Види продажів та презентації

Різні ситуації вимагатимуть інший тип «висоти» або презентації продажів. За певних обставин повний обсяг продажів є неприйнятним, і він, швидше за все, буде дратувати або ображати перспективу, ніж залучати його. Як правило, чим менше стосунків, які ви побудували з даною перспективою, тим легше йти на продаж.

Крок ліфта

Коли ви вперше зустрічаєтеся з потенційним клієнтом, єдиним кроком, який ви повинні зробити, є крок ліфта. Це швидка мова, яка знайомить Вас і Вашу компанію і надає користь або дві. Хороший крок елеватора покликаний залишити перспективу, бажаючи дізнатися більше про ваш продукт. Таким чином, він буде просити вас отримати більше інформації, а не просити його дозволу на продовження. Підйомний крок - це хороший спосіб представити себе навіть тоді, коли ви активно не займаєтеся продажем, особливо на мережевих заходах і подібних функціях.

Голова ліфта також може використовуватися як початкова фраза під час холодного дзвінка. Але як тільки ви розбудили інтерес перспективи, ви повинні перейти до більш багатих інформацією сфер. Ступінь холодної розмови більше, ніж крок елеватора, але він все ще має намір інтригувати перспективу, а не негайно закрити продаж. В ідеалі, ступінь холодної розмови дасть перспективу достатньо інформації, що він захоче приступити до зустрічі з вами, але не більше того. Занадто багато інформації занадто рано в циклі продажів може насправді зашкодити вам, тому що перспектива може вирішити, що він почув достатньо, щоб знати, що він не зацікавлений в кінці кінців.

Повна презентація продажів

Нарешті, як тільки у вас є перспектива сісти з вами для призначення продажів, прийшов час витягнути всі зупинки і дати повний продаж презентації. До цього моменту ви говорили з перспективою хоча б один раз і мали час задати йому деякі відповідні питання і провести певні дослідження. Тепер ви повинні знати про «гарячі кнопки» проспекту - його найважливіші питання та потреби щодо вашого продукту. Якщо ви намагаєтеся подати повну продажну презентацію без цієї інформації, ви сліпите, бо не знаєте, які переваги мають найбільше значення для перспективи.

Іншою небезпекою довгої презентації на початку відносин з перспективою є відсутність довіри. Коли ви говорите з перспективою, ви завжди стикаєтеся з негативним стереотипом, що майже кожен має відношення до продавців. Свідомо чи несвідомо, кожна перспектива очікує, що продавці відразу ж займуться спробою закрити угоду. Якщо під час першої або двох розмов ви тримаєте свій поштовх з продажу, ви трохи зменшите цей стереотип.

Холодний виклик

Ваш крок елеваторів буде приблизно таким же, незалежно від того, який випадок, але ваш крок холодного дзвінка, як правило, трохи змінюватиметься залежно від перспективи, і ваша повна презентація продажів повинна трохи змінитися в залежності від інформації, яку ви взяли з перспективи. Ви можете спростити побудову презентацій, склавши основний план, який ви можете розбити, підключивши потрібну мову для кожної нової перспективи. Основна структура презентації залишатиметься незмінною, що полегшує налаштування поля без необхідності кожного разу починати з нуля.

Зробіть максимальну віддачу від своєї презентації

Кожен з цих типів продажів є важливим інструментом для продавців. Точний стиль ваших смол буде змінюватися в залежності від типу продукту, який ви продаєте, і від вашої клієнтської бази. Майте на увазі, що навіть ідеальний крок повинен регулярно переглядатися, тому що промовляти одне і те ж слово так само довго буде звучати репетирувати. Періодичне налаштування також може допомогти вам розкрити більш ефективні способи отримання і збереження уваги перспективи.