Як розробити план тренінгу з продажу

У вас є план тренінгу з продажу для вашої команди з продажу, або ви просто даєте їм кілька книг, щоб прочитати і, можливо, встановити їх з вебінару або двох? План навчання є важливим інструментом для підтвердження того, що група продажів вивчає те, що їм потрібно знати, і що вони не витрачають цінний час на речі, які їм не потрібні.

Основи продажів

У більшості випадків ваші продавці почнуть роботу з розумінням основних навичок продажу. Ваша програма навчання тренінгу буде спиратися на ці базові навички, а також включатиме спеціальне навчання компанії, як-от знання продукту, процеси продажів і кваліфікаційні перспективи. В ідеалі програма навчання тренінгу налаштовується для окремих продавців, оскільки вони матимуть різні сильні та слабкі сторони. Відправка всіх на холодний табір для підбору призову чудово підходить для продавців, які борються з холодним викликом, але матимуть мало впливу на тих, хто вже має сильні холодні навички.

І вперше продавці, ймовірно, потребуватимуть додаткової підготовки з базових навичок продажу, які інші команди вже освоїли.

Визначте навички

Перш ніж ви зможете розробити план тренінгу з продажу, вам необхідно визначити, які навички є найбільш важливими для вашої команди з продажу. Цей список буде варіюватися від промисловості до промисловості та від компанії до компанії - іноді навіть від команди до команди. Наприклад, усередині відділів збуту буде мало користі для холодних навичок дзвінків, тоді як зовнішні команди з продажу знайдуть їх вирішальними. Самі відділи продажів зможуть надати пропозиції щодо того, які навички є найбільш корисними для них. Не забудьте включити спеціальні навички компанії, такі як керування програмами CRM.

Після завершення списку сортуйте його приблизно за пріоритетом. Декілька найважливіших пунктів будуть найбільш важливими для навчальних цілей. Ваш бюджет підготовки визначатиме, наскільки далеко можна перейти до списку, але перші пункти, безумовно, слід вирішити. Якщо у вас є відділи продажів з різними обов'язками, наприклад, всередині та за межами команди, то для кожного потрібно мати різні пріоритети.

Порівняйте

Наступним кроком є ​​порівняння цього списку з набором навиків кожного продавця. Всі продавці мають сильні та слабкі сторони в різних областях. Деякі слабкі сторони будуть низьким пріоритетом, наприклад, внутрішній продавець з низькими навичками холодного дзвінка; але коли в критичній майстерності виникає слабкість, підготовка повинна бути пріоритетною.

Ви можете розкрити ці переваги та недоліки, проаналізувавши показники ваших продавців. Сподіваємося, ви вже маєте свою команду продажів, щоб відстежувати свої показники та надавати вам ці дані. Якщо ні, то слід негайно запровадити систему відстеження. Відстеження показників продавця визначатиме, де саме в процесі продажів розпадаються його продажі, що допоможе визначити певні навички продажу, яких йому не вистачає. Наприклад, якщо він отримує багато призначень, але його закриття співвідношення є похмурим, проблема пов'язана з його закриття навичок - і це, де він потребує більше навчання.

Групове навчання

Якщо вся команда має проблему в одній конкретній області, може бути доцільним відправити їх усіх до групового навчання. В інших ситуаціях індивідуальне навчання, мабуть, найкращий варіант. Проте, налаштування плану навчання для кожного продавця може бути поза бюджетом навчання. У такому випадку вам може бути запропоновано підібрати найважливіші навички продажу з вашого списку та навчити всіх тих, хто володіє цими навичками, використовуючи групову програму навчання. Це буде більше часу для вашої команди, але зазвичай буде набагато дешевше.

Інший варіант - призначити продавця, який є сильним в одній області, виступати в якості наставника для продавця, якому не вистачає такої кваліфікації. Це не буде коштувати вам навчання грошей, але буде коштувати вам час продажу для наставника.