Ось що знати про те, як бути успішним менеджером з продажу

Менеджер з продажу - це особа, відповідальна за керівництво та тренування команди продавців. Завдання менеджера з продажу часто включають призначення територій продажів, встановлення квот, наставництво членам її відділу продажів, призначення тренінгу з продажу, створення плану продажів, а також наймання та звільнення продавців. У великих компаніях квоти на продаж і плани зазвичай встановлюються на рівні виконавчої влади, а головна відповідальність менеджера полягає в тому, щоб дотримуватися цих квот у своїх продавців і підтримувати будь-яку політику, що передається зверху.

Деякі менеджери з продажу були менеджерами з інших відділів, які перейшли на продаж, але більшість з них є продюсерами з найвищого рівня, які отримали посаду керівництва. Оскільки ці колишні продавці не мають практичної підготовки або досвіду в управлінні, їх основний виклик полягає в тому, щоб дозволити своїй команді з продажу робити продаж і обмежувати себе пропозицією, яка потрібна торговцям.

Уникайте мікроменеджменту

Оскільки компенсація менеджера з продажу пов'язана з тим, скільки продажів робить її команда, вона дуже мотивована, щоб її виробники продавали. Це часто призводить до сценарію, коли вона мікроменеджментує свою команду продажів, висить над їхніми плечима і постійно просить оновлень. Це особливо часто зустрічається у колишніх зіркових продавців, які, як правило, хочуть відчувати себе під контролем кожної ситуації - особливо там, де задіяна їхня власна зарплата.

На жаль, продавці мають тенденцію бути незалежними та самомотивованими і не працюють добре в такому середовищі. Як наслідок, їхня продуктивність постраждає, що призведе до порочного циклу, де менеджер з продажу стає все більш шаленим, оскільки її команда не виконує свою квоту. Таким чином, управління продажами є балансуванням між наданням керівництва та напрямком без припинення цього.

Дізнайтеся про людські ресурси

Менеджери з продажу, які відповідають за наймання та звільнення членів своєї команди з продажу, повинні вивчити деякі навички людських ресурсів. Якщо менеджер з продажу не знає, як критично переглянути резюме, задати питання під час інтерв'ю, або під час процесу підібрати будь-які червоні прапори, вона, ймовірно, закінчить наймати продавців, які добре виглядають на папері, але не можуть зробити. Розстріл співробітника ніколи не буває легким, але менеджер з продажу повинен знати, коли один з її продавців просто не працює - або тому, що він не підходить для компанії, або тому, що він не підходить для продажу позиції взагалі.

Знання того, як мотивувати її команду, є важливою частиною управління продажами. Розумний менеджер з продажу має в своєму арсеналі кілька інструментів, починаючи від нерозумних призів, таких як паперові корони, до великих грошових винагород для великих виробників. Вона також повинна знати, як мотивувати бідного виробника до повернення. І вона повинна визнати, коли проблема не в відсутності мотивації, а в чомусь більш базовому, як, наприклад, відсутність конкретних навичок продажу.

Розумійте велику картину

Менеджери з продажу також повинні розуміти "велику картину". У всіх, крім найменших компаній, менеджери з продажу знаходяться на рівні відповідальності середнього керівництва. Вони контролюють відділ продажів, але контролюються самим менеджером вищого рівня, часто на виконавчому рівні. Коли команда менеджера з продажу працює добре, її керівник часто дає їй кредит. Але якщо команда менеджера з продажу не в змозі виконати свою квоту, виконавча влада очікує, що вона надасть рішення.

Мати чудові навички спілкування

Менеджер з продажу повинен мати відмінні навички спілкування, щоб досягти успіху. Вона повинна бути в змозі зрозуміти план продажів і чітко пояснити її своїм відділам продажів. Вона також повинна розуміти потреби своїх продавців і повідомляти ці потреби на виконавчий рівень. Якщо виникне така проблема, як нереалістична квота, вона повинна бути в змозі піти на лапку для своїх продавців з вищим керівництвом і розв'язати ситуацію. Коли її продавці справляються добре, вона повинна показати їм, що їхня важка робота цінується, і коли вони похитнулися, вона повинна розкрити причину і виправити її.