Що таке рішення продажів?

Схоже, що багато авторів продажів, тренерів і самопроголошених «гуру продажів» припускають, що продажі рішень - це найкращий спосіб збільшити продажі, валовий прибуток і ваш дохід. Багато хто вважає, що навчитися продавати в стилі "продажів рішень" є найсучаснішим і замінює будь-які інші стилі продажів.

Проблема з цим мисленням полягає в тому, що продаж рішень не є нічим новим і є одним з найдавніших стилів продажів, що коли-небудь винайшли.

Рішення продажів сенс

Простіше кажучи, продаж рішень - це коли професіонал продає (або намагається продати) продукт або послугу, яка задовольняє потреби клієнта. На перший погляд, продажі рішень - це коли ви продаєте що-небудь, крім чогось просто легковажного.

Кроки, пов'язані з продажем рішень

Оскільки продаж рішень вимагає потреби клієнта, першим кроком у продажу рішень є або ідентифікація, розкриття або створення потреби для вашого клієнта. Визначення потреби клієнта суттєво тягне за собою визначення того, яку точну потребу має ваш клієнт, оскільки воно стосується здатності вашого продукту вирішувати цю потребу. Часто потреба вашого клієнта може бути не такою, якою вони вважають. Ваша робота полягає в тому, щоб допомогти клієнту визначити їх справжню потребу або потреби.

Розкриття потреб клієнта передбачає глибоке копання, задавання запитань і проведення деяких досліджень. Здебільшого, непокриті потреби не визнаються клієнтом потребами, або через те, що вони не усвідомлюють, що існує потреба, або не визнають щось необхідним.

Інший тип потреби, який може знадобитися для розкриття, полягає в тому, що ваш клієнт не бажає бути виявленим. Ви будете знати, коли ви натрапили на необхідність, щоб ваш клієнт не хотів бути відкритим, коли ви відчуваєте опір, ворожість або навіть гнів.

Створення потреби потребує таланту, майстерності та високого рівня довіри. Створення необхідності - це саме те, що звучить так: переконавши клієнта в тому, що їм потрібно щось таке, хіба що для вашого переконання клієнт не буде розглядати його як необхідність взагалі.

Приведення рішення на продаж

Визначення, розкриття або створення потреб є марним, якщо ви, як професіонал з продажу, не принесете рішення потребам клієнта. Пропонуючи рішення, це те, що "продаж рішення" це все. Якщо ви запропонуєте рішення клієнту, який не має потреби у вирішенні вашого продукту, то запропоноване рішення взагалі не буде рішенням.

Ваша пропозиція повинна вирішувати потреби вашого клієнта для того, щоб його розглядали як рішення.

Проблема з продажем рішень

За кілька днів до Інтернету клієнти покладалися на фахівців з продажу, щоб інформувати їх про рішення своїх потреб. У більшості випадків бізнес-менеджер або власник не мали ресурсів для знання перевірених способів або процесів для вирішення бізнес-проблем. Але з переважною більшістю підприємств, які мають доступ до Інтернету, менеджери та власники лише декількома клацаннями миші знаходять перевірені або запропоновані способи подолання як відомих, так і невідомих проблем.

Професіонал з продажу, який орієнтується виключно на пошук, розкриття або створення потреби, яка може бути вирішена продуктом або послугою, яку вони продають, припускає, що їх клієнт не тільки повністю не знає про цю проблему, але й не розуміє, що проблему можна вирішити що є рішення для цієї проблеми.

Клієнти значно більш поінформовані, коли йдеться про вивчення кращих практик у конкретній галузі, і вони високо мотивовані своєю конкуренцією, щоб поліпшити свої бізнес-процеси. Що це означає для фахівців з продажу рішень, це те, що їхні клієнти вже знають про проблему, рішення і варіанти. Таким чином, якщо ви не продаєте дуже унікальне рішення, покладаючись на традиційний підхід до продажу рішень, дуже важко подолати виклики у вашій кар'єрі продажів.