Як і коли розповідати продажі

Оповідання розповіді є одним з найкращих способів передачі інформації, оскільки вона запам'ятовується. Якщо ви можете працювати з інформацією, яку ви намагаєтеся передати у форму історії, слухач набагато частіше звертає увагу і зберігає інформацію пізніше. І історії добре продаються, тому що вони також грають на емоціях слухача.

Історії продажів працюють найкраще, коли вони пристосовані до кожної окремої перспективи. Хоча було б непогано написати одну або дві історії, а потім використати їх у кожній презентації, історії загального призначення просто не будуть настільки ефективними при орієнтуванні на потреби перспективи, як персоналізована історія. На щастя, ваші історії продажів можуть бути розроблені у простому форматі, що дозволяє легко придумати нові історії з декількома хвилинами роботи.

Знай свого клієнта

Чим більше ви знаєте про свою перспективу, тим краще ваша історія, тому що ви можете використовувати те, що ви знаєте, щоб зробити історію резонансу. Наприклад, якщо ви продаєте інвестиційні продукти в перспективі, у яких двоє дітей в коледжі, а інший у середній школі, ви можете написати короткий розповідь про високі витрати на коледж і наскільки важко отримати кредити та стипендії. Тепер у вас є історія, яка обов'язково зацікавить вашу перспективу.

Правила специфіки

Чим більш конкретна ваша історія, тим більше впливу вона буде мати на вашого слухача. Якщо ви почнете, говорячи: «Більше 70% батьків борються за навчання в коледжі, ви будете мати менший вплив, ніж якщо б ви сказали щось таке:« Белінда не могла повірити. Лист, який вона тільки що отримала з коледжу свого сина, заявила, що вартість навчання в наступному році буде на 3 тисячі доларів вище. Вона вже повинна була заробити в своєму канікулярному фонді, щоб заплатити за минулорічне навчання … як вона збиралася управляти?"

Не імпровізуйте

Не намагайтеся скласти історію продажів на льоту. Мало хто має можливість імпровізувати дійсно переконливу історію. Замість цього, приділіть час, щоб розробити свою історію задовго до призначення. Запишіть його, а потім прочитайте вголос зі свого сценарію. Це допоможе вам визначити області, де ваша історія відстає або пропускає щось важливе. Ще краще мати друзів або іншого продавця, який виступатиме вашою аудиторією для ваших перших історій. Після того, як ви отримаєте вислів написання їх, ви повинні бути в змозі судити самі, чи історія працює добре чи ні.

Ви можете підготуватися до написання історії, склавши список найважливіших компонентів. По-перше, запишіть факт або факти, які ви розкрили про перспективу, що ви збираєтеся працювати в цій історії. Потім запишіть переваги продукту, які найкраще застосовуються до ситуації цієї перспективи. Подумайте про емоції, які ваш персонаж буде мати під час історії і запишіть їх теж. Ці елементи є базовою структурою для вашої історії.

Використовуйте зображення

Зображення корисні для отримання та збереження інтересу вашого слухача. Включіть також деякі дії та діалог. У наведеному вище прикладі ви можете продовжити історію, якщо Белінда обговорить проблему навчання зі своїм чоловіком та / або її сином. Історія продажу повинна тривати не більше п'яти хвилин, щоб прочитати вголос.

Дайте відмову

Не забудьте відзначити, що історія заснована на уявних обставинах, або ваша перспектива може припустити, що це відгук клієнта. Якщо ви використовуєте такі історії в письмових рекламних матеріалах або на вашому веб-сайті, ви можете додати відмову на нижній частині, що говорить про те, що "вищезгадана історія є загальним прикладом, а не базується на конкретній особі або особах". Оповідання голосно у призначенні, ви можете прослідкувати з, “Зараз це було тільки зроблене оповідання, але це певно звучить дуже знайоме вам …” та продовжуєтеся з там.