Збільшення впливу Ваших пропозицій

Ось короткий відгук про підвищення ефективності ваших пропозицій. Як і у випадку з будь-яким швидким наконечником, це легко реалізувати і складно освоїти. Тим не менш, зберігаючи цю пораду на увазі при розробці вашої наступної пропозиції, ви допоможете зберегти вашу цілеспрямованість і зробить пропозицію легше зрозуміти для вашої перспективи.

Створити пропозицію з керівником у розумі

Ви ефективно вивчили та отримали кваліфікованого клієнта, який зацікавлений у отриманні пропозиції. Ви переконалися, що ви розвинули взаєморозуміння, побудуєте довіру і визначили якомога більше своїх потреб, як ваш продукт або послуга, які можна виправити.

Хороша робота!

Тепер прийшов час розробити пропозицію, яка показує клієнту, чому бізнес з вами краще, ніж будь-який інший вибір, включаючи вибір нічого не робити. І якщо ваша пропозиція не буде «вимикати», ви можете боротися, коли прийде час закрити угоду.

Однією з основних причин, чому угоди, які добре структуровані, добре спроектовані і терпляче пропрацьовані, є те, що пропозиція, представлена ​​клієнту, є слабкою. І найбільшою слабкістю всіх є те, що ваша пропозиція написана з неправильною людиною.

Кожну пропозицію ви розробляєте потреб бути написаним для особи або людей, які зрештою скажуть "так" або "ні". Це може бути або не бути людиною, з якою ви працювали через всі кроки циклу продажів. Надзвичайно важливо з'ясувати на початку циклу продажів, хто буде останньою особою, що приймає рішення.

Повторюючи свою історію

Більшість фахівців з продажу новинок використовують пропозиції як носій, щоб повідомити клієнта про інвестиції, які вони повинні будуть сплатити за свій продукт або послугу. Деякі з них можуть додати причини, по яких клієнт повинен вести бізнес з їхньою компанією, але дуже мало хто розробляє пропозицію, яка може стояти сама.

Добре написана пропозиція лаконічно деталізує кожен крок циклу продажів і пояснює, знову ж таки, коротко, як конкретний продукт або послуга вирішить визначену потребу. Вони не повинні бути описом вас, вашої компанії, продукту і ціни. Чому? Тому що, якщо особа, яка приймає рішення, не повністю входить у цикл і не "купує" кожну визначену потребу і погоджується з запропонованим вами рішенням, все, що вони зроблять, - це перейти на сторінку ціноутворення та порівняти вас з усіма, хто також хоче подати пропозицію.

Ваша пропозиція повинна нагадувати їм про їхній біль і чому вони почали шукати рішення в першу чергу. Вона повинна точно показати їм, чому ви пропонуєте те, що ви пропонуєте, і як саме, вона вирішить їхні потреби, підвищить їх продуктивність, збереже гроші або покращить своє життя.

Якщо особа, яка приймає рішення, не була з вами на кожному кроці, ви не можете вважати, що вона знає, з якими викликами стикаються їхні колеги, і, звичайно, не знатимуть, чому ви є найкращим вибором для вирішення цих завдань. Ваша єдина можливість надати впливове повідомлення неприйнятному ухвалювачу рішення з вашою пропозицією. Остаточний особа, яка приймає рішення, повинна вміти читати вашу пропозицію і повністю розуміти, які її бізнес-завдання ви вирішуєте вирішити, як ви пропонуєте вирішити проблему, як ваше рішення вирішить проблему і чому вона повинна вибрати вас і вашу компанію вирішити її проблему.

Якщо ваша пропозиція містить лише загальний огляд вашого рішення, поверніться назад і додайте достатню кількість деталей, щоб дозволити їй стати самостійною. Тонкий баланс, до якого ви повинні прагнути, - це надання достатньої кількості інформації, щоб дозволити прийняти рішення, зберігаючи довжину пропозиції недостатньо, щоб не заважати будь-кому читати всю пропозицію.