Остаточне керівництво до високоякісних лідерів

Досить просто знайти нові лідери, але пошук нових потенціалів, які виявляються кваліфікованими, - це інша справа. Кожну хвилину, яку ви витрачаєте по телефону з людиною, яка не може купити у вас, це хвилина, яку ви не витрачаєте з реальною перспективою. Чим краще ваші потенційні клієнти, тим більше вашого часу піде на можливі продажі.

Одне місце для пошуку великих потенційних клієнтів є у ваших поточних клієнтів. Складіть список ваших найкращих клієнтів і поруч з ім'ям кожного клієнта, запишіть, як і де ви познайомилися з цією людиною. Якщо ви не пам'ятаєте, або ви успадкували клієнта від іншого продавця, вам доведеться запитати самого клієнта. Як правило, це найкраще виконується як частина облікового запису, під час якого ви задаєте кілька запитань про те, як клієнт робить, чи є у нього питання або проблеми, і що ви можете зробити, щоб продовжувати залишати їх щасливими.

Це гарна ідея, щоб у будь-який час регулярно перевіряти улюблених клієнтів. Просто вставте додаткове питання, наприклад, "Як і де ви вперше вступили в контакт з нами?"

Після того, як ви виконаєте цю вправу, знайдіть будь-які шаблони або подібності. Чи ви зустрічали кількох ваших клієнтів на виставках? У цьому випадку, можливо, настав час збільшити відвідуваність виставки. Чи знайшли вони вас у соціальних мережах або через вашу мережу бізнесу? Якщо так, то, можливо, вам слід докласти більше часу та зусиль для розвитку цих ресурсів. Звідки б не прийшли ваші найкращі клієнти, напевно, набагато більше людей, як і вони, які ви можете досягти таким же чином.

Інший спосіб допомогти визначити кваліфікованих клієнтів - це скласти список якостей, які ваші клієнти поділяють. Якщо ви продаєте споживачам, чи всі вони, як правило, є домовласниками? Чи є багатодітні сім'ї? Чи мають вони подібні хобі або приходять з одного географічного району? Якщо ви продаєте B2B, ваші найкращі клієнти, як правило, походять з однієї або двох галузей? Чи є вони професіоналами, виробниками, постачальниками послуг? Чи мають вони певний розмір або розташовані в певних географічних районах?

Тепер, коли ви визначили маркери, які можуть направити вас до найкращих потенційних клієнтів, прийшов час розглянути програму породження покоління. Ви можете мати найбільший продукт у світі за чудовою ціною, але якщо ваші потенційні клієнти не знають, що ви існуєте, ви все одно не будете продавати нічого. Єдиний спосіб отримати продаж - це зробити вашу цільову клієнтську базу в курсі того, що ви можете запропонувати. Якщо ви не маєте багато витрачати на вашу програму, почніть з малого - все, що від соціальних медіа-сайтів для вашого бізнесу до роздрукування листівки та розміщення їх у місцях, де ваша клієнтська база висить.

Створюючи систему генерації, слід враховувати, що різні перспективи мають різні контактні переваги. Деякі віддають перевагу електронній пошті, інші люблять займатися бізнесом по телефону, а інші користуються серфінгом на сайтах соціальних медіа. Якщо ви використовуєте лише один контактний канал, ви, мабуть, втратите свій шанс поговорити з усіма перспективами, які віддають перевагу іншим методам. Аналогічно, коли ви розсилаєте маркетингові методи, ви повинні включати кілька способів для контактів з вами у відповідь - електронна пошта, телефон і звичайна пошта.

Як тільки у вас є декілька порад, і ви зробили контакт з ними, не очікуйте негайних результатів. Якщо пощастить, деякі з цих лідерів будуть купувати негайно. Але, як правило, це вимагає декількох контактів між вами та конкретним свинцем, перш ніж він розгляне покупку. Тому, як тільки ви отримаєте когось у вашому списку, підтримуйте зв'язок з цією особою на шляху створення цінності. Наприклад, ви можете надіслати своїм керівникам щомісячний інформаційний бюлетень, повний корисних порад, або посилання на безкоштовну білу книгу на тему, яка їх зацікавить, або пропозицію обмеженого часу для вашого продукту.

Кожен продавець відчув енергійне відчуття того, що він має назву, і сказав, що готовий купувати. Ці лідери є захоплюючими, тому що вони є шансом зробити продаж без необхідності турбуватися про трудомісткі початкові етапи процесу продажу. Ні розчісування свинцевих списків, ні холодного дзвінка, ні залучення перспективи на зустріч, просто прямо в презентацію продажу.

На жаль, вираз "занадто добре, щоб бути правдою" зазвичай застосовується до так званих гарячих свинців. Правда полягає в тому, що ви рідко закриєте продаж з перспективою, яку ви зустрінете в процесі покупки. Причина проста: будь-який продавець, який вперше зустрінеться з перспективою, володіє перевагою домашнього поля. Перший продавець, який розмовляє зі свинцем, має можливість сформулювати його презентацію таким чином, щоб його продукт автоматично виглядав краще.

Часто перспектива, яка викликає продавців в кінці циклу продажів, навіть не робить покупок. Вона вже має на увазі постачальника, але процес купівлі її компанії вимагає, щоб вона отримала певну кількість ставок, перш ніж вона зможе вибрати її. Або вона може збирати інші ставки, щоб вона могла повернутися до свого бажаного постачальника і спробувати отримати кращу ціну. Чим довше ця перспектива була у її поточного постачальника, тим більша ймовірність того, що цей постачальник сформував критерії прийняття рішення таким чином, що інші компанії насправді не мають шансів.

Це особливо вірно для дуже великих компаній, які мають тонни бюрократії, залучених до процесу закупівель.

Це не означає, що гарячі перспективи неможливо закрити. Що це означає, що якщо ви просто надаєте презентацію з продажу і залишаєте його на цьому, то вам не вдасться досягти такої ситуації. Ці перспективи потребують трохи додаткової роботи з вашого боку, якщо ви хочете мати реальний шанс - подумайте про це як про компроміс для роботи, яку ви пропустили з ранніх етапів процесу продажу.

Коли ви отримуєте виклик від перспективи, який каже, що готовий купити, задайте йому кілька питань, перш ніж запустити в режим продажу. Потрібно запитати, хто ще оцінює перспективу, як розробляє її відносини з поточним постачальником, яка її мотивація для перемикання провайдерів і подібних питань. Якщо перспектива висловлює деяке реальне розчарування або описує серйозні проблеми, у вас є шанс. Якщо ні, то не сподівайтеся.

Якщо ваш холодний дзвінок не дає вам зв'язку з провідниками досить швидко, або ви шукаєте інші варіанти, розглянути електронну пошту. Пошук поштою має деякі серйозні переваги. Це величезний таймер, в порівнянні з холодним викликом, оскільки ви можете надіслати величезну кількість потенційних клієнтів одним клацанням миші. Більш того, ви можете зберегти успішну електронну пошту і використовувати її в майбутньому за допомогою декількох модифікацій. І той факт, що ніхто не може повісити на електронну пошту, є великим плюсом, особливо з новими продавцями.

Основні правила пошуку електронної пошти не обов'язково встановлюються в камені. Деякі продавці регулярно порушують ці правила і отримують величезну кількість відповідей. Тим не менш, вони роблять гарне місце, щоб почати, якщо ви новачок в розробці електронної пошти. Після того, як ви отримали трохи більше практики, ви будете краще розуміти, коли це безпечно порушувати ці правила.

Правило № 1: оберіть привабливу, але ділову тему

Ваша тематична лінія повинна зробити перспективу хочеться читати далі, але повинна бути чесним поданням електронної пошти. Сюжетні рядки, які прикидаються, що у вас є попередні відносини з перспективою, можуть відкрити вашу електронну пошту, але в цей момент перспектива відкине вашу електронну пошту з огидою.

Правило №2

Більшість розшукових листів повинна бути не більше одного абзацу довгого, чотирьох-п'яти речень або близько того. Пам'ятайте, що пункт електронної пошти полягає в тому, щоб отримати перспективу зацікавленого достатньо, щоб зв'язатися з вами, а не продавати їм. Ви хочете дати перспективі достатньо інформації, щоб вони могли подзвонити вам.

Правило # 3: Включіть пропозицію

Весь сенс розвідки електронної пошти, щоб отримати призначення. Таким чином, ваша електронна пошта повинна включати те, що мотивує перспективу зустрітися з вами. Це те, що пропонують продажу. Пропозиція з продажу може бути що завгодно від одноразової перерви за ціною до демонстраційного пакета «просто для вас» до подарунка з придбанням.

Правило # 4: Згорнути зв'язок

Не заповнюйте електронну пошту посиланнями; що практично кричить "електронна пошта продажу". Включіть одне посилання в тіло листа і, можливо, другий у підписі. Це посилання може перейти на цільову сторінку продажів, а підпис підпису, ймовірно, перейде до вашої соціальної мережі чи сторінки блогу.

Правило # 5: Згорнути зображення

Так, спокусливо заповнити вашу електронну пошту фотографіями, але втриматися від бажання. Перш за все, маючи багато зображень, ваша електронна пошта стає дуже великою, повільнішою для завантаження й, швидше за все, буде позначена як спам. По-друге, багато клієнтів електронної пошти будуть блокувати зображення за замовчуванням з міркувань безпеки, що означає, що ваші перспективи просто побачать купу великих порожніх квадратів замість ретельно відібраних зображень.

Правило # 6: Включіть багато контактної інформації

Деякі люди люблять свободу електронної пошти, а інші - зручніше спілкуватися по телефону. Тому, чим більше контактів ви даєте перспективі, тим частіше він відповість. Як мінімум, ви бажаєте включити номер телефону та адресу електронної пошти. Включення фізичної адреси дасть вашій електронній пошті більш респектабельність, а включення інформації про ваш обліковий запис соціальних медіа дозволяє перспективам дізнатися про вас трохи більше, що також може допомогти надихнути їх довіру.

Правило # 7: Виставляйте філію Вашої компанії

Завжди чітко вказуйте назву вашої компанії та (якщо у вас є) логотип вашої компанії. Також гарна ідея включати слоган або іншу тему, пов'язану з вашою компанією. Якщо ваша компанія має правила брендингу, використовуйте їх, коли створюєте шаблон електронної пошти. Все це запевнить перспективу, що ви працюєте на респектабельний бізнес.