Під обіцянку і над доставкою

Є речі, які ви, ваша компанія і ваш продукт можете зробити, і речі, які неможливо зробити. Знаючи різницю, треба міцну підготовку, міцну ділову хватку і досвід. Розповідаючи клієнту про те, що ви можете робити все, потрібно нічого більше, ніж ваші голосові зв'язки, повідомляючи клієнту, що ви не можете зробити щось, чого вони хочуть, захопившись.

Будь-який продавець скаже вам, що це жорсткий бізнес, і спокуса "перехитрити" завжди присутня. Але це робить вас в потенційно дуже поганій ситуації і змушує вас або відпускати свого клієнта, або робити більше, ніж можна.

Встановіть себе на провал

Надмірна позиція - це чудовий спосіб підняти себе на провал. Крім того, це відмінний спосіб поставити вашу компанію та команди підтримки клієнтів у ситуацію, де немає перемог. Коли ви надто обіцяєте, ви, по суті, повідомляєте своєму клієнтові, що ви можете зробити щось, що ви або знаєте, що не можете або не впевнені, що можете виконати свою обіцянку.

Чому професіонали продажів обіцяють? Як правило, це закриття продажу, але іноді вони надмірно обіцяють через страх або невігластво. Це дивно, як швидко здоровий глузд виходить з вікна, коли деякі торгові представники змушені або говорити правду або доставити обіцянку, що вони не зможуть доставити!

Коли ви надмірно обіцяєте, ушкодження, які ви завдаєте, здебільшого стосується вашої кар'єри та вашої репутації. Хоча ваш клієнт може зазнати певних втрат у зв'язку з вашим рішенням, ви самі налаштувалися на відмову. Ви не тільки підготуєтеся до деяких серйозних розмов з вашою професійною мережею, коли і якщо вони дізнаються про те, як ви ставитеся до своїх клієнтів, але ваша компанія також може бути менше, ніж захоплені позицією, до якої ви змусили їх.

Налаштуйте компанію на відмову

Часто, коли ви надмірно обіцяєте, це ваша компанія, яка знаходиться в поганій ситуації. Або вони повинні знайти спосіб забезпечити, що ви обіцяли вашому клієнту або ризикнути пошкодити їхню репутацію. Якщо є одна річ, на яку підприємства можуть розраховувати, то сердитий клієнт скаже іншим про свій поганий досвід.

Якщо фахівець з продажу продовжує давати обіцянки, що вони або їхня компанія не може доставити, компанія, ймовірно, буде змушена внести деякі зміни в штатному розкладі до того, як буде завдано подальшого шкоди їхній репутації.

Слава під обіцянку

Для прикладу, уявіть, що ви фінансовий радник, який після проведення днів, тижнів або місяців досліджень знайшов акції, які були запроваджені для досягнення величезних успіхів. Ви дзвоните кільком клієнтам, які, на вашу думку, зможуть і будуть зацікавлені інвестувати в ці акції. Хоча на фондовому ринку немає ніяких гарантій, всі докази вказують лише на зростання для цієї компанії, тому ваш оптимізм високий.

Якщо ви скажете своїм клієнтам, що запас повинен доставляти від 15 до 20 пунктів повернення протягом наступних кількох місяців, але більш комфортно припускаючи повернення від 10 до 12 пунктів, ви офіційно обіцяли. Тепер вам потрібно, щоб акції вдарили принаймні 15 пунктів, щоб виконати свою обіцянку.

Якщо, однак, ви запропонували, що запас може дати від 8 до 10 пунктів повернення, ви створили набагато безпечнішу гарантію. Тепер, якщо акції виконують на очікуваних від 15 до 20 пунктів повернення, ваші недоотримані будуть задоволені приводом, коли акції надто доставлені.

Так, закриття продажів може бути більш складним, коли ви використовуєте під-обіцянку підхід, але в довгостроковій перспективі, роблячи це додасть безмежно до вашої кар'єри.

Переваги надмірного виконання

Простіше кажучи, коли ви доставляєте більше, ніж ви пропонували своєму клієнтові і більше, ніж вони очікували, сприймається вартість зростає. Зі збільшенням вартості, ви набагато частіше отримуєте реферали та додаткові продажі.

Іноді ви будете надто доставляти, навіть не намагаючись це зробити. Коли це відбудеться, просто скажіть своєму клієнту, що ви завжди даєте найкраще, а іноді і ваш «найкращий» навіть дивує себе! Ваш клієнт запам'ятає, наскільки добре ви доставили і буде набагато більше шансів нахилитися в вашу користь в наступний раз рішення про покупку необхідно зробити. А коли йдеться про побудову своєї професійної репутації, не багато краще, ніж мати список контактів, повний клієнтів, які розглядають вас як надмірного.