Що робити, якщо проспект має цінові зауваження

Один з найстрашніших моментів у продажу - це той момент, коли ви нарешті скажете, скільки коштуватиме їх купівля-бути. Ось коли ви підготуєтеся до очей перспективи, щоб заскреститися, і щоб вона сказала страшні слова: "Це занадто багато".

Продавці часто реагують, намагаючись підкупити перспективу зі свого стенду. Або продавець негайно скорочує ціну, або він пропонує спеціальну угоду - оновлення без додаткової оплати, другий продукт, що кидається на половину ціни, і т.д. Але здача відразу на заперечення ціни не є найкращим способом вирішити ситуацію. Насправді, зниження ціни на ваш продукт є найменш бажаною реакцією. По-перше, вона вчить вашого нового клієнта девальвувати продукт, тому що чим більше хтось платить за щось, тим більше він прагне його цінувати.

По-друге, зниження ціни продажу бере гроші з вашої власної комісії. Продавці часто вважають, що продаж зі знижкою краще, ніж продаж взагалі, але зниження цін все одно має бути вашим останнім вибором.

Знання продукту - це ваша найкраща оборона

Найкращим захистом від заперечень цін є знання продукту. Продавець, який може пояснити, чому продукт коштує того, що він робить, і які фактори вступають у встановлення, що ціна може часто зняти заперечення ціни на початку. Багато перспектив, які ставлять заперечення щодо ціни, роблять це тому, що вони бояться, що ви намагаєтеся їх завищувати. Чітке і розумне пояснення зробить багато чого для усунення цих страхів.

Досвідчені покупці часто викидають заперечення ціни незалежно від того, як вони дійсно відчувають себе. Це спосіб для них, щоб побачити, якщо вони дійсно отримують хорошу угоду, або якщо вони можуть вичавити деякі поступки з продавця. Станьте твердим і скажіть щось на зразок: Перспектива, я завжди пропоную максимально вигідну ціну своїм клієнтам вперше. Якщо ви стурбовані вартістю, ми можемо замість цього поглянути на більш базову модель. ”Якщо покупець просто тестує вас, то цього зазвичай достатньо для вирішення заперечень.

Звичайно, деякі покупці дійсно матимуть проблеми з дотриманням ціни. У цьому випадку є способи допомогти покупцеві, не знижуючи вашої ціни. Можливо, розширений план платежів зробить трюк або трохи менше фантазії, але менш дорогий продукт, який буде краще підходити для гаманця перспективи. Питання про витрати часто корениться в часі, а це означає, що перспектива не має грошей зараз, але матиме його найближчим часом (після чергової зарплати або наступного бюджетного циклу).

Перспективи, які відкидають будь-яку спробу допомогти їм задовольнити витрати, та / або які тріумфально розповідають про конкурентів, які стягують набагато менше для подібного продукту, є жорсткішою гайкою. Ці перспективи, як правило, дуже цінову людину. Їх головним завданням є виплата найменшої можливої ​​суми грошей за товар, незалежно від інших факторів. Якщо ви опинитеся продавати таку перспективу - і рано чи пізно, ви - скажіть щось на кшталт: «Я ціную ваше занепокоєння, але моя компанія пропонує більш високий рівень якості та обслуговування, ніж Компанія X, і в результаті ми робимо звинувачення Дайте конкретні приклади, якщо можете.

Наприклад, ви можете вказати, що ваш продукт поставляється на вибір з трьох кольорів, тоді як продукт компанії X поставляється тільки в оливково-зеленому кольорі.

Коли ходити

Ви не завжди зможете «виграти» заперечення ціни. Якщо перспектива відмовляється розглядати що-небудь, крім зниження ціни, то це може бути час, щоб піти. Так, ви втратите продаж, але ви також врятуєте себе від того, хто майже неминуче буде важким клієнтом. Заспокоївшись, що ви відмовляєтеся від цінової проблеми, такий клієнт не буде мати великого поваги до вас і не буде вагатися в майбутньому безпідставних вимог.