Кращі способи покращити презентації продажів

Ви витратили години розміщення холодні дзвінки і вдалося зібрати разом кілька призначень, щоб зробити свій крок продажів. На цьому етапі, як ви будете діяти під час презентації Ваших продажів, Ви визначите, чи закриєте Ви іншу продаж або вийдете з поразки.

Підніміться на презентацію Ваших продажів

Завжди дайте презентацію стояти, а не сидіти. Коли ви стоїте, коли ви говорите, ви говорите з позиції сили. Стояча людина відчуває себе енергійніше, ніж людина, що сидить, і це відбудеться у вашій презентації. Також легше говорити голосно і чітко, коли ти стоїш, тому що сидіння тисне на діафрагму. Нарешті, стояння дозволяє використовувати мову тіла в повному обсязі - ходити, жести, писати на дошці тощо. І мова тіла - це велика частина вашого зовнішнього вигляду і ставлення до вас.

Зробити контакт з очима

Контакт з очима також є важливим компонентом мови тіла. Регулярний контакт із вашою аудиторією підтримує зв'язок із цією людиною. Якщо ви даєте презентацію для більш ніж однієї людини, погляньте на кожного з них по черзі. Не орієнтуйтеся на "найголовнішу" людину, або ви будете примушувати інших слухачів виключити. Зазвичай, ви хочете підтримувати контакт зору протягом п'яти-десяти секунд, перш ніж перейти на нову особу.

Зробіть це приємним

Постарайтеся весело провести час із презентацією. Якщо вам не подобається ваша власна презентація, хто буде? Якщо у вас є гарний час, ця енергія зустрінеться у вашій презентації і допоможе вашій аудиторії добре провести час. Введіть трохи веселощів у вашу презентацію - все, що допоможе вам насолодитися самим собою. Це може бути захоплюючий слайд, велика цитата, або жарт або два, що кинуті.

Просто обов'язково дотримуйтеся ділового гумору. Потім, перш ніж розпочнеться презентація, подумайте про те, наскільки велика вона буде, якщо ваша перспектива вирішить поставити величезний порядок прямо на місці. Візуалізуйте себе в цій ситуації і принесіть цю розумову енергію до кімнати з вами.

Плануйте і практикуйте, але не тримайтеся свого сценарію

Коли ви даєте презентацію, ви повинні заздалегідь знати, що саме ви збираєтеся сказати. Зробіть кілька репетицій, дотримуючись свого сценарію. Але коли ви входите в справжню презентацію, будьте готові трохи відхилятися від сценарію.

Презентація майже ніколи не йде так, як планувалося. У вашого слухача може виникнути питання, якого ви не очікуєте, або він може бути дуже зацікавлений у тому, що ви згадуєте побіжно, надихаючи вас присвятити ще кілька хвилин цій темі. Але в таких ситуаціях не думайте, що ви витратили свій час на підготовку заздалегідь. Ваш скрипт надає точку виходу. Без місця для початку презентація буде набагато слабшою.

Розбийте стандартну форму презентації продажу

І якщо говорити про сценарії, традиційна презентація продажів, в якій продавець говорить про свій продукт і про перспективу, не найкращий спосіб продати. Будь-яка презентація старого стилю буде розроблена для того, щоб добре працювати з широким спектром перспектив. В результаті, це не буде ідеально підходить для будь-якої перспективи зокрема.

Перший крок, який більшість продавців має зробити, щоб поліпшити свої призначення для продажу, - це відкинути стандартний крок. Типовий крок продажів починається з того, що продавець описує свою компанію і викладає її роль у промисловості, включаючи будь-які нагороди або сертифікати, які вона може мати.

Причина того, що продавці починають цей шлях, цілком логічна: вони хочуть показати перспективу, що їхня компанія є легітимним і респектабельним провайдером, що з самого початку встановлює свою добросовісність. На жаль, те, про що йдеться, - тепер я розповім про себе і свою компанію. Подивіться, у мене є слайди. Перші хвилини презентації - це коли перспектива слухає найбільш уважно, але якщо ви не можете сказати нічого, що його цікавить, він почне налаштовувати вас.

Дізнайтеся про інтерес Вашого потенційного клієнта

Під час першої зустрічі більшість Ваших перспектив не відчуватиме великої потреби у змінах. Вони можуть бути злегка зацікавлені дізнатися, які варіанти вони мають - саме тому вони погодилися з призначенням, але якщо ви не зацікавитеся досить швидко, ваше вікно закриється.

І якщо перспектива не буде серйозно розглядати питання про внесення змін, він навряд чи зацікавиться чути про те, як ваша компанія накопичується в порівнянні з компанією X. Тому замість того, щоб розбити стандартну колоду PowerPoint, спробуйте підготувати новий порядок денний буде обертатися навколо вашої перспективи, а не навколо себе. Цей порядок денний має бути зосереджений на одному або декількох питаннях, які є важливими для перспективи. Ці питання можуть бути або проблемами, з якими він стикається, або можливостями, які він хоче захопити; в ідеалі, ви повинні включити деякі з них.

Наприклад, ви можете почати, сказавши щось подібне: "Моя мета на цій зустрічі - допомогти вам знизити витрати на виробництво принаймні на 20 відсотків". Тоді ви можете задати питання перспективам про його поточну виробничу установку і про те, що він хотів би змінити (і зберегти те ж саме). На цьому етапі, нарешті, пора поговорити про свій продукт, але з точки зору того, що потрібно перспективі.

Наприклад, якщо ваша перспектива називає менше розбивок виробничих ліній, як його найбільш гостра потреба, ви можете зосередитися на тому аспекті вашого продукту. Ви будете говорити перспективі саме те, що він хоче і повинен почути, і показуючи в той же час, що ви слухали і відповідаєте на його відповіді.

Як ви зрозуміли, які питання зацікавлять вашу перспективу? Ви можете підібрати щось, про що говорить перспектива під час вашого холодного дзвінка. Гуглінг перспективи може також генерувати ще кілька ідей; якщо ваші перспективи готуються до відповідності новому законодавству, тільки що мають рекордний квартал (на добре чи погано), збирається відкрити новий офіс за кордоном, або він стикається з іншими серйозними змінами, ви, мабуть, виринете необхідну інформацію онлайн.

Третій варіант - поспілкуватися з деякими існуючими клієнтами, які подібні до ваших перспектив у розмірі, галузі чи типу бізнесу. Якщо кілька клієнтів, які є всіма схожими на вашу перспективу, згадують те ж саме питання, існує досить велика ймовірність того, що ваша перспектива також буде стурбована цією проблемою.

Зробіть це бесідою

При розробці презентації пам'ятайте, що взаємодія є ключем до створення презентації, яка сподобається конкретній перспективі перед вами. Якщо замість того, щоб робити всі розмови, ви приносите перспективу, ставлячи питання і відповідаючи належним чином, ви можете звернутися до цільових питань цієї перспективи, не витрачаючи багато часу на теми, які його не цікавлять. І чим більше розмовляє перспектива, тим більша ймовірність того, що він продасть себе на вашому продукті - що робить закриття угоди набагато простіше.

Використання структури розмовної презентації не означає, що ви повинні мати рекламу. Навпаки, важливо, щоб ви залишалися організованими і заздалегідь робили багато досліджень і підготовки. Чим більше ви знаєте про перспективу перед вашим призначенням, тим краще.

Якщо ви вже маєте уявлення про те, що найбільш гострими потребами перспективи можуть бути у зв'язку з вашим продуктом, ви можете взяти з собою відгуки клієнтів, дані досліджень, навіть новини про те, як ваш продукт буде задовольняти ці потреби. Як мінімум, ви повинні мати список від 20 до 30 питань, підготовлених заздалегідь. Ви майже напевно не матимете часу задавати багато питань, але краще закінчити зустріч, не використовуючи всього свого матеріалу, ніж вичерпати свої речі.

Якщо ви використовуєте слайди у вашій презентації, ви можете зберегти свою перспективу, поставивши йому питання на кожен слайд або два - навіть якщо це так просто, як: "Чи є у вас які-небудь питання з цього приводу?" до вашого матеріалу. Якщо відповідь на одне з ваших запитань призведе вас до дотику, піти з ним … краще витрачати час на розмову про теми, які цікавлять перспективу, замість того, щоб говорити "Давайте поговоримо про це пізніше" і перейти до наступний слайд.

Напишіть ідеальне відкриття

Після того як ви визначили тему або предмети для вашого призначення, почніть з розробки декількох речень, які ви будете використовувати для відкриття призначення, попросивши дозволу проспекту обговорити цю тему. Наприклад, можна сказати: "Пан Проспект, багато хто з моїх клієнтів наполегливо працюють зараз, щоб підготуватися до майбутнього законодавства.

На щастя, я зміг допомогти їм значно скоротити кількість часу і грошей, які вони повинні витратити на отримання нових правил. З вашого дозволу, я хотів би розповісти вам більше про це, щоб ми могли побачити, чи можу я бути однаково корисним для вас. "Якщо ваше дослідження було успішним, ваша перспектива з ентузіазмом погодиться.

Зонд для отримання додаткової інформації

Тепер, коли ви отримали інтерес перспектив, ви можете почати зондування для отримання додаткової інформації. Запитання є важливою частиною призначення з двох причин: по-перше, це допоможе вам визначити перспективу; по-друге, це допоможе вам повністю визначити потреби потенційного клієнта, інформацію, яку ви можете використати для точного налаштування підходу. Це також допомагає зберегти перспективи участі, зробивши призначення більше розмови і менше презентації.

Наступні кроки до закриття

На даний момент, ви, можливо, вразили перспективу досить, що ви можете закрити продаж. У більш складних процесах продажу, наступним кроком може бути інша зустріч, або вам може знадобитися скласти офіційну пропозицію. У будь-якому випадку, якщо ви не закриваєте продаж на місці, не забудьте запланувати наступні заходи перед тим, як залишити зустріч. Іншими словами, ви і перспективи повинні домовитися про конкретну дату і час, коли ви будете говорити знову. Це допомагає зберегти процес продажів на шляху та рухатися до кінця.