Як отримати список кваліфікованих клієнтів у продажах

Не тільки важливо отримувати високоякісні матеріали. Чим більше орієнтовані ваші потенційні потенційні клієнти, тим менше часу ви будете витрачати, викидаючи переможених. Якщо вам пощастило мати відмінний джерело джерела, наприклад, жорстко кваліфікований список від хорошого провідного брокера, вітання. Ви матимете невелику кваліфікаційну роботу.

Крок до отримання списку кваліфікованих клієнтів

Більшість продавців, однак, мають достатню кількість "сміття", що призводить до просіювання. Нижче наведені кроки, пов'язані зі звуженням цього списку до найбільш кваліфікованих клієнтів.

Знайдіть свої перспективи. Якщо ви ще цього не зробили, вам доведеться визначити, хто буде ідеальною перспективою. Ці якості кінцевої перспективи будуть вашим орієнтиром для визначення того, які з ваших провідників є кити, які з них нікчемні, і які з них потрапляють між цими двома крайнощами.

Ранжуйте ці перспективи. Перспектива відрізняється від свинцю, тому, як тільки ви вирішили, які саме ваші ідеальні перспективи матимуть, вам доведеться класифікувати їх за важливістю. При розробці системи провідних кваліфікацій у вас є два основних варіанти. Ви можете розробити систему загальних індикаторів («гарячі», «теплі» і «холодні» популярні) і призначити ці теги кожному свинцю на основі кількості бажаних якостей, якими він володіє.

Або, ви можете присвоїти кожній якості чисельні значення і дати кожному рахунку очок, що це сума цих значень. Чисельна система є більш точною, але вона також потребує більше часу для налаштування і потребує повторної оцінки іноді, коли ваші пріоритети змінюються.

Перегляньте існуючий список клієнтів. Якщо ви не впевнені, які якості є найбільш цінними, хорошим місцем для початку є ваш існуючий список клієнтів. Подивіться на ваших найбільших клієнтів і подивіться, які якості вони мають у вашому списку. Якщо існують одна або дві якості, які розділяють ваші основні клієнти, ці якості, ймовірно, належать до вершини списку.

Покладіть ваш список на роботу. Коли ви вирішуєте свої пріоритети, настав час попрацювати цей список. Більшість продавців кваліфікують перспективу під час першого контакту, як правило, по телефону.

Наявність переліку бажаних якостей дозволяє заздалегідь розробити деякі вказані кваліфікаційні питання. Якщо ви виявите, що ваш свинець не має бажаних якостей, ви можете зупинитися прямо там, замість того, щоб витрачати час і їхні особисті зустрічі.

Починайте кваліфікувати свій список у покупців. Після того як ви задали свої питання і виявили, що перспектива дійсно є відповіддю, ви можете перенести свій фокус з кваліфікації як на перспективу, щоб кваліфікувати їх як покупця. Задавайте питання, які допоможуть вам визначити рівень зацікавленості в покупці вашого продукту.

Неправильний спосіб зробити це, щоб запитати, якщо перспектива хоче купити віджет і повісити, якщо вони говорять "не", тому що майже всі ви дзвоните автоматично поверне вас вниз, незалежно від їхніх потреб.

Кращий підхід полягає в тому, щоб задавати такі питання, як: «Ви вже володієте віджетом? Як давно ви її купили? Що вам подобається (або вам не подобається)? ”Ці питання допоможуть вам прийняти температуру купівлі перспективи, не прив'язуючи їх до захисту.