Як домовитися про продажну ціну

Що, у розумі вашого клієнта, ціноутворення вашого продукту прирівнюється до? Чи означає це фактичну суму, яку їм доведеться заплатити? Чи є ціна загальною вартістю володіння або ціна означає щось більше? Хоча багато хто вважає, що ціна об'єкта є просто тим, чим вона коштує, щоб володіти або використовувати продукт, краще визначення - це порівняння вартості, яку дає продукт, та інвестицій, необхідних для отримання вартості.

Значення будівлі

Щоб будь-які переговори були успішними, клієнт повинен побачити цінність у тому, що ви продаєте. Якщо вони бачать нульове значення, ціна нічого не означає, і ніякі переговори не допоможуть вам закрити угоду. Для створення значення означає або створення, або розкриття значення для вашого продукту в розумі вашого клієнта. Чим більше вартості ви будуєте і чим більше бачить ваш клієнт, тим меншою є фактична вартість володіння.

Початок переговорів

Переговори починаються тоді, коли клієнт має визначене значення, яке застосовується до вашого продукту, і вона порівнює її сприйняту цінність з цінами, що запитуються. Якщо сприймана вартість перевищує ціну, що продається. Якщо, однак, очікувана вартість нижча, ніж ціна запиту, починається час для переговорів.

Важливо усвідомити декілька речей щодо сприйнятої цінності вашого клієнта і того, як він впливає на переговори. Для прикладу, скажімо, ви є агентом з нерухомості і показуєте будинок потенційному покупцеві. Якщо потенційний покупець, після початкового проходу через будинок, відчуває, що будинок коштує 200 тисяч доларів, ваші шанси на продаж високі, якщо ціна за ціною нижче 200 тисяч доларів.

Якщо ваша ціна просити трохи вище $ 200,000, потенційний покупець буде набагато більш готовий до переговорів, ніж, якщо ціна запиту $ 300,000. Якщо існує суттєва дельта між сприйманою вартістю та ціною продажу, клієнт, ймовірно, не буде зацікавлений у проведенні переговорів.

І навпаки, якщо ціна, що запитується, є значно нижчою, ніж очікувана вартість, клієнт може відчути, що вона пропустила щось негативне в її підсумовуванні і буде здивованою щодо просування вперед. Чим ближче ваша ціна пропозиції до сприйманої вартості, тим краще для ваших переговорів.

Визначення цінності вашого клієнта

Клієнти сьогодні дуже добре поінформовані про те, що вони охоче повідомляють фахівцям з продажу, що вони готові платити за конкретний продукт. Проте вони більш охоче поділяють свій бюджетний діапазон. Запитуючи клієнта, який розглядає можливість придбання свого бюджету, він надасть професіоналу з продажу цільову стрільбу.

Це "бюджетне" питання дуже часто використовується в продажу автомобілів, оскільки фахівці з продажу запитують потенційних покупців, що щомісячні платежі вони шукають. Більшу частину часу, до речі, потенційний покупець відповість: «Я не хочу платити більше X на місяць». Будь-яка цифра, яку вони дають, повинна служити відправною точкою переговорів.

Збільшення орієнтованої вартості

Якщо ціна за запитом є нижчою або нижчою за очікувану вартість клієнта, ваша увага повинна бути більше на закритті продажу, а не на переговорах. Якщо ціна за запитом перевищує сприйману вартість, у вас є два варіанти: по-перше, ви можете знизити ціну. Це може бути не варіант і, звичайно, не те, для чого ви повинні прагнути. Послідовно знижуючи ціну, це відмінний спосіб втратити валовий прибуток і перетворити ваш продукт на товар.

Другий варіант полягає в підвищенні сприйнятої вашим клієнтом вартості вашого продукту. Намагаючись вести переговори з клієнтом, чия сприйнята цінність нижча, ніж ваша ціна, слід почати з перегляду всіх переваг, які ваш продукт надасть клієнту.

Це не тільки нагадає клієнту про переваги вашого продукту, але й дає вам можливість переконатися, що ваш клієнт знає про всі переваги. Можливо, ваш клієнт не розглядав щось про ваш продукт, що було б корисним. Після додавання нової вигоди зростає сприймана вартість. Чим більше переваг, тим більше сприймається значення.