідок, презентація вашого продукту як способу збільшення розуму власника бізнесу часто є ефективним підходом. Економія грошей також є надзвичайно корисною вигодою, оскільки багато малих підприємств мають дуже малу похибку у фінансовому відношенні.

Ці власники, як правило, прагнуть просунути свій бізнес одним з двох способів: виростити його, поки він не стане головним гравцем у галузі, або залучити велику компанію, яка буде купувати їхню компанію. На початку презентації дізнайтеся, яким чином ваша перспектива опирається, а потім позиціонуйте свій продукт як інструмент, який допоможе йому досягти цього кінця. Наприклад, якщо ви продаєте бухгалтерське програмне забезпечення, здатність швидко створювати звіти за кілька років буде дуже корисною під час продажу чи злиття компаній.

Такі звіти також допоможуть зростаючій компанії визначити сфери сил або слабкості та спрямувати стратегічне планування власника бізнесу.

Краса прив'язки вашого продукту або послуги до його довгострокових цілей полягає в тому, що він зробить його набагато менш імовірним переключити постачальників пізніше. Ви робите себе і свою компанію, стратегічного партнера, щоб допомогти йому отримати свою компанію, в якій він хоче, щоб він пішов. Як наслідок, ви бронюєте його проти хитрощів ваших конкурентів.