Як відстежувати показники продажів

Скільки холодних дзвінків ви зробили на минулому тижні? Якщо ви не можете відповісти на це питання точним номером, у вас виникла проблема.

Неможливо послідовно покращити продуктивність, якщо ви не знаєте, як добре ви зараз працюєте. Це факт життя у всіх областях, де ви маєте мету, а не тільки в продажах. Наприклад, дослідження показали, що люди, які відстежують, скільки калорій вони вживають в день, мають набагато меншу вагу в середньому, ніж ті, хто цього не робить. І сім'ї, які зберігають точні записи про те, де і скільки грошей вони витрачають, набагато рідше боротимуться з боргами.

Якщо ви зараз не стежите за будь-якою з ваших продажів, почніть з основ - вищезгаданої кількості холодних дзвінків, вашої загальної кількості зустрічей і вашої загальної кількості продажів. Ці три показники - це основні цифри, які вам потрібні, що дозволить вам відстежувати ваш конвеєр і точно знати, який відсоток потенційних клієнтів ви перетворюєте на клієнтів.

Розуміння відсотків трубопроводів є життєво важливим для досягнення ваших цілей. Скажімо, наприклад, що ваша мета - зробити п'ятдесят продажів на місяць. Оскільки ви відстежуєте холодні дзвінки, призначення та показники закриття, ви знаєте, що в середньому ви закриваєте 5% ваших потенційних клієнтів. Отже, якщо ви хочете зробити п'ятдесят продажів, ви знаєте, що вам знадобиться близько 1000 холодних дзвінків на місяць (приблизно 48 холодних дзвінків на день) для досягнення вашої мети. Якщо ви не мали такої інформації, ви б не мали уявлення, скільки холодної активності потрібно робити, щоб дістатися до мети продажу.

Не виключено, що ідея зробити майже 50 холодних дзвінків кожен день жахлива для вас. У цьому випадку ви можете переглянути способи покращити відсоток закриття. Припустимо, ви дивитеся на середню кількість зустрічей і бачите, що зазвичай ви перетворюєте лише 15% ваших холодних дзвінків на зустрічі. Це означає, що ви закриваєте один з трьох призначень (що дуже добре), але ви тільки отримуєте призначення на одній з кожних семи холодних дзвінків. Тепер ви знаєте, що вам потрібно обробити техніку холодного дзвінка і підвищити відсоток призначень, які ви отримуєте … і коли ви це зробите, вам не потрібно буде робити так багато холодних дзвінків, щоб досягти своєї мети.

Відстеження цих трьох метрик - кількість дзвінків на холод, кількість зустрічей і кількість закритих продажів - мінімальна. Отримавши звичку, ви також можете переглянути інші показники:

• Час циклу продажів (тривалість часу від першого контакту до моменту закриття продажу)
• Кількість отриманих переходів і кількість рефералів закрито
• Кількість електронної пошти та / або пряма пошта, надіслана потенційним клієнтам
• Кількість звернень до кожної перспективи перед тим, як закрити продаж
• Кількість часу, витраченого на непродажну діяльність (написання звітів, відвідування зустрічей тощо)
• Попередні продажі та відсоток успіхів
• Кількість розданих візиток

… і так далі! Точні показники, які ви відстежуєте, змінюватимуться залежно від ваших продажів, але, як правило, чим більше ви усвідомлюєте свою діяльність і рівень успішності, тим більше контролюватимете, скільки продаєте.